Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Чем больше вы обрабатываете одних и тех же людей, одну и ту же аудиторию, тем лучше.
Проблема инфобизнеса в том, что вы должны обучать свою целевую аудиторию. Это шорткат: если люди покупают рестораны, продавайте рестораны, потому что они уже обучены покупать рестораны.
С нуля обучить кого-то покупать за определенную сумму – занимает много времени, требует усилий и денег. Помните: тому, кто уже что-нибудь купил, гораздо проще продать за большие деньги, чем тому, кто не купил ничего, но кому это интересно.
Еще одна проблема с продажами дорогих программ: как ни крути, cost of sale на массовых продажах все равно будет около $5000.
Тогда приходите к человеку и говорите: «Давай я попробую продать твоей аудитории? А тебе с каждой сделки дам $5000».
Если вы пришли к умному человеку, он понимает, что если кто-то раскрутит его аудиторию тратить больше, заставит их войти в тему, когда они начнут тратить, это будет выгодно прежде всего ему самому.
Здесь действует тот же принцип, что и с рыбами: когда начинается кормежка, у них срывает крышу и их можно ловить, закидывая пустой крючок.
Умный обученный человек понимает, что если кто-то, используя свою методику, раскрутил базу людей на полмиллиона, значит, в следующий раз ее можно раскрутить на миллион или на несколько миллионов – и это нужно использовать.
На практике обычно один человек может заработать 1 рубль, а двое – 5 рублей.
У тех, кто продвинут, это действительно так.
С теми же, кто выстраивает инфобизнес через известное место (есть книга, тренинг и все), работать очень сложно. И проблема обостряется, если речь заходит о больших суммах.
Когда вы сняли, например, $5–10 000, человек поохает, повздыхает, но как-то себя успокоит. А если сделали за три часа $1 млн – все, у него гарантированно снесет крышу и логику он уже не воспримет.
Ему все равно, что при этом теряется. Он никогда не простит, что другой сделал то, что у него не получилось.
И помните: у каждого – своя планка, которая падает при достижении определенной большой суммы, причем слово «большая» для каждого имеет свое значение.
Создать условия для покупкиЯ уже говорил, что когда продажи поставлены на поток, особенно если цена не очень высокая, треть покупают сами, без «прожимания», еще треть покупают на телефоне или на вебинаре (в мини-группе их можно так закрывать).
Но когда человек готов купить, вы все равно его должны куда-то увести.
Приемы очень похожи.
Вы должны поменять место, взять и физически увести человека за собой, сменить атмосферу принятия решения.
Если он в одном месте не купил, уводите в другое – там купит.
Помните об ограничениях по времени: если человек за 14 дней не принял решение, он должен вернуть вам все или депозит прогорает.
Будут люди, которые станут звонить в последний день и рассказывать, что они не могут, не получается и т. д. Здесь главное, что дальше можно решать самому.
Хочешь – требуй вернуть коробку, хочешь – дожимай.
Проблемы с продажами дорогих продуктов
В этом разделе я расскажу о проблемах с продажами дорогих вещей, которые ограничены территорией.
Первая проблема заключается в том, что территория ограничена, вследствие чего у вас ограниченное количество продаж. Это работает как в плюс, так и в минус.
Причем чем дальше идет волна продаж, тем больше народу приходит на территории, которые уже заняты, проданы, – Минск, Киев, Питер, Москва.
Поэтому нужно хотя бы для себя, в своей голове ответить на вопрос: что вы будете делать дальше? Какую программу запустите, чтобы продать как можно больше кусочков?
Вторая проблема – каждый, кто покупает, хочет большую область (чем больше, тем лучше), хотя делать с ней, скорее всего, ничего не будет.
Большинство районов продается впустуюБольшинство районов, которые вы продаете, потом не используется, то есть деньги отдали и всё – точка.
С одной стороны, неплохо, что вам отдают деньги. С другой – жалко, потому что можно еще раз продать.
Почему на авиалиниях продают больше билетов, чем мест в салоне? Потому что 10 % людей покупают билет и не летят. Даже на моих семинарах есть пустые места – купили и не пришли. Это вопрос психологии.
Люди по своей природе очень ленивы. Чтобы заставить их действовать, шевелиться, нужно что-то сильно поменять в психике.
Большинство людей отдадут деньги, будучи абсолютно уверены в том, что именно они входят в 3 %, которые что-то делают. Но завтра у них что-то поменяется – и все.
