Маруся Светлова - Деньги в твоей жизни
Кто из нас не встречал продавцов, которые пытались нам что-то навязать, которые вцеплялись в нас мертвой хваткой! Но — хотелось ли нам что-нибудь у них приобрести? Нет, хотелось скорее сбежать от такого надоедливого, слишком уж желающего продать продавца. Потому что так чувствовалось — как ему нужно продать. Чувствовалась его заинтересованность в продаже. И именно в продаже для себя, не для нас!
Сколько раз я слышала жалобы от самих продавцов:
— Я знаю, как продать, как аргументировать, что рассказать о товаре. Я знаю, как подстроиться к клиенту, даже к его дыханию. Я все знаю — только ничего не продаю.
— Потому что у тебя нет истинных мотивов продажи, построенных на уважении и принятии клиентов, на сотрудничестве с ними, на создании их заинтересованности. Ты это делаешь для себя. И они это чувствуют. И не будут покупать, пока не поймут — зачем это нужно им.
Наши истинные намерения, выраженные в нашем отношении к клиенту, в наших мыслях, читаются ими. Они чувствуют их. Клиент чувствует — хотим мы впарить или навязать ему продукцию или хотим подарить ему возможность быть счастливым, дать ему радость обладания этой вещью, сделать его красивым или уверенным.
— Кто для тебя твой клиент? — спрашиваю я участников тренингов. — Это человек, которого ты используешь в своих целях, которому надо во что бы то ни стало навязать товар (иногда путем манипуляции и обмана!)? Или это важный и значимый, уважаемый тобой человек, чью жизнь ты хочешь сделать более счастливой, комфортной, радостной? Это и определит характер ваших отношений и их денежное выражение.
Однажды я консультировала мужчину, у которого не складывались дела в его бизнесе. Он начал работать в фирме, занимающейся распространением лекарственных препаратов и пищевых добавок. Ему нравился продукт, он понимал, что то, что он предлагает людям, — очень нужный и качественный товар. Но продажи не получались.
Ситуация была для меня ясна: он так напрягался от того, что надо продать, так старался продать, что отпугивал этим своих клиентов. Потому что с первой минуты этот его мотив — «Обязательно продать!» — читался и вызывал обратный мотив — «Не купить!»
Он в каждом клиенте видел потенциальные деньги, а не человека. Он видел свой интерес, не думая об интересе клиентов. Когда мы говорили с ним об этом, он признался, что действительно, ему все равно, кто перед ним, лишь бы купил. Его клиенты чувствовали, что он пытается их использовать для себя, и не чувствовали, что он делает что-то для них.
Мы договорились, что он начнет менять это отношение, начнет видеть в клиенте прежде всего человека, интересоваться им, узнавать его, почувствовать его, стараться скорее для него, чем решать свои проблемы посредством этого человека.
Мы расстались с этим мужчиной и, неожиданно для меня, он позвонил мне на другой день, совершенно потрясенный тем, что с ним произошло.
Он ехал домой в метро после нашего разговора, размышляя о том, что он действительно очень зациклен на продаже, что он в большей степени думает о себе, о своих деньгах, чем о клиентах… На остановке в вагон вошла женщина и села рядом с ним. Ее сумка была приоткрыта, и он увидел две баночки — с черной и красной икрой. Женщина поймала его взгляд, он улыбнулся ей и сказал: «Как приятно видеть, что у людей в сумках такие продукты лежат!» Женщина в ответ не улыбнулась, а печально сказала: «Знаете, это не от хорошей жизни!» — «У вас что-то случилось?» — спросил он ее. И она рассказала, что ее дочь тяжело переболела гриппом, что она лежит в больнице, состояние очень тяжелое, нарушено зрение, вообще организм ослаблен… Мужчина просто ее слушал, потом он заинтересованно стал спрашивать, как это произошло, что говорят врачи, чем можно помочь…
— Представьте себе, — говорил он мне, — я действительно очень сочувственно отнесся к этой женщине и ее беде, я стал ее поддерживать, успокаивать, она стала рассказывать какие-то подробности… И в какой-то момент, когда она говорила, что иммунитет ослаб и что организм ее дочери истощен, я вдруг подумал: «Да ей же нужны мои препараты!» И я просто стал рассказывать, что есть очень хорошие лекарственные препараты, что они сейчас очень бы пригодились ее дочери. Я даже не продавал их, я просто рассказал о них подробно, я рассказал для нее, я о себе вообще не думал.
