Ирина Хакамада - Дао жизни: Мастер-класс от убежденного индивидуалиста
1. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. История капитализма в России насчитывает фактически всего одно поколение, поэтому большинство успешных бизнесменов больны комплексом полноценности. Это значит, что они никого не слышат и гнут свою линию. Например, многие собственники хотят и полностью управлять всем проектом, в том числе креативом. Если они и соглашаются на партнерство в чужом проекте с тем, у кого как раз нет необходимого объема инвестиций, то забирают все. А у вас опыт, связи, креатив и ответственность. Налицо конфликт интересов.
Отдайте ему функцию управляющего. Он все равно не справится и обратится к вам, а вы получите финансирование. Вам шашечки или ехать, в самом-то деле?! Не спешите, идите шаг за шагом! Жизнь все расставит по местам. Начинайте, поставив перед собой одну задачу, а не все одновременно. Жадный теряет последнее!
2. Если проект соглашения готовит ваша сторона, то ясно опишите то, что готовы уступить полностью или частично. И бейтесь за эти позиции долго и мучительно, выматывая противника. А самое важное для вас, наоборот, оставьте под конец разговора и небрежно склоняйте оппонента к согласию, так как вы уже многое, что называется, «отдали». В парламенте мы были в меньшинстве. Чтобы изменить тот же проект налогового кодекса, наши депутаты забрасывали партию власти миллионами поправок, зная, что большинство будут отклонены. После трех-пяти часов обсуждения мы запихивали что-нибудь «проходящее». От усталости все голосовали «за», а именно там и содержалось главное для нас.
Кстати, если проект готовит другая сторона, не соглашайтесь обсуждать его «с листа». Получите заранее, посадите юриста и… пошла работа над поправками. Конечно, в этом случае юриста надо брать с собой и на переговоры, так как градус занудства будет настолько высок, что вы же и сломаетесь. А ломаться нельзя. Юрист скучно «гудит», а вы в конце каждой поправки поддерживаете его мощью своей харизмы. Если ее нет, просто киваете головой. Ваша задача — эмоционально склонять в свою сторону.
Итак:
красные слоны — это интересы,
от которых вы готовы отказаться,
но об этом никто не знает.
На то они и красные, что занимают
много места, причем самого почетного.
Важные мелочи
В сложных переговорах не пренебрегайте деталями. Невозможно заранее просчитать, что «выстрелит». Все виды оружия должны быть наготове.
1. Обратите внимание на ваш стиль: а вдруг он некомфортен для собеседника? В этом случае нужно найти компромисс между вашей и его индивидуальностями. Подберите правильные очки. Добрые и не затемненные. Рок-звезду будете изображать, если хочется, в ночном клубе.
2. Не сидите, как будто аршин проглотили, это напрягает и вас, и оппонента. Лучше расположиться комфортно, не разваливаться и чуть-чуть наклониться вперед. Не надо долго и пристально смотреть в глаза, вы же не на бой вызываете. Но если вы смотрите все время вбок или у вас глазки бегают — вас точно примут за жулика.
Главное, как фотомодели:
гармонично для себя и окружающих
помещать себя в пространство.
Кстати, мой знакомый фэшн-фотограф заметил, что этим искусством владеют даже далеко не все модели, а уж бизнесмены — совсем никуда не годятся. А зря — теряют огромный ресурс влияния на собеседника.
3. Раз руки свободны, иногда жестикулируйте. Не грызите колпачки, не стучите зажигалкой, не рисуйте человечков. Этим вы выдаете свое волнение. Представьте, что вы добрый Будда, и общайтесь.
4. Sex forever! Я имею в виду обмен энергией между полами. Не забывайте о нем. Недаром в знаменитом фильме «Красотка» с Ричардом Гиром и Джулией Робертс последняя выполняла роль эскорта при деловых переговорах. Копировать не надо. Есть разница между правдой кино и правдой жизни. Но… был у меня случай. В Конгрессе США я беседовала с женщиной-депутатом из какого-то далекого штата типа Оклахомы или Аризоны. «Считать» ее было невозможно или, скорее, наоборот, слишком легко. Простая американская деревенская баба, готовая обсуждать топик «Уделаем мужиков!», но никак не повестку разоружения между США и Россией. Я совсем было растерялась, но ее сопровождали два помощника, будто сошедшие со страниц журнала GQ или Men’s Health. Под метр девяносто, косая сажень в плечах, идеальные костюмы типа от Армани, у каждого в ухе — сережка. Черный — специалист по внутренней политике, белый — по внешней. Я обомлела. Как говорит Зверев, звезда была в шоке. Мне так захотелось с ними поговорить! И поговорили. Оба оказались блестящими специалистами. Депутатша во время нашей интеллигентной беседы радостно улыбалась и кивала головой. Мы расстались, довольные друг другом. С тех пор меня не покидало отвратительное чувство тоски при виде наших заморенных политфункционеров. Мне бы таких помощников, я бы горы свернула и реки повернула! Ну да ладно, размечталась…
5. По поводу голоса мы уже договорились: тон пониже, спокойный. Интонацию менять, держать паузу, не бубнить монотонно. Хотя все зависит от того, кого вы отзеркаливаете. В случае с «чиновником» быть скучным — как раз наоборот, путь к успеху.
