Ирина Хакамада - Дао жизни: Мастер-класс от убежденного индивидуалиста
Итак, айкидо — искусство выигрывать, будучи слабее. В этом случае победа зависит от:
1) умения возвращать агрессию, не ставя блок, а пропуская ее мимо. Вы чутко реагируете на партнера, как партнерша в танце. Может, мужчинам роль партнерши и неприятна, ну что ж, тогда гордо стойте у стенки… без ресурсов;
2) умения предоставить другой стороне свободу совершать ошибки;
3) умения вычислять психотип оппонента;
4) умения ловить «свою» волну в переговорах и плыть на ней, как на доске. Чем круче волна, тем интереснее по ней скользить.
Вы уже наверняка поняли основные правила ведения подобных переговоров:
• забываем о гордыне, что совсем не в мачо-традиции. Нас интересует результат, а не «себя показать»;
• не спешим, ждем волну;
• больше слушаем, а не говорим, но стимулируем и поддерживаем беседу;
• входим в нужный образ. Ну, например: картинка № 1. Сидит себе инвестор в кино, отдыхает, а тут мы. Подходим, дергаем за руку и нашептываем: «Пойдем отсюда, я такое покажу, в сто раз интереснее!» — стираем, никуда не годится. Картинка № 2: присаживаемся рядом, смотрим фильм, делаем пару замечаний, сосед кивает в знак согласия. После сеанса заговариваем, обсуждаем фильм, берем под руку, выходим, и он не замечает, как оказывается там, где нам нужно. Ключевые моменты — «присесть рядом» и «взять под руку», а не дергать за нее. Годится.
Методы айкидо ОтзеркаливаниеВсе теперь знают вульгарные приемы отзеркаливания и очень забавно их используют. Недавно, разговаривая с молодым человеком, что-то от меня хотевшим, я заметила, что он не сидит на месте, а все время крутится. И вдруг поняла! Это я кручусь, а он за мной все повторяет. Я решила, что по первой профессии он — психолог. Так и оказалось.
Я не психолог, поэтому, понимая важность метода отзеркаливания, то есть отражения разных психологических типов, выработала свой подход.
Если обобщить типажи огромного количества людей, встреченных мною в жизни, то условно можно выделить пять основных.
1. Бонвиван, или эпикуреец, или гедонист.
Да… Все слова иностранные. Проще говоря, любитель хорошо пожить, потакая своим слабостям: поесть, выпить, женщины и т. д. Классический пример: Борис Немцов.
2. Условные чиновники — люди закрытые, мыслящие иерар-хично, сухие, говорящие суконными короткими фразами. Тут и примеров не надо: они везде и всюду, причем не только в ДЭЗах или министерствах, но и в бизнесе — чаще всего мелкие царьки.
3. Современные технократы: много иностранной бизнес-лексики, похожи на новейшие модели смартфонов (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).
4. Творцы, люди, одержимые идеей, наделенные воображением, эмоциональные (Евгений Чичваркин).
5. Игроки: меняют роли, совмещают в себе несколько психотипов (Владимир Путин).
Кто же я? Думаю, игрок, выросший из творца. Хотелось, конечно, остаться творцом, но политическая жизнь заставила.
Итак, психотипы есть. Вы можете назвать другие — не важно, лишь бы угадать человека. А как «считать» психотип, если времени на подготовку нет? Можно попробовать сделать это, оценив манеру собеседника одеваться. Бонвиван чаще всего выглядит слегка небрежно, даже если и дорого. Есть в нем какая-то нескладность: или галстук сбился набок, или костюмчик не сидит, хоть и от Армани, и т. п.
Чиновник одет консервантивно-строго-никак.
Творец чаще всего тянется к богемным деталям — это шарфы, трикотаж, неожиданные цвета.
Технократ — стопроцентный образец стиля «яппи»: дорого, энергично, модно и стандартно до кончиков ботинок, как на картинках деловой рекламы.
Зачем вся эта морока? Да затем, что, считав человека, легче расположить его к себе, отразив, как в зеркале, и таким образом подав знак: «Я свой».
В России эта технология обречена на успех, так как деление на «своих — чужих» играет здесь решающую роль при поиске партнера, более важную, чем профессионализм. Жалко, конечно. Но что делать, все равно надо работать. А как работать? Отзеркаливать!
С эпикурейцем обязательно поговорить о том, что он любит. Если человек обожает поесть и выпить, то переговоры лучше вести в хорошем ресторане и принять живейшее участие в обсуждении блюд и вина.
С чиновником поговорить о бизнесе, причем на его странном языке, и сразу подчеркнуть выгоду вашей идеи не для человечества, а лично для него.
