Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Бесплатная путевка, которая на деле оказывается вовсе не бесплатной. Причем после «выигрыша» оформление этой путевки происходит даже без согласия клиента — подразумевается, что он не возражает (это подталкивает приглашенного к принятию этой услуги). Фирма берет на себя (за счет клиента, разумеется) расходы на оформление виз, страховок, билеты в оба конца и т.п. Позже оказывается, что если бы человек оформлял все сам, то заплатил бы в 1,5 раза меньше.
Подсадные утки. Примерно четверть присутствующих — это постоянные люди, в задачи которых входит личным примером подтолкнуть остальных к заключению договора. Эти пары всем своим видом показывают заинтересованность (задают много вопросов, выкрикивают с места и т. п.), оформляют договор — это объявляется громко, во всеуслышание. Часто при этом распивается шампанское и слышатся громкие поздравления.
Дезинформация. Информация преподносится таким образом, что приглашенный считает, будто он покупает (кстати, платит довольно большие деньги) часть дома за границей, а на самом деле в подавляющем большинстве случаев он не владеет ничем. Также приглашенным объясняют, что «скидки только сейчас и только вам, завтра такого снижения цен уже не будет», хотя презентации проводятся каждый день и всем говорится то же самое.
Утаивание информации. При объяснении сути в ходе презентации расходы на ремонт вашего здания обычно утаиваются.
Психологические методы вербовки в закрытые клубы
Первый этап — завлечение. Прежде чем «обратить человека в свою веру», необходимо найти этого самого человека. Поиск проходит в основном среди знакомых члена клуба. Причем время знакомства (школа, институт, одно из мест работы) значения не имеет. У потенциальной жертвы вдруг в поле зрения может оказаться «случайно» его очень давний знакомый, с которым длительное время он не общался. Этот знакомый (знакомая) при встречах всем своим видом демонстрирует свой достаток, подчеркивая при этом, что все это благодаря клубу. Но механизм этого чудесного обогащения держится в тайне, давая потенциальной жертве самой домыслить подробности. Затем происходит либо приглашение на встречу с членами клуба («Посмотришь, как мы там»), либо в момент совместной прогулки предлагается «заглянуть на огонек в клуб».
Второй этап — начало презентации. С первых минут человек (жертва), пришедший впервые на «случайную» встречу, попадает в специально созданную среду, которая призвана вызвать у него резкое повышение самооценки.
На входе человек видит охрану: «Если есть охрана, значит, мероприятие серьезное».
Мероприятия обычно проводят в помещениях, вызывающих чувство уважения к организации (концертный зал и т.п.).
Перед залом, где будет происходить основное действо, играет нанятая организаторами группа классической музыки (часто ли среднестатистический человек слышит классическую музыку «вживую»?).
С новичком постоянно общаются минимум два «старожила», которые не оставляют его одного ни на минуту. «Старожилы» стараются развлечь гостя в минуты ожидания, но при этом подробности того, о чем будет вестись речь, упоминаются лишь вскользь — тем самым интерес у «гостя» подогревается.
«Сопровождающие», «старожилы» и все люди с бейджами подчеркнуто хорошо одеты, что вызывает у человека (будущей жертвы) ощущение праздника.
Регистрация гостя происходит очень быстро, без формальностей, с выдачей ему временного бейджа (у всех «старожилов» постоянный бейдж с указанием имени и отчества). Это на подсознательном уровне вызывает у новичка желание стать таким же, как все, то есть получить такой же постоянный бейдж.
Входной билет в зал (место проведения основного действа) приобретается только по списку («Как все здорово организовано, никто посторонний не войдет», — зачастую думает приглашенный).
Обращения типа «Дамы и господа», «Сегодня собралась очень почтенная публика», «Мы выбрали вас» способствуют повышению самооценки гостей.
В фойе обязательно находится небольшое кафе, где продают спиртные напитки, сигареты, кофе и т. п. Сочетание этих факторов вызывает у новичка (на подсознательном уровне) ощущение солидности организации, в которую и он впоследствии имеет шанс вступить; чувство небольшого, но все же праздника, ведь происходит что-то такое, чего с ним ранее не случалось; ожидание чего-то хорошего, что может (и должно, по его мнению) с ним случиться.
