Максим Сумароков - Продавец перемен
– Да, мы следим за твоей мыслью, – ответил Макс.
– Каждое последующее изобретение внедрялось быстрее предыдущего. И это, друзья мои, отражает общую закономерность – скорость прихода изменений неумолимо возрастает. Обычному проводному телефону понадобилось около пятидесяти лет, чтобы прийти в каждый европейский дом. А вот сотовой связи понадобилось меньше десяти лет. Сегодня у моих внуков есть личные мобильные телефоны, друзья мои, а всего каких-то тридцать лет назад он был роскошью и стоил как подержанный автомобиль.
– Джеймс, господи, как ты прав. Скорость изменений колоссальна. Я подарила телефон племяннику, когда он пошел в школу, а он меня спросил, в каком классе мне подарили первый телефон. Представляете? Он не мог понять, что это было, когда я училась в университете, – сказала Лиза.
– Да, девочка моя, это парадокс, и у нынешних детей картина мира изначально гораздо сложнее, чем у нас с вами. Вот поэтому я продаю перемены. Потому что если человек не будет меняться, то окажется на свалке истории. Превратится в маргинальную личность.
– Да, это так, особенно для различных изобретений, – подтвердил Макс, – например, для компьютерных технологий справедлив закон Мура. Согласно этому закону, каждые два года мощность компьютерного процессора увеличивается вдвое. Это очень интересно, Джеймс. Объем памяти на моем смартфоне сейчас намного больше, чем на моем первом компьютере.
– Здорово, Макс. Это так, – улыбнулся старик, – и это, в свою очередь, означает, что индустриальная эпоха закончилась и началась информационная. В экономической модели мира произошел сдвиг, теперь основной акцент – не на производстве товаров, а на маркетинге, на продажах. В XIX веке главным для бизнеса было изготовление качественных товаров. Упор делался на стоимость, технологию и производство. А товар, как говорится, продавал себя сам. Сегодня – эра изобилия, десятки производителей выпускают одинаковые товары, и на первый план в экономике выходит маркетинг, стратегия продаж. Именно маркетинг сейчас создает условия игры на рынке. Именно маркетинг назначает цену и позиционирует товары как массовые, престижные или молодежные, – улыбаясь и показывая на логотип своей рубашки, продолжал Джеймс, – или консервативные.
– Мы плавно перешли к экономике, – заметил Макс.
– А это неотделимо от личности современного человека, дорогой мой, – улыбнулся старик, – вот простой пример: в 1970-е годы у вас в Америке случился энергетический кризис, и ваши родители пересели на японские малолитражки. Помните? Некоторые патриоты наклеивали на ветровое стекло таких автомобилей плакаты: «Хочешь распродать Америку – купи японскую машину». И чтобы как-то справиться с падающим рынком, ваше правительство ввело заградительные пошлины. Но хитрые японцы быстро решили проблему и построили у вас свои заводы.
– Да, Джеймс, точно, – улыбнулся Макс, – и теперь у нас в США Toyota превратилась в Lexus, Nissan в Infinity, а Honda в Acura.
– Вот именно, Макс, – продолжал старик, – а технологии и материалы те же. Рынком правят маркетинг и стратегии продаж. Тем более надо отдать должное уму японцев, Lexus стоит намного дороже, чем Toyota, и не только в США, но и по всему миру. А тысячи американцев не догадываются, что Infinity имеет какое-то отношение к Nissan. Ведь в глазах обывателя Infinity – это крутая тачка, а Nissan – японский ширпотреб. Технологически они одинаковы, их разделяет лишь незначительная разница в дизайне и комплектации. Но маркетинг продает не факт, а миф.
– Да, маркетинг – это уже психология, – подтвердила девушка, – теперь я понимаю, почему корпорации платят тебе такие гонорары за консультации.
Джеймс улыбался.
– Да, молодые люди, в сегодняшний момент правит бал маркетинг, в котором я очень хорошо разбираюсь. Сегодня миллионы товаров одинаковы по свойствам, но одни – это «Бренд» с большой буквы, а другие «Не бренд». И, внимая рекламе, мы с вами платим деньги за абсолютно нематериальные свойства товара. Идет информационная битва на рынке, и значение пиара, рекламы, возрастает тысячекратно. Побеждает тот, чья маркетинговая стратегия более эффективна.
Я часто советую тем, кто решил создать свой бизнес, но не знает, как позиционировать себя на рынке труда, просто повнимательней присмотреться к этой заманчивой многомиллиардной системе распределения. Тем, кто найдет свое занятие, всегда хватит на булку с маслом, а возможно даже – на бутерброд с икрой. А бизнес в Интернете? Это абсолютно уникальные возможности. Это прямой контакт продавца и покупателя, без армии оптовиков и посредников. Я уверен, что именно благодаря Интернету сегодня зарождается новый глобальный средний класс. Согласно статистике, в его рядах сейчас чуть более четырехсот миллионов человек, а к 2030 году будет больше миллиарда. И каждому надо задать себе вопрос: «Где будет моя семья и я к этому времени – в рядах глобального среднего класса или бедноты?» Поэтому, друзья мои, если уж вам выпала доля жить в эпоху скоропалительных перемен, то понятия «достойное будущее» и «новая картина мира» для вас должны быть синонимами.