Женщина просто вцепилась в меня — как это можно купить, где это можно купить? Я написал ей номер своего телефона и сказал, чтобы она позвонила, я ей все привезу…
— Я не успел доехать до дома. Телефонный звонок раздался, когда я поднимался по лестнице. Я успел взять трубку, звонила эта женщина. Мы договорились встретиться на другой день. Мы встретились, она купила у меня целый комплекс препаратов.
Мало того, днем раздался звонок. Звонил мужчина, который сослался на то, что ему дала телефон эта женщина, у него было какое-то сложное заболевание, и она посоветовала обратиться ко мне, может быть, я что-то ему подберу…
Через час раздался еще один звонок. Звонила женщина, ее мать лежала в больнице в той же палате, что и дочь женщины, с которой я познакомился в метро.
Меня это просто поразило! Клиенты сами стали ко мне приходить. Легко и просто! С каким трудом я несколькими днями раньше пытался продавать и зарабатывать деньги — а тут все получается само по себе! Просто я стал другим. Мое искренне отношение и заинтересованность человеком и его проблемами дали такой результат!
Я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Дейл Карнеги
— Я много лет была домохозяйкой, — так начала свой рассказ одна из участниц тренинга «Деньги». — Мне надоело сидеть дома, мне хотелось чем-то заняться, самой получать деньги, а не довольствоваться тем, что дает муж. И когда мне предложили заниматься продажей косметики в известной фирме, я отнеслась к этому с большим энтузиазмом.
Я действительно отнеслась к этой возможной работе с огромным интересом и любовью. Я сейчас понимаю, что именно поэтому у меня сразу были результаты, в отличие от многих женщин, которые начинали заниматься этим делом и бросали. Они просто пробовали, как бы откусывали чуть-чуть со словами: «Не знаю, надо ли мне это, посмотрим…» У них не было выбора этой работы. А у меня выбор произошел сразу. Я вся отдалась этому делу, вникала во все тонкости, всему училась. И я сразу стала чувствовать себя очень уверенно с этой продукцией. Я действительно знала все о том, что я предлагаю, для меня этот товар был понятен, я его изучила. И, конечно, я его любила! Мне нравилась сама продукция, и как она выглядит, и ее качество, я сама любовалась всеми этими баночками, тюбиками, кисточками. Мне нравилось, как все это красиво упаковано, как все продумано… Я действительно любила свой продукт. И деньги пошли ко мне.
Они действительно пошли. Я начала продавать косметику, я продавала все больше и больше. Я сразу выросла как специалист, у меня появились ученики. Я начала создавать свою сеть. Я стала получать проценты от их продаж. За год я выросла до директора подразделения, это был огромный успех в карьерном росте. Так же сильно выросли и мои доходы.
Все было прекрасно. Я занималась своим любимым делом, мне нравилось то, что я делаю. И самое главное, я делала это с огромным удовольствием, потому что мне нравилось делать женщин красивыми. Сейчас, когда я анализирую этот опыт, я понимаю, что самым приятным в моей работе было проведение классов по косметике для женщин и возможность любую женщину, какой бы уставшей и замотанной она ни была, сделать красивой.
В этой косметической фирме есть очень грамотный способ продажи косметики — так называемый класс косметики для женщин. Что такое провести такой класс? Это заранее договориться с женщиной или с несколькими, что я приду и не только покажу ей свой товар, а бесплатно дам ей его попробовать, то есть все косметические средства, которыми я торгую, она может попробовать на себе. Для этого меня и учили, как ими пользоваться, чтобы я могла каждую женщину сделать красивой: наложить ей нужную маску, подобрать под нее декоративную косметику, сделать хороший макияж, так что она просто преображается на глазах.
Вот этот момент преображения и был самым увлекательным для меня в моей работе. Я просто предвкушала, что вот я приду к типичной замотанной женщине, оторву ее на час от ее дел, суеты, и через час она будет сидеть ухоженной, совершенно другой, смотреть на себя в зеркало и не узнавать себя — такой красивой я ее сделаю! Я действительно делала это для них, я делала это очень искренне, я получала от этого удовольствие. Деньги стояли на втором плане. Я не думала о них, когда шла к женщине. Я думала о том, какой красивой я ее сделаю. И происходило чудо — у меня все покупали. Это был период огромных продаж. У меня тогда как-то легко покупали, я даже не уговаривала женщину это делать, я просто была такой отдающей, заинтересованной, такой радостной, оттого что ей нравится, какой красивой она стала, — что у нее возникало желание купить эту продукцию, сделать ее своей. А я — зарабатывала при этом хорошие деньги. Я просто любила тогда своих клиентов. Это был главный мотив моей работы. Я любила своих клиентов — и эта любовь привлекала ко мне деньги.
