Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
– Вы хотите выбрать квартиру в центре города?
– Да.
– Вас интересуют недорогие варианты?
– Да, хотелось бы сэкономить.
– Для вас имеет значение близость дома к метро?
– Да, мне нужна квартира в шаговой доступности от метро.
– Давайте составим договор с нашим агентством, и мы найдем для вас подходящий вариант.
– Хорошо, я согласен.
Техника «5–4–3–2-1» заключается в следующем – сначала вы перечисляете 4 сенсорно измеримых факта и 1 внушение, потом – 3 сенсорно измеримых факта и 2 внушения и так далее. Постепенно восприятие Клиента перегружается, и он входит в транс.
– Вы сидите в кресле и читаете книгу, боковым зрением видите стены комнаты, размеренно дышите, и вам становится интересно, что будет написано на следующих страницах (четыре сенсорно измеримых факта и одно внушение).
Важно: эти техники работают, если уже установлен раппорт. Если между вами и Клиентом нет раппорта, то выбирайте другой способ погружения в транс.
Речевые парадоксыОбъединение в одной фразе несоединимых фактов, противопоставление синонимов. Примеры:
• Если вы перестали что-то понимать в жизни, то вы в ней разобрались.
• Вы слушаете мою лекцию, но не слушаете, что я вам говорю.
• Вы делаете все правильно, но не так, как надо.
Наведение транса через невербальную концентрацию
Внимание человека можно сконцентрировать без помощи слов, воздействуя на другие каналы его восприятия.
Вызов сильных физиологических ощущенийК таким ощущениям относятся: боль, голод, озноб.
Когда у человека болит зуб, весь окружающий мир сжимается до размеров этого зуба, и все происходящее вокруг перестает быть важным. Человек сконцентрирован на своей проблеме – на больном зубе, и его не волнует больше ничего, он впадает в гипнотическое состояние.
Контрастные цветаВоздействие цветов и оттенков на человека очень велико: одни цвета возбуждают и вызывают радость, другие – успокаивают и снимают напряжение.
Сочетание контрастных цветов способно вводить человека в транс.
Например, сознание сильно реагирует на сочетание желтого и черного – оградительные ленты обычно имеют именно такую окраску, чтобы привлекать внимание.
Наблюдение за узорами, символами, эмблемамиЧеловек концентрируется на символах и узорах, начинает вспоминать их значение, проводит ассоциации – все это погружает в гипнотическое состояние.
Контрастный фонЕсли на белоснежной стене нарисовать большую черную точку, то взгляд человека будет постоянно соскальзывать на эту точку, а внимание – концентрироваться на ней.
По такому же принципу работают заметные украшения на фоне сдержанной одежды, яркие акценты. Попробуйте надеть ярко-алый галстук и черный костюм или кольцо с крупным камнем и однотонную одежду – взгляд вашего собеседника окажется прикованным к кольцу или галстуку.
Концентрация на объекте, который слегка меняетсяЛюди любят смотреть на то, как течет вода и горит пламя, – этот процесс тоже погружает в транс.
Вызов эмоцийДостигая эмоционального пика, человек перестает адекватно воспринимать реальность, находится словно в трансе. Лучше всего работают сильные эмоции – радость, паника, гнев, эйфория, страх.
О том, как вызывать эмоции, мы поговорим немного позже.
Наведение транса через невербальную деконцентрацию
Обратите внимание на людей, которые часто выполняют одинаковые действия, – упаковщики товара, рабочие конвейера.
Их движения автоматизированы, взгляд расфокусирован – они похожи на роботов.
Однако рутиной могут быть любые другие часто повторяющиеся действия: езда за рулем, прием пищи, бег.
В поездках люди тоже часто впадают в транс, считая столбы или наблюдая за проезжающими рядом автомобилями, однотипными пейзажами.
Употребление стимулирующих веществЭто могут быть наркотики, алкоголь, сильнодействующие лекарства. Человек в результате употребления этих веществ может испытывать как возбуждение и эйфорию, так и апатию, сонливость – в любом случае, это состояние отличается от привычного.
ТанцыЯ имею в виду не спонтанные танцы на дискотеке, а заранее выученные – танго, вальс. Хороший пример – ритуальные танцы.