Наезд
Не все же благодать. Во время переговоров ваш оппонент может на вас грубо наехать по двум причинам: или с целью провокации, чтобы заставить вас потерять равновесие, или по несдержанности натуры. Держитесь. Повернитесь чуть вбок, «пропустите» этот ураган мимо, как сквозняк, сосчитайте до пяти и отвечайте спокойно. Например: «Может быть, вы правы, но давайте успокоимся. Нам же вместе работать». Или, улыбаясь, отзеркальте по принципу «сам дурак» и переведите все в шутку, копируя агрессивную интонацию собеседника. Терпение! Вы отыграетесь тогда, когда будете в своем потоке. Если с его стороны пошла злость — это хорошо, это уже первая ошибка. Главное — дождаться, когда будет сделана содержательная ошибка, и вовремя вступить в собственную активную игру.
Бывает и так, что, сколько вы ни стараетесь плести паутину, чувствуете, все бесполезно. Тогда приготовьтесь и, понимая, что готовы расстаться, рискуйте — наносите «удар в челюсть». Жестко и бескомпромиссно. Сильнее наклоняетесь вперед, сокращая пространство, пристально, не отрываясь, смотрите в глаза и «убиваете».
К айкидо этот прием не имеет никакого отношения. Помните:
«удар в челюсть» — крайняя мера,
когда терять уже нечего.
Главное — не удар, а точно пойманный момент
безвыходности положения.
И последнее: всех переговоров не выиграть. Не страшно. Проведите анализ ошибок — собственных, а не оппонента — и снова вперед!
Глава 4
TEAM
BUILDING
ДАО
После окончания института и аспирантуры у меня стал резко развиваться офисный синдром. Все началось с малого. В НИИ Госплана, сидя за столом так, что спиной приходилось упираться в стул коллеги по отделу, я с завистью поглядывала на отдельный кабинет начальника. На кафедре политэкономии вуза, начав преподавательскую карьеру с низшей ступени ассистента, я долго билась за отдельный стол, но безрезультатно. Уже став доцентом, я все равно делила его с коллегой. И даже в бизнесе, на бирже с ее огромными площадями, отдельного кабинета мне не досталось. Наконец забрезжил свет в окошке Государственной Думы, но… и тут ожидания оказались напрасны. Кабинет в 12 м2 я делила со своей командой помощников. Но не отчаивалась и трудилась. И мое терпение было-таки вознаграждено. Став членом федерального правительства, я въехала в большой кабинет с приемной. Потом, вернувшись в парламент и став вицеспикером, поселилась в еще более пафосном кабинете, в котором каждое утро с наслаждением гладила кучу телефонов спецсвязи, стоявших на отдельном столике. В периоды, когда я выпадала из власти, как птенец из гнезда, муж срочно организовывал мне частный офис с кабинетом. Он понимал, что без кабинета птенец Погибнет, надо срочно обустраивать новое гнездо…
Так случилось и в 2004 году после президентской кампании. Год я трудилась в частном офисе, снятом с большим трудом. Все арендаторы тряслись, думая, что вслед за Хакамадой придут проверяющие органы. Как всегда, самой храброй оказалась женщина, кстати, в прошлом врач. Благодаря ей я обрела убежище, успокоилась, но ненадолго. В 2005 году синдром прошел. Резко и неожиданно. Я вдруг поняла, что больше не хочу офиса. Не хочу туда ездить, тратить время и деньги. Мне понравилась мысль работать дома, в своем кабинете. А встречи? Их всегда можно назначить в ближайшем кафе. А помощники? Так им еще лучше сидеть дома за компьютером, совмещая работу на меня с другими заработками или учебой.
