Валерий Гончарук - Маркетинговое консультирование
С другой стороны, некоторые консультационные агентства могут создавать себе конкурентные преимущества, предоставляя заказчику повышенные гарантии, в том числе, финансовые. В таких случаях размер ответственности консультанта определяется контрактом.
Системы оплаты консультирования.
Для различных способов консультирования на российском рынке в настоящее время сложились следующие системы оплаты консультационных услуг:
Проектное консультирование.
1. Наиболее часто оговаривается сумма оплаты за проект (например, стоимость разработки рекламной кампании или оптимизации оргструктуры предприятия). При этом не учитывается, сколько консультантов и какой квалификации будут работать по проекту. Даже если расчет стоимости ведется агентством на основании дневных ставок привлекаемых к проекту консультантов, с заказчиком обсуждается только конечная цифра.
Оговариваются сроки выполнения проекта. Продление сроков дополнительно не оплачивается.
Могут быть оговорены дополнительные расходы: на командировки, междугородные звонки, и т.д. Если они не оговорены, то оплачиваются консультантом. Если для выполнения проекта требуется дополнительно привлечение специализированной организации, например, для проведения фокус-групп (это целесообразно, поскольку экономит время: работы можно проводить параллельно), - их оплата либо оговаривается заранее, либо производится консультантом.
Может быть предусмотрен премиальный гонорар: его выплата производится в случае достижения оговоренных результатов, или при положительной оценке выполнения проекта заказчиком. Размер премиального гонорара составляет обычно 30-50% основной суммы.
Практикуется частичная предоплата услуг в размере 20-50% процентов основной суммы. Окончательный расчет производится по завершении проекта. В случае прекращения работ по инициативе заказчика, оплата перерасчитывается на основании действительно затраченного времени, по сравнению с оговоренным. Досрочное выполнение предусматривает полную оплату.
Данная система стимулирует максимально быстрое выполнение задание консультантом.
Применяется большинством агентств и частью независимых консультантов.
2. Оговаривается срок выполнения проекта. Предусматривается понедельная оплата услуг консультанта в определенном размере (выход на ту или иную конечную сумму).
Дополнительные услуги и расходы - аналогично предыдущей системы.
Предусматривается премиальный гонорар при положительной оценке заказчиком результатов работы консультанта. Для оценки назначается определенный срок или определенные условия (например, через 2 месяца после внедрения проекта). Размер премиального гонорара 30-50% основной суммы.
Предоплаты не существует. Прекращение работ по инициативе заказчика аналогично предыдущей системы. При досрочном выполнении проекта обычно оплачивается фактически затраченное время консультанта. Продление сроков может быть оплачено дополнительно, по соглашению с заказчиком, если происходит по вине заказчика.
Система в большей степени стимулирует заказчика к экономии времени консультанта.
Применяется частью агентств и большинством независимых консультантов.
3. В принципе, любая из предыдущих систем, но с дополнительной зависимостью размеров оплаты от квалификации привлекаемых консультантов. "слуги опытных консультантов стоят дороже; выбор предлагается сделать заказчику.
Данной системой в последнее время начинают пользоваться некоторые агентства.
Разработка инструментария.
Как правило, оговаривается цена и срок разработки. Поскольку качество исследований и их стоимость могут различаться на два порядка при использовании различного инструментария, разработка его, при сжатых сроках, достаточно дорога. Оплачивается не время, а продукт. Досрочное выполнение задания или задержка в выполнении не влияют на величину оплаты.
Дополнительные расходы оговариваются заранее, или оплачиваются консультантом.
Премиальный гонорар не предусматривается.
Как правило, практикуется 50% предоплата.
Сопровождение.
1. Оговаривается сумма и лимит времени. Сопровождение может подразумевать нахождение консультанта на предприятии в определенные дни и часы, работу на предприятие "в поле", вызов консультанта заказчиком по мере необходимости во всех случаях прогнозируется общее время, затрачиваемое на сопровождение. "величение этого времени по согласованию с заказчиком предусматривает пропорциональное увеличение оплаты; уменьшение не влечет изменения суммы.