МассажКогда тело человека массируют, он не только расслабляется, он начинает непроизвольно прогнозировать, к какому участку тела прикоснутся руки массажиста в следующую минуту, и это вводит человека в транс. Особенно действен массаж в четыре руки.
Физическая усталостьПосле тяжелого дня человек приходит домой, садится в любимое кресло и пытается восстановить силы – в этот момент он очень внушаем и уязвим, это состояние транса. Если сильно уставший человек включит телевизор и начнет смотреть новости, сказанное диктором будет работать как внушение.
РасслаблениеКогда снижается напряжение тела и мозга, человек погружается в состояние транса, он полностью расслаблен и внушаем. Именно через расслабление мы погружаемся в сон.
МузыкаКогда человек слушает музыку, он непроизвольно подстраивается под ее ритм и погружается именно в то состояние, которое транслирует эта музыка. Проанализируйте, какая музыка вас бодрит, какая печалит, какая вызывает радость – музыкальные ритмы очень эффективны для наведения гипноза.
Разрыв шаблонаУ каждого человека есть сформированное представление о многих вещах и действиях. Например, при встрече принято пожимать руки друг другу, это нормально. Если Клиент протянет вам руку, а вы в ответ дотронетесь до его локтя – какой будет реакция Клиента? Секунду или две рука Клиента будет висеть в воздухе – мышцы словно застывают, а это один из признаков транса, повод сказать внушение.
Ваша стратегия должна быть такой – сформируйте раппорт, подстройтесь к человеку и погрузите его в легкий транс. Способы наведения транса можно использовать по отдельности и комбинировать – экспериментируйте. Как только появятся признаки транса – говорите внушение.
Восьмой шаг на пути к успешным переговорам
Помните, что гипноз в переговорах – это еще один инструмент для достижения успеха, а не панацея. Используйте методы наведения транса аккуратно, не торопитесь и не давите на Клиента.
• Готовьте внушение заранее. В крайнем случае ставьте якорь на трансовое состояние у Клиента фразой: «Это нормально».
• Будьте наблюдательны, чтобы не пропустить признаки транса.
• Пробуйте разные способы наведения транса, комбинируйте их для достижения максимального эффекта.
Глава 2. Эмоции в переговорах
Эмоции! Вот что застилает людям глаза. Сквозь призму эмоций истина искажается до неузнаваемости.
Наталья СолнцеваЭмоции можно не только испытывать. Ими можно управлять, их можно вызывать, их нужно контролировать. Если вы научитесь управлять эмоциями, вы увеличите личную силу, ваши переговоры станут более результативными.
Не путайте эмоции и состояние. Эмоция – это короткая реакция на какое-то воздействие (событие), состояние – это продолжительный процесс. Например, симпатия – это эмоция, а любовь – это состояние, чувство.
Эмоциональные триггеры
Триггер – это раздражитель, спусковой механизм, который запускает эмоцию.
Сначала глаза, уши или нос воспринимают сигнал от внешнего раздражителя, потом человек испытывает эмоцию.
Триггером может быть запах, звук, событие – любой внешний раздражитель. Эмоции отображаются через мимику, речь, тембр и громкость голоса, положение тела, жесты и т. д. Важно понимать, что один и тот же раздражитель может по-разному действовать на людей – кто-то испытает брезгливость при виде грязной обуви, для другого человека это будет нормальным.
Базовые эмоции
Сейчас мы поговорим о базовых эмоциях. Остальные или являются комбинацией базовых, или возникают на их основе.
Радость
Радость запускается, когда неожиданно удовлетворяется значимый критерий. Не путайте с удовлетворением, когда значимый критерий удовлетворяется по плану. Если вы узнали о больших скидках в магазине, решили воспользоваться акцией и купили нужную вещь – это удовлетворение.
Если вы покупаете нужную вещь и вам в подарок неожиданно дают что-то еще – это радость.
Как проявляется радость в мимикеНижние веки расслаблены и приподняты, в уголках глаз видны морщинки – «гусиные лапки». Уголки губ поднимаются к скулам, щеки приподняты, лоб и брови расслаблены.
Как проявляется имитация радости в мимикеКогда человек пытается показать радость, не испытывая эту эмоцию искренне, можно наблюдать разную скорость прищуривания глаз и появления улыбки, часто двигаются брови.
