Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Дополнительно были предложены купоны, скидки, возможность изготовить часы по эскизу клиента или с учетом его идей. Эти меры позволили сохранить компании свое место на рынке.
Многие дилеры могут препятствовать тому, чтобы вы как производитель налаживали контакт с конечным пользователем. Поэтому контакт нужно завуалировать. Например, в запечатанную коробку с продуктом можно вкладывать какие-то предложения, купоны на скидки или получение бесплатного инфопродукта – книги, диска и т. п. Чтобы воспользоваться вашим предложением, покупатель должен оставить свои контактные данные, имя и электронный адрес.
Один из самых эффективных способов получить контакт клиента – предложить ему что-то еще.
Если вы производите продукты питания, можно предложить клиентам книгу рецептов, которую вы отправите по почте (для этого покупателю, естественно, необходимо оставить свои контактные данные).
Дилеры и дистрибьюторы обычно не раскрывают контакты свих клиентов, поэтому анкетирование не является эффективным.
Измерение результатовБольшинство компаний, которые занимаются маркетингом, не измеряют результаты, полученные после использования той или иной стратегии.
Рекламируетесь ли вы в газетах, журналах или на телевидении, необходимо анализировать, под воздействием какого вида рекламы
в компанию приходит наибольшее количество клиентов. Это позволит трезво оценить, на что стоит тратить деньги, а на что нет.
Если та или иная реклама оказывается неэффективной, не нужно винить способ подачи информации.
Неэффективность рекламы обычно объясняется качеством рекламного текста, а не возможностями медиа.
Идеальный сервисБольшинство производителей концентрируют свое внимание на производстве и дизайне продукции как на основных сферах своей деятельности.
Это неправильно, ведь с каждым годом клиенты (особенно VIP-клиенты и покупатели в премиум-категории) становятся более избалованными.
Если в вашей компании плохой сервис и люди, контактирующие с клиентами каждый день, не дают им положительных эмоций, вам будет очень сложно что-то продать. Тем более в условиях сильной конкуренции.
На одном качественном сервисе можно увеличить прибыльность.
Вопросы и ответыМожно ли вкладывать в коробку с продуктом sales letter другого продукта?
В коробку с вашим продуктом можно и нужно вкладывать sales letter другого продукта, а также каталог всех продуктов, которые вы производите. Это стимулирует потребность купить продукт прямо сейчас.
Дополнительно можно давать купон, действие которого заканчивается, например, через две недели после первой покупки. Если человек что-то купил, необходимо вызвать его на контакт в течение двух недель после покупки – в течение этого времени он может купить гораздо больше.
Если вы сами находитесь в магазине и что-то выбираете, вы не покупаете очень долго. Но если что-то произошло и вы начали покупать, можете потратить гораздо больше денег, чем рассчитывали. Остановиться сложно.
Точно так же, если клиент купил холодильник, значит, он решил потратить деньги на технику для дома и в течение двух недель ему можно еще многое продать.
Если дилер стремится сам обслуживать клиентов, как организовать работу сервисного центра?
Можно давать дополнительную гарантию, организовать горячую линию с возможностью задавать вопросы или предлагать руководство пользователя, мануалы с советами по использованию продукта и предупреждению типовых ошибок в эксплуатации, например, домашней техники и т. д.
Эти предложения могут быть не связаны с обслуживанием. Если дилер хочет обслуживать – пусть этим занимается.
Нужно находить механизмы для установления контактов с конечным пользователем. Они необходимы производителю, и их можно получить в том числе с помощью сервисного центра.
Что делать прямо сейчас
Для увеличения прибыльности предприятия существуют различные стратегии.
Если начать применять их одновременно, это вряд ли будет эффективно и, скорее всего, не приведет к резкому увеличению прибыльности.
Поэтому для начала лучше выбрать одну большую стратегию (масс-кастомизация или экспресс-производство) и начать ее внедрение на вашем производстве. Концентрация внимания на одной стратегии даст большую отдачу и результаты.
С другой стороны, небольшие стратегии, которые касаются маркетинга, можно использовать в комплексе (одновременно или по очереди).
Эти стратегии могут принести вам деньги прямо сейчас, их необходимо использовать для быстрого привлечения дополнительных денег, особенно если в компании есть проблемы с объемом продаж и наличностью.
Самая эффективная последовательность использования стратегий: комплексное применение маркетинговых методик для быстрого привлечения в компанию дополнительных средств, которые затем нужно потратить на развитие крупной стратегии (масс-кастомизация или экспресс-производство).
Часть 14. 21 закон бизнеса
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)
Если вы:
✓ планируете начать собственный бизнес;
✓ имеете собственный бизнес;
✓ работаете над чужим бизнесом;
✓ наемный работник;
✓ обыкновенная офисная креветка,
то должны знать основные законы, без соблюдения которых бизнес не может существовать.
В физике есть закон тяготения: если человек, стоя на краю крыши, шагнет вниз, он с большой долей вероятности полетит вниз. Наоборот вряд ли получится. В основе бизнеса тоже лежат фундаментальные законы. Статистика неутешительна: 90 % предприятий прогорают в первые три года работы. Почему это происходит?
Человек начинает заниматься бизнесом, не зная фундаментальных законов. Он делает тот самый шаг с крыши, надеясь пойти вперед по воздуху, но у него ничего не получается. Мы хотим уберечь вас от стремительного приближения к земле.
P. S. Не забудьте посмотреть видео к этой главе:
http://www.finance1.ru/21business
Закон № 1. Бизнес танцует от денег и продаж
Вопрос: «Где деньги?» должен волновать вас в первую очередь. Бизнес нужен именно для того, чтобы зарабатывать деньги. Это не
обсуждается. Если вы решили создать бизнес, чтобы сделать мир лучше, займитесь чем-нибудь другим: работайте в государственной структуре, некоммерческой или благотворительной организации.
Бизнес нужен, чтобы что-то продавать и получать прибыль, то есть деньги. Бывают люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».
На самом деле главное – продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов.
Все начинается с продаж. Нередко они и являются самым слабым звеном бизнеса.
Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения. У вас может быть отличный бухгалтер, прекрасное производство, налаженная логистика, суперсклад и неворующие кладовщики, роботы, которые все очень быстро делают. Но при всем этом вы будете сидеть в глубокой яме, пока не закроетесь.
Закон № 2. Чтобы что-то продавалось, это нужно продавать
Обратите внимание на частицу «ся» в словосочетаниях «должно продаватьСЯ», «будет делатьСЯ». И запомните: в бизнесе «ся» не работает.
Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.
Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст.
Чтобы клиенты узнали о вас и вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.
Первые продажи – самые важные. Необходимо понимать, что продажи – это процесс. Если для вас он непонятен и происходит
спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел – это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.
Закон № 3. Продажи – трудозатратный процесс
Помните советские магазины? В них приходили с авоськой, говорили: «Дайте мне масло и хлеб» – и кассир пробивал чек. Но не продавал! Продажи – трудозатратный процесс.
Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.
Продажи – процесс, который нужно продвигать, и делать это должны люди, а вы – их контролировать.
Любой процесс имеет технологию. Продажи – технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.
Конечно, возможны отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить, что есть и сколько этого.