Дополнительные расходы оплачиваются заказчиком.
Премиальный гонорар не предусматривается.
Предоплата составляет 20-50%. Оплата услуг осуществляется помесячно, равными долями оставшейся суммы.
Система стимулирует эффективное решение вопросов консультантом.
Применяется большинством агентств и консультантов.
2. Сумма оплаты зависит от времени, затрачиваемого консультантом (определяются часовые или дневные ставки).
Общее время может оговариваться, но оплачивается по факту. Дополнительное время работы консультанта предусматривает "автоматическое" увеличение оплаты, сокращение времени - "автоматическое" уменьшение.
Премиальный гонорар не предусматривается.
Предоплаты не существует.
Расчет производится помесячно.
Дополнительные расходы - аналогично предыдущей системы.
Система стимулирует качество работы консультанта (через перспективу последующих заказов), но провоцирует затяжку времени.
Применяется отдельными агентствами и консультантами.
Консультирование.
Оговаривается почасовая или дневная ставка.
Премиальный гонорар не предусматривается.
Дополнительные расходы несет заказчик.
Оплачивается фактически затраченное консультантом время. Подсчет ведется следующим образом:
- При интервью - обсуждении проблемы с заказчиком, учитывается реальное время интервью (иногда плюсуется время ожидания консультантом заказчика, если последний опаздывает);
- При работе консультанта вне предприятия - проработке литературы, письменном формулировании рекомендаций, проведении опросов - консультант самостоятельно высчитывает затраченное количество часов.
Предварительно может быть оговорен ожидаемый объем времени на проработку задачи консультантом. (Интенсивность работы консультанта высока: большинство консультантов работают над проблемой заказчика по 12-16 часов в сутки. Для предупреждения недоразумений с оплатой, данное обстоятельство следует оговорить сразу же). Если затраты велики для заказчика, он может переформулировать задание на консультирование, либо выбрать другой его способ.
Для протяженного по времени консультирования устанавливается дневная ставка консультанта. Неполный час или день при оплате считаются как полный. Вызов консультанта может оплачиваться, либо нет, по предварительной договоренности. Время в пути не оплачивается, если речь не идет о дальней командировке.
Предоплата не практикуется. Расчет производится ежедневно.
Командировки и работа в неурочное время, в зависимости от предварительной договоренности, могут оплачиваться по повышенной ставке.
Система применяется, практически, всеми агентствами и консультантами.
Внутреннее консультирование.
Система оплаты внутреннего консультанта определяется контрактом. Как правило, существуют гарантированная и премиальная части оплаты. Наибольшее стимулирование качества работы консультанта обеспечивает выплата всей премиальной части по окончании контракта. Большие гарантии консультанту обеспечивают помесячная или поквартальная выплаты.
Расценки на консультирование.
На настоящее время (июнь 1997г) в Москве на услуги российских консультационных агентств сложились следующие расценки:
Консультирование по - 3000 - 4000$ в неделю проекту
Разработка - 3000 - 5000$ в неделю инструментария
Сопровождение - 400 - 700$ в день
Консультирование - 50 - 150$ в час
* Расценки указываются с учетом премиального гонорара, в "повременном" виде для лучшего отражения стоимости для заданий различной сложности.
Т.к. для независимых консультантов соглашение с агентствами предусматривает выплату определенного процента общей стоимости работ, расценки на их услуги, соответственно, ниже:
Консультирование по - 1500 - 2500$ в неделю проекту
Разработка - 2000 - 3000$ в неделю инструментария
Сопровождение - 200 - 300$ в день
Консультирование - 50 - 100$ в час
Наблюдается определенная тенденция повышения расценок: по сравнению с прошлым годом они выросли на 50%.
КАЧЕСТВО КОНС"ЛЬТИРОВАНИЯ.
Факторы, определяющие качество.
Говоря о качестве консультирования, мы имеем в виду качество его результата, т.к. заказчику всегда нужен результат, и никогда - процесс. Получаемый результат - продукт усилий двух сторон, заказчика и консультанта. Заказчик имеет возможность влиять на качество консультирования в не меньшей степени, чем консультант.