Третий этап — презентация — начинается с рассаживания гостей в зале. Каждый гость садится на любое место, но справа и слева от него сидят «старожилы», гость оказывается как бы отрезан от других. Это дает организаторам возможность более эффективно и целенаправленно проводить психологическое воздействие на новичка, так как в зале новичков только одна треть от общего количества, остальные — это члены клуба.
Перед началом в зале играет ритмичная музыка. В определенный момент все «старожилы» начинают хлопать в ладоши в такт этой музыке, приглашая новичка делать то же самое. Затем все встают (и новичок тоже), продолжая хлопать. Гостю объясняют, что это гимн клуба (разве можно сидеть, когда играет гимн?).
Появляется ведущий со счастливой улыбкой на лице, который некоторое время вместе со всеми хлопает, подчеркивая свое единение с залом. (Ведущий — это специально подготовленный член клуба, обученный поддерживать контакт с аудиторией, умеющий шутить и т. п.)
Начинается убеждение вновь пришедших в том, что в нашей стране можно абсолютно легально заработать около 1000 долларов США в месяц, при этом не продавая и не производя абсолютно ничего.
Для усиления эффективности воздействия на новичков ведущий просит гостей как можно больше записывать в блокноты (продажа ручек и блокнотов производится перед началом в фойе).
Вновь пришедший человек, слушая ведущего, постоянно видит таблицу, на которой отображена схема «зарабатывания» с указанием приличных сумм.
Ведущий постоянно обращается к залу, причем самыми активными слушателями являются «старожилы», которые громко с места выкрикивают необходимые фразы. Естественно, новички постепенно включаются в эту игру.
После окончания первой части снова происходит приветствие с гимном, с обязательным вставанием и хлопаньем в такт музыке.
Отмеченные факторы активизируют у новичка (конечно же, на неосознаваемом уровне): желание иметь много денег, не затрачивая при этом усилий; ощущение своей неполноценности, ведь до сих пор он не смог так работать и зарабатывать; у него создается впечатление, что выступающие ораторы и «старожилы» по-неземному счастливы, что, в свою очередь, вызывает желание присоединиться к ним.
Четвертый этап — продолжение презентации — начинается с перерыва, во время которого новичок с разных сторон слышит высказывания «старожилов» относительно их благополучия, сожаления о том, что не все понимают, в чем их счастье и пр.
Вторая часть презентации проходит примерно в той же обстановке, но ведущий меняется. На этом этапе воздействия ведущий использует:
— психологический прием «якорь». Ведущий громко и ритмично произносит: «Каждый может заработать 300, 400, 700 долларов» — и все в зале хлопают в такт этим словам;
— психологический прием, который иногда называют «выбрасывание высокого мяча». Когда впервые упоминают сумму вступительного взноса, называют очень большое число (в десять раз больше необходимого). Через некоторое время ведущий поправляет себя и называет намного меньшую сумму, вызывая вздох облегчения у новичков.
Для концентрации внимания на необходимых мыслях в нужное время «ломается» звуковоспроизводящая, проецирующая и другая аппаратура.
Для наглядного представления причин провала различных «финансовых пирамид» рисуются схемы, согласно которым финансовая основа данного клуба является устойчивой и «...не рухнет никогда».
Затем следуют выступления «старожилов» (которые являются представителями всех слоев населения — «людьми из народа»), рассказывающих о своем счастливом «избавлении от бедности».
Периодически ведущий просит встать со своих мест тех, кто «заработал достаточно в клубе», — при этом встает подавляющее большинство. У новичка создается впечатление, что все вокруг него «могут же, а я что, хуже?».
В конце данного этапа осуществляется заполнение новичками специальных анкет (с указанием фамилии, имени, отчества, возраста, образования, места жительства). После сдачи заполненной анкеты громко в зал произносится: «Давайте поприветствуем нового члена нашего клуба!» При этом обязательно пожимают ему руку.
Для усиления эффекта после окончания заполнения анкет в зал сообщается информация о том, что именно сегодня почти все (обычно 90—99%) дали согласие на вступление в клуб.