Можно ставить ограничения, отбирать, если ничего не делают. И это выгодно, потому что некоторые будут покупать по 16 раз.
Вот еще одна фишка, которая если один раз щелкнет в голове, потом щелкает постоянно: неважно, сколько это стоит.
Сначала думаешь, что бесплатно никто не будет делать, но за $1000 хотя бы что-то сделают. Однако не только за $1000, но и за $10 000 найдутся такие, что не шевельнут и пальцем.
А есть те, кто и за полмиллиона не сдвинется с места. Почему? Не известно.
В процентном отношении к общей массе чем больше человек платит, тем выше вероятность, что он что-то сделает, иначе его банально запилят дома (жена, например). Причем часто человек говорит: «Мне осталось чуть-чуть!»
Кто работает с программистами, знает эту фишку. Звонишь и говоришь: «Как там проект, готов?» – «На 90 % сделан». Значит, еще не брался; в лучшем случае посмотрел, что там.
То же самое на семинарах – человек покупает, понимая, что нужно делать, но делать не будет.
Большинство ничего не будет делать либо сделает что-нибудь, но никак не всё. Однако объяснения для себя найдут все.
Для тех, кто продает тренинги, хорошо работают рамки: если у тебя что-то не получилось, это не потому, что система плохая, а потому что ты недостаточно серьезно работал над собой.
Естественно, рамки ставятся так, что 90 % будут недостаточны по определению, чтобы люди считали, что проблема в них, а не система плохая. Эти рамки могут быть вербальными и невербальными, внешними атрибутами и т. д.
Когда человек видит, что есть много отзывов и все успешные, он думает, что это только он такой, лишь у него не получается, – значит, будет сидеть и молчать.
Это работает, если говорить о продаже тренингов.
Не получилось – сам виноватВ продаже дорогих продуктов похожая ситуация. Здесь тоже можно поставить рамки: «Не получилось – сам виноват!»
Бывает, ставят жесткие рамки, которым нужно следовать, чтобы получить продажи: делать это, это и это – 30 000 вещей, которые человек физически не может выполнить. То есть его заранее ставят в положение, что не получается.
Например, продажа систем для похудения. В большинстве из них нужно часами заниматься спортом. Без исключений! Один день не позанимался – начинаешь все сначала. Или когда бросаешь курить: один день пролетел – начинаешь отсчет заново. И так до бесконечности: либо ишак умрет, либо падишах.
Если в это время платишь деньги, отличная система!
Такие рамки могут изначально закладываться в дизайн системы.
Подольск или МоскваТретья проблема – гораздо больше людей хотят купить Москву, чем Подольск.
Поэтому Москва будет продана быстрее, и дальше вы будете сидеть и кусать локти, что все продано, причем дешево, потому что вы продали в самом начале, когда у вас не было social proof.
А сейчас, когда пошел поток, вы поняли, что продали кусок, который хотелось бы продать подороже.
Очень часто во франшизах территорию можно выкупить обратно – за бо́льшие деньги. Например, в «Пятерочке» есть интересная тема: если ты купил франшизу и успешно ее раскрутил, можешь продать ее в родительскую компанию во много раз дороже: заплатил $100 000, раскрутил, и мы у тебя ее заберем за 1 млн.
Человеку уже на входе дают стратегию выхода.
Ему говорят: «Мы тебе все дадим, только делай. Сделаешь, получишь результат – продашь магазин нам. Тебе не придется искать и думать, что с ним делать».
И есть люди, которые покупают третью, четвертую, пятую франшизу. Это выгодно и человеку, и компании, потому что гарантирует рост дилерской сети.
Чем дальше, тем дорожеЧетвертая проблема – чем меньше остается районов, тем выше у вас cost of sale и, соответственно, тем дороже надо продавать. Потому что количество людей, которые в этом районе могут купить, ограничено, а значит, нужно больше касаний.
Получается дороже lead generation. То есть cost of sale постоянно тихонько растет.
С этим можно бороться, только если у вас в голове есть система № 2: вы в этом же районе продаете что-то другое, а потом третье и четвертое. Тогда одно прицепом продает другое.
Эксклюзивные районыТеперь скажу пару слов о плюсах продаж эксклюзивных районов.
Во-первых, это лучший ограничитель.
В формуле ОДП, о которой мы с вами говорили (оффер – дедлайн – призыв к действию), как раз дедлайн является ограничителем: ты должен сегодня вписаться или все, опоздал.
