Маруся Светлова - Деньги в твоей жизни
И вдруг все изменилось. Я стала директором, сеть людей работала на меня, но мои личные продажи стали падать. Я не сразу поняла, что происходит, не всегда было время с этим разбираться. Но я вдруг поняла, что я теряю клиентов, даже постоянных, они отказываются покупать мою продукцию. Количество заказов уменьшилось, я могла провести 3–4 класса подряд — и не получить ни одного заказа, тогда как раньше я практически получала заказы после проведения каждого класса. Я не могла понять, что происходит.
Однажды я просто села и стала думать, анализировать — что изменилось, что я делаю не так?! Я стала вспоминать, как я делала это раньше, какой я сама была тогда, когда люди так легко покупали мою продукцию? Стала смотреть — что я делаю сейчас… И я сделала открытие!
Я ясно увидела, что сейчас, когда я стала директором и меня в первую очередь интересует количество продаж, выполнение плана продаж, изменился мой мотив. Я уже иду к женщине не с тем, чтобы сделать ее красивой, а с тем, чтобы продать ей товар. Деньги стали на первом месте, любовь к клиенту — даже не на втором. Она зачастую просто отсутствует. Я уже не вижу в женщине ту красивую женщину, которую я создаю, я вижу в ней деньги, которые могу получить. Я перестала быть искренней и отдающей. Я провожу класс, подбираю ей косметику и думаю: «Ей нужна помада такого-то номера, но его у меня с собой нет, а мне надо продать такой-то номер, который плохо продается», — и я ей «всучиваю» этот номер, фальшиво говоря: «Это то, что вам нужно!» Я фальшивлю, они это чувствуют — и не покупают. Изменился мой контекст по отношению к женщинам. Я пытаюсь им продать, навязать, я их даже обманываю — надо ли удивляться, что их отношение ко мне и к моему товару тоже изменилось?!
Если делаешь что-то только ради денег — на успех не рассчитывай.
Барри Херн
Для меня это действительно было открытием: как только я перестаю любить клиента, и начинаю им манипулировать — клиент перестает любить меня и мой продукт и начинает манипулировать мной, говоря: «Ну, я потом куплю, я еще подумаю», — и не покупает.
Поняв это, я изменила ситуацию. Я поняла, что у меня есть только один выбор в отношениях со своими клиентами — любить их, заботиться о них, быть искренней с ними, это то, что является для них самым привлекательным и что позволяет им легко расставаться со своими деньгами.
Часто, говоря о наших отношениях с клиентами — с людьми, которые приносят нам деньги, я обращаю внимание участников на то, что нам мало в общении с ними использовать какие-то навыки, грамотные способы обращения с клиентами.
— Овладеть одними лишь навыками поведения, технологиями обращения с клиентами — неэффективно, — говорю я. — Как бы мы ни улыбались нашим клиентам, как бы мы ни говорили, как мы рады их видеть, — они прочтут истинное отношение к нам. Потому что если мы не любим клиентов — то и улыбка будет кривая и фраза слащавая. Надо менять глубинные представления, глубинное отношение к клиентам. Только после этого наши внешние проявления могут привлечь клиента, приносить результат…
Уважение к клиенту, желание ему добра, желание ему помочь, желание сделать его красивее или счастливее — вот истинные мотивы, приводящие к продажам.
Есть еще одна причина — почему именно такое отношение к клиенту приводит к максимальному результату.
Потому что наша любовь к клиенту, уважение к нему, признание его ценности и значимости — наполняют клиента, делают его более значимым, большим, уважаемым человеком. Но именно это нам и нужно. Ведь продать дорогой, ценный товар легче всего «дорогому», ценящему себя человеку. Образно говоря — только большому клиенту можно продать большой продукт.
Я помню, как смеялась вся группа, когда одна из участниц рассказывала, как пыталась продать своей приятельнице дорогой крем для лица, а та простодушно ответила,
— Зачем, мне не надо, я майонезом пользуюсь…
И женщина даже не поняла сначала — как это — майонезом пользуюсь? Оказывается, экономная женщина использовала майонез как крем для лица. А что — дешево и сердито! Зачем же ей покупать крем за пятьсот рублей, когда она может майонезом — смесью горчицы с растительным маслом — лицо намазать!