– Я только что вспомнил, – сказал Макс, – что кто-то точно подметил: «На свете нет ничего вечного, кроме перемен».
– Да, друзья мои, это так. И как только происходит очередной исторический поворот, он сразу делит общество на две неравные части. Девяносто процентов проигрывают от перемен, они не хотят приспосабливаться, ностальгируют и неизменно беднеют. Это негибкое инертное большинство. А кто-то выигрывает от перемен. Это гибкое энергичное меньшинство. Но, друзья мои, это глобальные перемены. Есть более понятная система – это система личностных перемен человека. Так, принцесса? Так, Макс?
– Да, Джеймс. И это интересно и увлекательно. Кстати, ты обещал рассказать вторую историю, – напомнила Лиза.
– Хорошо, девочка моя, слушайте.
История вторая
– Друзья, напомню: все истории достоверны и рассказаны мне реальными людьми. Итак, жил-был молодой человек, назовем его на французский манер Виктóр. Это был довольно противоречивый молодой человек, так как детство Виктóра было не самым лучшим. Он был смел, красив, занимался спортом, у него была прекрасная жена и дети, в которых он души не чаял. Виктóр занимал высокий пост в корпорации и постоянно разъезжал по всему миру. Надо сказать, что из-за своего противоречивого характера он часто ругался с близкими. Иногда «строил» маленьких детей и даже несколько раз поднимал руку на красавицу жену, хотя очень их всех любил. И постоянно винил себя за свою вспыльчивость. Но справиться со своей авторитарностью не мог.
– У меня есть такой знакомый, Джеймс, – сказала девушка, – Макс, ты же знаешь Майкла! Он постоянно «играет в домострой». И бедная Алиса, его жена, все это терпит.
– Вот видите, друзья мои, – продолжил старик, – такая история может быть у любого человека в любой стране. Так вот, немного о детстве нашего Виктóра. Когда он был маленьким, его семья жила в каком-то городишке на задворках истории. Все друг друга знали. Развлечений было мало, и люди только ходили друг к другу в гости и постоянно выпивали. По независящим от мальчишки причинам его мама и папа не горели родительскими чувствами к нему. Его постоянно оскорбляли, наказывали, сравнивали с другими детьми и били. За любую вольность он получал чрезмерное наказание, и ни разу никто с ним по-человечески не говорил, не демонстрировал ему другого стиля поведения, как это бывает в семьях с теплыми, дружескими, поддерживающими отношениями. Мальчишка рос и терпел. И любил своих родителей, какими бы они ни были, как и всякий ребенок.
– Ох, мистер Сайзерленд, неужели так много людей с такой судьбой? – спросил Макс.
– Да, мой друг. И вы с принцессой не исключение, ведь так? – возразил то ли вопросом, то ли утверждением старик и продолжил: – Когда наш Виктóр вырос и превратился в мужчину, то, естественно, он женился, и жена подарила ему детей. Но так как его характер был весьма сложен вследствие непростого детства, из которого он вынес обиды на родителей и уверенность в несправедливости этого мира, то отношения в его семье тоже были весьма непростыми. Были и романтические отношения, были и унижение и избиение детей и жены. Он мог резко крикнуть на маленьких детей и побить их за непослушание, мог повалить жену на пол, сесть на нее сверху и бить по лицу.
– Ужас, Джеймс. Я бы такого убила сама! – возмутилась Лиз.
– Да, принцесса, – старик улыбнулся, – но не бойся, эта история ничем не напоминает сюжет фильма «В постели с врагом» с Джулией Робертс и Патриком Берджином. Итак, Виктóр был противоречив и поэтому иногда совершал и невиданные романтические поступки. Например, однажды рано утром он разбудил жену и попросил собраться в поездку. Это был полный сюрприз для нее. Она спрашивала его, надолго ли, куда, как одеваться и что с собой брать. Виктóр в общих чертах объяснил. Когда они вышли на улицу, перед домом стоял большой белый лимузин, водитель в белых перчатках открыл дверь и пригласил их внутрь. Представьте себе чувства девушки! Лимузин привез их в аэропорт. Виктóр надел своей жене повязку на глаза и наушники, и они сели в самолет. Полет прошел незаметно. И только когда они пересели в другой лимузин, жена Виктóра поняла, что они в Лас-Вегасе. Это был очень романтический уик-энд.
