Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
У некоторых компаний неплохо получается перетягивать часть таких клиентов в премиум-VIP-уровень.
P. S. Рынок качественных копий дорогих брендовых продуктов раскрутился именно на данном сегменте. Копии сумок «Луи Виттон». Копии хороших швейцарских часов. Те же ремни от D&G.
Пример премиум-сервиса для ночного клуба
Недавно один из ночных клубов Лас-Вегаса начал продавать VIP-карту своим VIP-гостям.
We have already started selling lifetime VIP memberships to the club for $5K each. People who buy the membership get to park their own car on a reserved floor, enter the club through a VIP door, enjoy the VIP room facilities and receive a free bottle of Level Vodka or champagne each time they visit.
The VIP door he mentions is opened with a magnetic key card each member receives, when they enter the club through that door. Roque (клуб) will receive a text message informing him which of his valuable members is on property at the time.
Гениально!
Во-первых, человек сразу платит $5000.
Во-вторых, когда у него есть свободная ночь потусить, он по-любому вернется в этот клуб, потому что уже заплатил.
В-третьих, вернется он не один: надо же попонтоваться своим VIP-статусом перед друзьями и знакомыми. Особенно перед девушками.
Я знаю еще один-два клуба в Лас-Вегасе, которые начали брать $5000 в год за VIP-сервисы, включая закрытые вечеринки и т. п.
И клиенты довольны, и клубу хорошо. Все выиграли! Полный Win-Win!
Маленькие неприятности и большие проблемы
Недавно получил очередной факс от Дэна, в котором он высказывает свое «фи» по поводу очень дорогого магазина Nieman Marcus (те, кто был или жил в Америке, прекрасно знают, о чем идет речь). В этом магазине продают много дорогих брендов: одежду, ювелирные изделия, аксессуары и т. д. Именно там на прошлый Новый год продавался бюстгальтер, усеянный бриллиантами, «всего» за… $1 млн.:)
Так вот, NM – типичный пример мегауспешного магазина, который продает исключительно в премиум-сегменте (верхняя прослойка среднего класса, премиум-сегмент и ультра-премиум).
В большинстве случаев они все делают правильно, НО…
Иногда ма-а-аленькие неприятные вещи перечеркивают годы правильной работы. Одним махом.
Дэн рассказывает, как он заказывал сумку для своей жены по телефону (он из старой гвардии и предпочитает не пользоваться Интернетом). Так вот, сумки (очень и очень недешевой!) не оказалось на складе. Когда Дэн попросил доставить товар к определенному числу, оператор NM сказала, что ускоренная экстрадоставка будет стоить $19. В итоге Дэн повесил трубку и купил сумку в другом месте.
Фишка не в $19 – это меньше 1 % стоимости покупки. А в том, что, поскольку доставка задерживалась по вине продавца, он должен был автоматически предложить ускоренную доставку за свой счет.
VIP-сегмент рынка во главу угла ставит комфортность процесса покупки. Раздражающие мелочи, типа экстраоплаты доставки,
завтрак в номере люкс, такси (еще лучше – лимузин) из аэропорта и в аэропорт – все это должно быть включено в стоимость. Лишние $19, 119 или даже 1119 погоды не сделают. Но если за эти деньги VIP-клиент получает абсолютный комфорт и всестороннюю заботу, он, расслабившись, потратит большие деньги. И еще не раз вернется. И приведет с собой таких же VIP-клиентов, как он сам.
До тех пор, пока какой-нибудь тупица в вашей компании не добавит в его счет капучино, которым угостили во время покупки.
P. S. Еще одно замечание на эту тему. VIP-клиенты практически никогда не жалуются, не требуют менеджера и не выговаривают ему свое неудовольствие. Они молча уходят и никогда не возвращаются.
Товары для ультра-премиум-рынка
Есть подсегмент рынка, который называется ультра-премиумом. Это те, кто может себе позволить потратить за один раз сумму с шестью или семью нулями. И таких клиентов уже достаточно много…
Вот пример ОТЛИЧНОГО хода Канадского королевского монетного двора: он выпустил стокилограммовую золотую монету – за 1 млн. И уже ДО выпуска образовалась очередь желающих ее купить. Плюс пиар во всех новостях. Плюс специализированный нишевой пиар.
Молодцы, ребята! Мегареспект. Вы – в теме.
«Канадский королевский монетный двор выпустил самую крупную в мире золотую монету весом 100 килограммов. Ее номинал – миллион канадских долларов (903,9 тысяч долларов США)» – сообщило агентство Reuters.
«Диаметр монеты – 53 см, толщина – 3 см. Она сделана из сверхчистого золота 99,999 пробы и на тысячную долю чище, чем золото, которое используют при изготовлении других монет. На нее уже поступило несколько заказов из США.
Новая канадская монета будет стоить дороже, чем австрийская золотая монета номиналом 100 тысяч евро. Австрийская монета достигает 37 сантиметров в диаметре и весит 31 килограмм» – информировала «Лента. ру».
Премиум-сервисы: домашнее задание
Придумать себе товар (или сервис) для мини-премиум-рынка, премиум-рынка и ультра-премиум-рынка.
Примерный уровень цен:
Ультра-премиум-сервисы
Вот сегодня пришло предложение от суперэксклюзивного клуба «только для своих».
