Тамара Правдина - Антикризисная библия успеха
Обо всем этом мы и поговорим.
Итак, какие признаки помогут определить состояние, какие действия дадут возможность войти в доверие к человеку и, наконец, каким образом можно побудить человека к наиболее правильному, с вашей точки зрения, поведению.
Видит, слышит или чувствует
Любое ваше слово, действие, жест вызывают в собеседнике реакцию, потому что находят отражение в его памяти.
Реальный опыт представлен тремя видами восприятия: зрением, слухом и ощущениями. И все три вида опыта хранятся в памяти. Однако человеку проще и удобнее оперировать только одним из трех блоков памяти, доминирующим над двумя остальными. Каким именно – вопрос врожденных особенностей, воспитания, профессии и т. д. Все люди по способу контакта с внутренним опытом разделяются на три типа:
• ориентированные на зрительную память (визуалы, или «люди зрения»);
• ориентированные на слуховую память (аудиалы, или «люди слуха»);
• ориентированные на память ощущений (кинестетики, или «люди ощущений»).Итак, если вы хотите удержать внимание собеседника и завоевать его доверие, старайтесь строить свою речь так, чтобы обращаться к его типу контакта с памятью.
Определить этот тип достаточно просто: он постоянно проявляется в речи. «Человек зрения» употребляет слова, связанные со зрительным восприятием, светом, различными цветами: видеть, взглянуть, смотреть, точка зрения, рисовать, яркий, ясный, смутный, мрачный, перспектива, вспышка, озарение, свет, тусклый, прозрачный, бледный и т. д.
«Человек слуха», соответственно, чаще упоминает про слуховое восприятие и использует слова, связанные с различными звуками: слышать, звучать, крик, шумный, громкий, мелодичный, оглушительный, звонкий и т. д .
«Человек ощущений» будет говорить об ощущениях, как собственных, так и чужих. Его слова: чувствовать, ощущать, трогать, держать, брать, схватить, терять, теплый, мягкий, гладкий, удобный, пустой, напряженный, зажатый, грубый, колючий, тяжелый, сухой, ароматный, пахнуть, сладкий, кислый, горький, свежий, пряный, безвкусный.
В реальности данный способ «работает» следующим образом. Возможно, вы замечали в себе такую особенность: пообщавшись с новым человеком, вы начинаете говорить его интонациями, использовать его фразы, слова, которые он часто употребляет. Причем человек чуткий от природы делает это неосознанно и даже может не замечать такой перемены. Просто он интуитивно выбирает правильный путь общения и начинает использовать доминирующую систему восприятия собеседника. Если вы говорите с собеседником на его языке, то он начинает воспринимать вас как своего человека – того, кто понимает его и вместе с тем понятен ему.
Конечно, постоянно контролировать себя и работать в чужой системе не нужно. Просто отметьте для себя, к какой системе чаще всего обращается человек, и в дальнейшем старайтесь строить собственную речь используя те же знаковые слова, что и ваш собеседник.
Кроме того, у разных людей в поле зрения попадают разные вещи. Визуал обязательно обратит внимание на одежду, стрижку, оправу очков, маникюр; оценит интерьер, обстановку. Аудиал услышит все оттенки интонаций, обратит внимание на содержание речи, юмор, музыкальность и интонированность голоса. Кинестетик оценит удобство кресла, температуру воздуха, аромат одеколона или духов, силу рукопожатия, вкус кофе, с удовольствием погладит кошку. Надо отметить, что женщины лучше мужчин разбираются в подобных вещах и умеют подстраиваться быстрее, поэтому имеют больше возможностей для влияния и воздействия.
Невербальные средства коммуникации
Говоря о взглядах, жестах, позах и о том, какую информацию они в себе несут, мы говорим обо всех людях, вовлеченных в общение. Эти невербальные знаки как считываются, так и используются собеседниками. Причем одни люди используют невербальные средства коммуникации неосознанно, другие, напротив, делают это сознательно, обдуманно. В тех случаях, когда общение является частью профессии, навыки осознанного владения невербальными средствами коммуникации оказываются весьма полезными.
ВзглядЛюдям достаточно обменяться взглядами, чтобы составить впечатление друг о друге. Мы воспринимаем взгляд как нечто само собой разумеющееся, то, чему не стоит уделять какого-либо внимания. И, тем не менее, чтобы верно интерпретировать взгляды, недостаточно одной интуиции, тем более что она нередко подводит.