Творца легко воспламенить, замахнувшись на масштаб человечества. Я помню, молодые ребята рассказали мне, что хотят создать частный институт по подготовке современных программистов, так я аж до Путина дошла с их бумагами, просто так, безвозмездно. Очень идея понравилась.
С технократом можно начинать разговор сразу с сути дела: цена start-up, профит, косты и т. д.
С игроком… Это вы попали. Вам не повезло. Его можно переиграть, только опережая на шаг в смене ролей.
Очень важно умение располагать к себе в переговорах с иностранцами.
Французы обожают Францию и свою кухню. Если не поговорить с французом о его культуре — это будет ошибкой. А если предложить отменить ланч в 12.30 — катастрофой. Одеться надо со вкусом, недешево, но и не слишком дорого и броско. Французы любят детали.
Итальянцы, наоборот, павлины и павлинов уважают. Будьте модным, ярким, вальяжным, шутите, смейтесь — тогда вы свой.
Американцы — технократы. Суть дела надо изложить быстро, точно, назвать сроки получения прибыли, сказать об объеме рынка и модели управления.
Китайцы — меркантильны. Где деньги — там и счастье.
Японцы — инопланетяне. Улыбки, долгие переговоры, цели туманны. Если на них прямо и откровенно напирать, ничего не выйдет. Японцы вас уважают, когда вы то, что можно выразить двумя словами, излагаете полчаса, «закапывая» смыслы в сложные намеки. О-о-о! Вас начинают ценить. Главное — не быть искренним и простодушным. Японцы сочтут вас за особь, близкую скорее к фауне, чем к человеческой цивилизации.
Выбор места переговоровТеперь все знают «про место». Недавно мой приятель испуганно заявил: «Все! Сделка не состоится!». «Почему? — удивленно спросила я. — Мы разработали схему, вполне успешную». «Ничего не выйдет! Я иду на их территорию»!
Какие глупости! Заучились на тренингах или в заговоры играем. Всем так и мерещатся видеосъемка, подставные официанты, подслушка и т. д. Спокойно. Забудьте Голливуд, все это совсем не в нашей традиции и не с нашими масштабами. Конечно, встречаться на нейтральной территории или у себя — предпочтительнее. Но и в этом случае легко можно проиграть. Истинный боец выигрывает именно на чужой площадке. Так что плюньте. Но уж если принимаете у себя, то не напрягайте людей, не сажайте их так, чтобы им в спину дуло либо глаза слепило. В айкидо нужно, чтобы партнеры расслабились, а градус доверия повышался с первых же шагов. Поэтому не надо строить из себя царя-батюшку, лучше предложить гостям занять места по их желанию.
Метод затягивания времениНе надо спешить. По себе знаю. Так хочется аргументом двинуть на аргумент, показать свое знание вопроса, добиться результата. А нужно тянуть резину, но делать это живо и заинтересованно. Вначале задавайте вопросы, которые выведут на какие-то увлечения, найдите общую точку, и симпатия завяжется. Однажды сотрудничество состоялось только потому, что оба бизнесмена, как оказалось, интересовались изучением семейного генеалогического дерева. И если вначале с более сильной стороны шли распальцовка и понты, то, когда обнаружился общий интерес, интонация стала абсолютно другой — человеческой, и беседа потекла…
Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить «да» или «нет». Оптимальный ответ: «Хорошая идея» (подсели рядом), «Надо подумать» (пошли под руку гулять…). Однажды мне предложили невыносимые условия сотрудничества по реализации моего кинопроекта. Я согласилась с продюсером, объявила, что надо подумать, и начала задавать всякие Разные вопросы. Уже в конце беседы сам продюсер от этих Условий отказался.
Задавайте вопросы и слушайте, поддакивая. Владимир Путин, когда только стал президентом и потому был не очень уверен в себе, чтобы расположить к себе матерого политического собеседника, задавал нужные вопросы и слушал, делая вид, что даже записывает. Тяжеловес заходился от восторга!
Спрашивается: а зачем эта тянучка? Да затем, что нужно расслабиться, привыкнуть, считать психотип и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Как на фондовом рынке. Вы же слабее, а значит, внимательнее и терпеливее.
А что делать, если вас прижали к стенке: да или нет, здесь и сейчас или никогда? На этот случай заготовьте внешний звонок типа «теща угорела» (шутка) и сматывайтесь. Никогда не принимайте решение под нажимом. Берите паузу. Копируйте поведение мужчины, жена или любовница которого хочет «окончательно выяснить отношения». Что он делает? Правильно: растворяется на манер булгаковской нечисти — вроде только что был тут, и уже нет его…