Oceans 13 after party
May 22th, Cannes
The Oceans 13 Darfur Party will be hosted on a yacht off Cannes by George Clooney, Brad Pitt, Matt Damon, Al Pacino, Don Cheadle and Jerry Weintraub. It is expected that the entire cast will attend, along with invited guests ranging from Bono, Paul Allen, Justin Timberlake, Kanye West and many others. Diane Sawyer will be telvising the party for US TV.
There will be 200 guests, so this makes for an incredibly exclusive affair. The price: $1million dollars for 10 people. These guests will be invited by George Clooney himself and included as his personal guests!
Proceeds will benefit the Darfur Charity of which they are supporting.
Кто-нибудь, кроме меня, видит тут тренд? Будем развивать сервисы и продукты для ультра-премиум-рынка или нет? Сколько можно в песочнице куличи строить?
P. S. Да, я могу это устроить. А еще билеты на первый ряд на церемонии «Оскара», «Грэмми» и New York Fashion Week.
На FW, кстати, есть такое предложение.
Twice a year, New York celebrates the best in Fashion within the ultra-trendy confines of the Bryant Park tents. For many, this is an area you'll only get to view in TV clip shows and the evening news. But for those in the know, we have opened the door to front row seats, afterparties, and… even backstage!
For the first time ever, we are making it possible to experience Fashion Week as an Insider! From walking past the cameras to smoozing with the kings and queens of Fashion, all eyes will be on you – the personal guest of top designers from around the world!
With that sort of buzz about you, you best not stop there! To the special few quick enough to spot a major opportunity when they see one, you can accompany the hottest designers as they scour the city for the ultimate in trend and design. With your celebrity designer as your guide, you'll complete an outfit (or wardrobe!) that will not only turn heads, it'll spin them around three times and send them rolling away in awe.
Want to know what it's like to be a true Supermodel?! Hair, Makeup, and Photoshoots available!
Едем?
И опять про премиум-товары и сервисы
Ссылку на отличный сайтик прислали недавно: www.my6.ru.
Мне больше всего понравилась фишка № 5 – бриллианты на шнурках:
«Американский дизайнер Роберт Мартин-младший (Robert B. Martin Jr.) в 1980-х годах, будучи подростком, использовал кольца своей матери для украшения кроссовок, а сейчас придумал украшения посерьезнее. Он продает декорированные бриллиантами пластинки из белого золота, которые предназначены для ношения на шнурках. Цены на оригинальный аксессуар – от 6500 долларов. Мартин хвастается: “Мы можем сделать так, чтобы каждый ваш кроссовок стоил пять миллионов долларов”».
Шнурки за $6500 не хотите? А за 5 млн каждый?
В сентябре Playboy Mansion отдыхает
Мне пришел еще один интересный мейл – премиум-travel во всей красе.
Kandy Kruise: www.kandykruise.com
Imagine…a perfect weekend by design that combines every aspect of fun, fashion and fantasy; thus creating the ultimate playground that is uniquely Kandy…
The Kandy Kruise is a weekend experience like no other aboard the Carnival Paradise luxury cruise ship. The cruise departs from Long Beach, CA and cruises to Ensenada Mexico for three UNFORGETABLE, Adventurous Days & Nights!
The Kandy Kruise is a full-ship charter, meaning we have taken over the entire 855 ft. ship! The Kandy Kruise is designed to be exclusive and sexy, so for the privileged few…we will dedicate 600 of the staterooms to female guests only and only 500 staterooms for gentlemen. All of the parties, entertainment and programming are designed to create the ultimate fantasy weekend experience like our legendary Kandy parties at the Playboy Mansion.
As guests first board the ship there will be DJ’s spinning groovy Miami style music with everyone receiving their welcome cocktail, sexy greeters known as the «Karma Kandies» dancing on platforms and presenting our own version of Hawaiian lei’s and taking pictures with all of the guests in the grand atrium lobby. All weekend, we will be taking over all lounges, pools, casinos, and leisure areas and customizing the décor and entertainment to make this the most outrageous and amazing party cruise to ever hit the high seas.
The Kandy Kruise will travel over 12 miles off shore to be in what is considered «International Waters», which allows the ship to utilize its full cabaret license for gambling, sexy shows, and entertainment without restriction. In addition to the hard-rocking parties there will be poker tournaments going throughout the weekend where guests can compete against some of the best poker players in the world for cash and luxury prizes.
Guests will have full access to the ships many luxury amenities throughout the weekend for pampering at the day spa, fine dining at several restaurants, relaxation at 3 pools, gambling in the onboard casino and even shopping at the duty-free stores.
Rooms start at $2,398–15,000 (this room includes VIP perks and seating)
Премиум-издание книги за $6 000 000
Российские магнаты избраны в качестве целевой аудитории автором книги, каждый экземпляр которой оценивается в 3 млн фунтов стерлингов (около $6 млн).
«Танцы с медведем» – так называется работа британского бизнесмена Роджера Шашоуа. Подзаголовок: «Серийный предприниматель идет на Восток». И далее: «Взгляд изнутри на то, как сделать мега-миллионы в России».
В этой книжке автор рассказывает, как сумел заработать 100 млн фунтов ($200 млн) в постсоветской России. Он был соучредителем выставочной компании ITE, акции которой сейчас можно купить или продать на Лондонской фондовой бирже и рыночная стоимость которой оценивается более чем в полмиллиарда фунтов стерлингов ($1 млрд).