Необходимо помнить, что взгляд способен оказать сильнейшее воздействие и вызвать активную реакцию со стороны собеседника.
Возьмем, к примеру, прямой взгляд, когда собеседники не избегают контакта «глаза в глаза». Такой взгляд говорит об искренности и готовности к честному диалогу, демонстрирует взаимное доверие, уважение друг к другу, способность обсуждать самые острые, рискованные темы.
Однако, если вы знаете за собой привычку смотреть прямо в глаза, контролируйте себя. Такой взгляд может быть тяжелым для другого человека, а значит, собеседник невольно будет сопротивляться. Не провоцируйте сопротивление. Прямой взгляд будет более мягким и ненавязчивым, если он направлен чуть выше переносицы.
Если же вы сами вдруг чувствуете, что попадаете под воздействие, несмотря на то что человек просто разговаривает с вами и не пытается гипнотизировать, посмотрите в глаза вашего собеседника. Скорее всего, вы увидите, что у него расширенные зрачки. Зрачки расширяются не только в темноте, но и при эмоциональном возбуждении. Это является признаком волнения, которое ему сложно контролировать.
Достаточно заметить, как человек смотрит на вас, чтобы выбрать стратегию общения с ним и обозначить темы для разговоров. Нет смысла обсуждать совместные проекты, если вы чувствуете, что собеседник относится к вам настороженно, с подозрением или демонстрирует высокомерие и нежелание общаться с вами. Есть очень красноречивые сигналы, которые помогают понять, какова ситуация на самом деле и как нужно себя вести. Если собеседник смотрит чуть сбоку, значит, он не расположен к доверительным беседам. Это показывает закрытость, недоверие, негативное отношение к собеседнику.
Если человек смотрит сверху вниз, он тем самым демонстрирует высокомерное отношение к собеседнику. Таким взглядом человек как бы увеличивает дистанцию между собой и собеседником. Разумеется, такой взгляд воспринимается как демонстрация превосходства, что разрушает доверительное общение.
Бесцельный взгляд свидетельствует о задумчивости и уходе в себя. Он фиксируется на чем угодно, но только не на собеседнике. Этот взгляд говорит о желании уйти от обсуждаемой проблемы, о полной незаинтересованности в общении.
Таким образом, появляется возможность угадать настрой собеседника и скорректировать собственные планы относительно данной ситуации: например, отложить важный разговор или же выстроить его таким образом, чтобы сначала смягчить напряженность и пробудить у собеседника интерес к теме, которую предстоит обсудить, и уже после этого переходить непосредственно к предмету разговора.
ЖестыПри помощи жестов можно без особого труда заставить собеседников более внимательно прислушаться к словам. Есть жесты, которые сразу привлекут внимание. Собеседник запомнит слова, хотя вряд ли поймет, почему именно их он отметил. Не беда, если слушатели о смысле этих жестов ничего не знают – жесты внушают информацию, минуя сознание.
Точно так же по жестам собеседника можно понять, чему он придает особенно большое значение.
Вот жесты, с помощью которых привлекают внимание слушателей и подчеркивают важность сказанного:
• выпрямленные пальцы, поднятые на уровень груди или пояса, подушечками ударяют друг о друга;
• обе руки подняты на уровни груди, пальцы полусогнуты, и в таком положении они замирают на несколько секунд перед тем, как будут произнесены особо важные мысли;
• подушечки пальцев рук касаются друг друга, образуя купол или пирамиду;
• ладони обеих рук плотно прижаты друг к другу и подняты на уровень груди.Внимание слушателей обязательно привлечет троеперстие (большой, указательный и средний пальцы сжаты вместе). В данном случае руку можно поднять до уровня лица. Помните, что жестам должна соответствовать и интонация говорящего.
Однако следует помнить об уместности использования данных жестов и не применять их везде и всюду, тем более если разговор не имеет особого значения. Не нужно злоупотреблять ими в беседе с глазу на глаз или в повседневном общении.
Жесты очень помогают в общении, особенно в тех случаях, когда необходимо почувствовать состояние человека, с которым имеете дело, а также его отношение к предмету разговора.
Пожалуй, наиболее полезными и информативными чаще всего оказываются жесты, демонстрирующие негативное отношение человека к определенным действиям, словам или конкретной ситуации.
