Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Если нужно нажать кнопку оформления заказа или позвонить по телефону, так и скажите: «Позвоните прямо сейчас по телефону 123-45-67, чтобы воспользоваться нашим предложением»; «Нажмите кнопку “Положить в корзину” прямо сейчас»; «Отправьте СМС с кодом 1234 на номер 4321».
Старайтесь писать емко, но максимально понятно. Если вы скажете: «Зарегистрируйся», – будет непонятно. Как регистрироваться? Зачем? А вот фраза: «Нажмите на кнопку ЗАКАЗАТЬ, чтобы получить свой экземпляр книги» – звучит гораздо лучше. Иногда в магазине вывешивают текст: «Приходите к нам» – и указывают адрес со своим названием.
Многие забывают повесить схему проезда. Рассчитывать на то, что клиент наизусть знает расположение улиц, глупо. Так теряется огромное количество клиентов. Схема с указанием пути – часть призыва к действию в некоторых форматах рекламы.
В каждой рекламе у вас должны присутствовать: уникальное спецпредложение, ограничение и призыв к действию.
Если вы посмотрите на уличную рекламу, то увидите – формулу ОДП мало кто использует. Гораздо чаще встречается что-то незатейливое: «Свадебные платья», «Бухгалтерские услуги», «Юридическая фирма», «Покупка и продажа квартир».
В чем особенность этих предложений? Почему людей должно заинтересовать именно это?
Реклама должна давать представление о продукте и его преимуществах, но так мало кто делает. Значит, у вас есть все шансы опередить конкурентов на 10 шагов.
«Доллары со скидкой»
Самый легкий способ продавать что-либо – предлагать «доллары со скидкой». Если ваша услуга помогает сэкономить или заработать 300 000 рублей, а стоит всего 5000, к вам довольно быстро выстроится очередь из клиентов.
Можно строить на этой модели весь бизнес. Например, завезти из Китая кожаные чемоданы за $4, которые в ритейле продают за $100, и предлагать их, скажем, за $20.
В этом случае вы говорите: «Вот стодолларовый чемодан за 20 долларов. Предложение действует только до 15 марта». Ограничение необходимо. Тогда выстроится большая очередь из покупателей.
Воспитание вашей аудитории
Когда я (Андрей Парабеллум) начинал продавать тренинги через Интернет, мне говорили, что в ЖЖ (www.livejournal.com) нет денег. Одной из моих основных задач было приучить аудиторию платить и делать это в соответствии с моими ограничениями.
Например, сегодня происходит очередное повышение цены. Люди сразу начинают писать: «Ну пожалуйста, дайте возможность купить по вчерашней цене. У меня не было денег на карте/в районе выключили свет/у меня не получилось вчера/я увидел предложение только сегодня».
Клиенты всегда будут проверять вас на прочность. Если они сидят и видят, как на их глазах все испаряется, в следующий раз будут реагировать вовремя.
Что должно быть в рекламе
Что мы рекомендуем сделать для повышения эффективности вашей рекламы.
1. Если вы продаете физический товар, разместите его фото. Если это услуга, покажите эффект от нее.
2. Напишите номер телефона крупным шрифтом, чтобы он был хорошо виден. Рядом поставьте изображение телефонной трубки. Это увеличивает отклик.
3. В журналах и газетах используйте отрезные купоны со скидкой или сертификатом.
4. Иногда круглые цифры работают хуже. Например, вместо фразы «Свыше 5000 клиентов используют наши решения» лучше написать: «4932 клиента используют наше решение». Люди верят неровным цифрам – они выглядят убедительнее.
5. Покажите, сколько стоили бы бонусы, если бы они продавались отдельно от продукта: «Первым трем клиентам мы дарим холодильник стоимостью 7000 рублей!»
6. Демонстрируйте, сколько человек сэкономит: «Воспользовавшись услугами нашей компании, вы сэкономите на штатном бухгалтере до 400 000 рублей в год!»
7. Добавьте отзывы клиентов, причем с фотографиями. Чем большее информации о клиенте, тем больше будут доверять отзыву. Разместите фото человека и скажите, где он работает. Укажите его мейл или страничку на «Фейсбуке». Если мало места, поставьте хотя бы одно предложение из отзыва. Это значительно повысит доверие.
Чего не должно быть в вашей рекламе
Испортить рекламу легко. Типичная ошибка, которую совершают многие, – использование малопонятных слов и сложных фраз. Например: «Дисперсность наших зеркал увеличилась с 86 до 92 %».
Читаешь такое и удивляешься: «Для кого это сочинили?»