— Ты не можешь осуждать эту женщину за такое неуважение к самой себе, такую недооценку самой себя, — сказала я женщине, которая хотела продать свой дорогой товар. — Эта женщина действительно еще не научилась по-настоящему ценить и любить себя, давать себе все лучшее. Но именно твое отношение к ней и может все изменить. Подними ее ценность, объясни ей, как же она может себя, единственную, с ее нежной кожей — мазать майонезом. Разве этого она достойна! Подними ее ценность в ее глазах — только после этого она будет готова давать себе лучшее. Но изменить ее отношение к себе можно только через уважение и любовь к ней!
У большинства наших клиентов — не наполненное чувство собственной ценности. Это хроническое явление. Поэтому у большинства людей хроническая потребность в любви, принятии, понимании, признании, потому что никто им этого не дает в полной мере.
Первое, что нужно каждому человеку, — не продукт или услуга, а уважение и любовь к нему. Чтобы ему кто-то улыбнулся, сделал комплимент, поинтересовался его жизнью. Когда мы так относимся к людям — мы создаем с ними близкие отношения, в которых они могут тебя слышать, слушать, воспринимать правильно, быть открытыми твоим аргументам. И именно с такими — открытыми, доброжелательными клиентами нам легче всего и работать. Иначе они могут только вредничать, капризничать, быть жадными, придираться, цепляться, не верить.
Вы можете получить от жизни все, что хотите. Для этого вам нужно всего лишь помогать другим людям получать то, чего они хотят.
Зиг Зиглар
Отношения с людьми
Все материальные блага к нам приходят от людей. Мы не задумываемся об этом, но деньги нам всегда дают люди.
Это кассир, который выдает тебе зарплату. Это директор, который решает, сколько тебе получать. Это клиенты, которые несут тебе свои деньги — или не несут тебе свои деньги.
И весь наш успех, все наше денежное благополучие зависят в первую очередь от того, какие отношения мы строим с людьми. Если мы умеем строить отношения, их деньги — наши. Но если мы не умеем строить отношения с людьми, если мы не любим людей и не умеем найти к ним подход — как бы мы ни были красивы, умны, сколько бы мы ни имели образований, — не будет ни клиентов, ни успеха, ни денег!
Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Не с деньгами жить, а с добрыми людьми.
Народная мудрость
От людей напрямую зависит — сколько мы получаем. От них напрямую зависит увеличение нашей зарплаты и возможность выдачи премии. И отношения, которые мы строим с людьми, определяют приход денег к нам.
Давай рассмотрим разные варианты отношений, в зависимости от того, кем мы считаем, как мы оцениваем себя и людей, с которыми общаемся.
Есть отношения, в которых я уважаю своего начальника, или клиента, или человека, от которого зависит приход денег, ценю его, говорю ему об этом, возношу его, угождаю ему, то есть создаю отношения, в которых он чувствует себя большим, ценным важным человеком, а меня — маленьким, уважительным, заискивающим, послушным, смотрящим на него снизу вверх, подчиненным.
Есть другой вариант этих же отношений, когда я считаю себя большим, уверенным, знающим себе цену, прекрасным специалистом. А другие кажутся мне посредственностью, плохими руководителями, бездарными, глупыми, занудными и неприятными людьми.
Как ты думаешь, люди видят это отношение, когда к ним относятся свысока, не уважая их, а иногда и презирая? Конечно, видят, это нельзя спрятать. Как бы корректно и тактично мы с ними ни общались, но наше внутреннее убеждение — «Я начальник — ты дурак!» — обязательно почувствуется. Захочется ли им продвигать такого сотрудника, помогать ему, увеличивать его зарплату? Конечно, нет.
Людям всегда приятнее и милее те, кто их уважает. И они поддерживают и дают возможность заработать именно таким людям.
Хотим мы этого или нет, но наши личные отношения имеют огромное значение при распределении денег. Иногда большее, чем наши профессиональные данные и наш вклад в работу.
Поэтому важно подумать, если у тебя недостаточно денег, в каких отношениях ты находишься со своими непосредственными начальниками, с людьми, от которых зависит выдача тебе денег?
Поэтому нам важно создать отношения, в которых есть уважаемые и ценные люди, от которых зависит получение денег. При этом нам нужно уважать и ценить себя.
Это партнерские отношения, в которых я остаюсь стабильным в своей самооценке, где мне не надо заискивать, подлизываться, создавать отношения с человеком, которого я не ценю и не уважаю, и не уважать при этом самого себя за то, что я это делаю. И где я не возношусь, не унижаю, не принижаю ценности моего начальника, потому что вижу в нем другое. Это равные отношения двух больших людей.