Другая типичная ошибка – отсутствие конкретики: «У нас низкие цены», «Быстро. Качественно. Надежно», «Быстрая доставка»…
Сразу возникает масса вопросов. Что такое «быстрая доставка»? Насколько у вас низкие цены? В чем выражается качество?
Избегайте обобщенных фраз там, где людям нужна конкретика.
Пошаговые продажи
Некоторые говорят: «Я делаю все по правилам – оффер, дедлайн, призыв к действию. Но продажи идут слабо. В чем дело?»
Если сам продукт в порядке, аудитория правильная и сообщение хорошее, но при этом мало продаж, это означает только одно – нужно чинить систему и внедрять многошаговые модели продаж.
Давайте разберемся, что это такое.
Все мы хотим продать побольше всего и сразу. Чтобы пришел новый клиент и оставил все свои деньги. Но так бывает редко. Процесс продаж скорее напоминает отношения.
Сначала клиент видит вашу рекламу. В этот момент он вас еще не знает, но готов познакомиться, позвонить, хотя вряд ли отдаст серьезные деньги. Затем он совершает первую покупку, оставляя небольшое количество денег. Если он остался доволен, вы сможете замотивировать его на еще одну покупку и предложить что-то более дорогое.
Мы ведем клиента по лестнице. Каждая ступенька – новый уровень доверия и большее количество денег.
Понимая эту психологию, мы специально даем на первом шаге что-то дешевое и привлекательное. Лучше – бесплатное.
Мы рекламируем именно бесплатный или дешевый продукт, чтобы получить клиента, так как знаем, что на первом шаге особо не заработаем. Возможно, даже потеряем. Но на следующем он принесет прибыль.
Выстраивая правильную систему, мы зарабатываем на дальнейших продажах этому человеку.
Например, вы рекламируете бесплатный семинар по инвестициям. К вам приходят слушатели, и если им все нравится, на следующем шаге они оставляют у вас ощутимые деньги.
Система продаж должна быть грамотно выстроена: нужны скрипты для менеджеров, правильные рекламные материалы, презентации и т. д.
Несложно привлечь большое количество потенциальных клиентов. Но если у вас нет системы продаж, вы потеряете все деньги.
Как международные транскорпорации, выходя на рынок, выдавливают всех конкурентов? Благодаря тому, что у них есть продуманная линейка продуктов, система продаж и реклама.
Обратите внимание, что рекламируют такие компании на первом шаге. Почти всегда это front-end-продукты, которые привлекают потенциальных клиентов.
Один из примеров – Gillette. На станках они зарабатывают небольшие деньги: хорошо, если покрывают расходы на рекламу. Но они знают – если человек купил станок, должен купить и лезвие. А оно приносит гораздо больше прибыли. Лезвия нужно регулярно менять, и стоят они немало.
Похожий пример – с принтерами. Вы замечали, что картридж часто стоит примерно как новый принтер?
Ваша задача – рекламировать то, что люди хотят очень выгодно купить. А затем предлагать им что-то прибыльное, на чем вы будете зарабатывать основные деньги.
В «Макдоналдсе» рекламируют гамбургеры. А на чем зарабатывают?
Гамбургер окупается за счет кока-колы и картошки фри.
Берем супермаркеты. Они вешают рекламу ходовых товаров: хлеба, молока, колбасы. Стоит задача, чтобы клиенты купили больше. Вы зашли за полотенцами, а купили диван, холодильник или что-нибудь еще.
Иногда стоит рекламировать на первом шаге не бесплатное, а просто дешевое (хоть за какие-то деньги). Это отфильтрует тех, кто вообще не готов платить.
Ваши конкуренты будут смотреть на вас и удивляться: почему вы рекламируете то, на чем выходите в ноль или даже теряете деньги? Некоторые из них будут копировать ваш первый шаг, не понимая, как вы продаете на втором.
Спустя какое-то время они, конечно, разберутся. Но к этому моменту вы уйдете намного дальше.
Линейка продуктов
Я (Николай Мрочковский) однажды консультировал фармакологическую компанию. У нее были розница и опт. Работали с аптеками, индивидуальными предпринимателями и лавками, продающими БАДы.
Один из инструментов, который мы с ними использовали, – специальный отчет «10 способов увеличить продажи в аптечном киоске». Раньше они звонили в аптеки и говорили: «Здравствуйте! Мы компания такая-то, продаем то-то, давайте вышлем вам прайс». Это работало плохо.
Сейчас они делают по-другому: «Здравствуйте! Вас интересует сотрудничество?» Некоторые люди говорят, что нет. «Хорошо. Но нам все равно хочется, чтобы вы работали лучше. Поэтому мы высылаем отчет, который, на наш взгляд, поможет вам увеличить продажи». Они отправляют отчет – и появляется повод для дальнейшего общения.
