Бен Парр - Ловушка для внимания: Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту
Мы явно внутренне желаем, чтобы другие узнавали нас и знали о нашем существовании. Но почему слава мотивирует нас? Ответ лежит в признании и нашем желании быть признанными и принятыми другими. Дара Гринвуд, психолог из Колледжа Вассара, и ее коллеги обнаружили, что люди с большей потребностью «принадлежности к группе» сильнее других стремятся к славе. Даже фантазии о славе позволяли им начать думать о себе лучше. Заметность и статус, которые дает слава, — это просто легкий путь к обретению чувства принадлежности6.
Узнавание — это признание того, что вы и ваши идеи существуют, а в основе славы лежит массовое узнавание и понимание того, что вы достигли заметных успехов в своем деле. Или, попросту говоря, когда мы демонстрируем узнавание, принятие и общность с людьми, мы делаем их известными. Смысл признания заключается в удовлетворении врожденного желания быть принятыми, предлагая узнавание.
Наше желание быть узнаваемыми объясняет, почему мы обращаем столько внимания на славу и все то, что может помочь в ее достижении. Таким образом, узнавание или потенциальное узнавание является мощным мотиватором, который можно использовать для привлечения внимания. Жажда узнавания является причиной такой сильной привлекательности и высокого рейтинга передач вроде «Голос» и «Американский идол» по всему миру. Дело не в том, что в них приглашают знаменитостей в качестве судей или что начинающие артисты, участвующие в них, талантливы, а в том, что вы или кто-то из ваших знакомых может стать следующим, кто добьется известности. Особенно это относится к шоу «Голос», идея которого заключается в том, чтобы стать звездой благодаря таланту, а не внешности.
Однако, чтобы стать узнаваемым, недостаточно просто привлечь к себе внимание. Если махать руками и кричать: «Я, я, я!», можно добиться обратной реакции со стороны публики и СМИ (не говоря уже о суде), как в случае обмана с мальчиком на воздушном шаре. Нужно, чтобы люди знали о вас что-то существенное — ваши достижения или взгляды.
«Популярность зарабатывается тем, что люди делают для ее достижения, — говорит Дик Гутман, выдающийся PR-специалист, стоящий за Джеем Лено, Барбарой Стрейзанд и десятками голливудских звезд. — Популярность — это функция того, что вы делаете, пытаясь понравиться другим людям»7.
Например, знаменитости вроде Джорджа Клуни или Уилла Смита не привлекают внимание к себе ради себя — они используют узнавание, чтобы привлечь внимание к своей работе. Поэтому люди обращают на них устойчивое, а не мимолетное внимание, которым довольствовались многие померкнувшие звезды.
Конечно, узнавание становится еще более сильным инструментом, когда оно взаимно. Если люди узнают вас за вашу работу, это открывает перед вами возможность продемонстрировать, что вы узнаете их и благодарны за внимание к вам. Такое взаимное внимание позволяет привлекать устойчивое, продолжительное внимание.
Узнавание — важная потребность, движущая нашим вниманием, но не единственная. Мы не только хотим, чтобы нас узнавали, но и желаем иметь подтверждение того, что наше положение и достижения достойны и ценны. Это подводит нас к следующей потребности — благодарности. Самоутверждение, или Почему так популярен BuzzFeed
Офис BuzzFeed, расположенный в квартале Флэтайрон на Манхэттене, купается в белом, цвете стен и мебели, озаряемом вспышками желтого в виде гигантских круглых знаков LOL, CUTE, FAIL и WTF на стенах. Офис наполнен суетой сотен писателей, редакторов, разработчиков и специалистов по продажам. Вы почти ощущаете физически, как создается новый список самых любимых домашних животных или причин, по которым 1990-е были лучшим десятилетием.
BuzzFeed — инструмент вирусного распространения контента в Интернете. С момента своего создания в 2008 г. одним из основателей Huffington Post Джоной Перетти и основателем Eyebeam Джоном Джонсоном BuzzFeed год за годом растет в геометрической прогрессии. За период с 2011 по 2013 г. его аудитория выросла в три раза. В 2014 г. десятки миллионов человек ежемесячно посещали сайт, чтобы узнать новости, в том числе из мира шоу-бизнеса, и почитать забавные списки. Я побывал там, чтобы узнать секрет, которым пользуется сайт, чтобы привлечь к себе так много глаз и удержать их.
Джона Перетти — наполовину сумасшедший гений, наполовину гениальный сумасшедший. Этот генеральный директор с детским лицом создает вирусные хиты с 1990-х гг. на сайтах вроде Black People Love Us!, грубоватом пародийном сайте, где белая пара публикует материалы о том, как их любят чернокожие (сопровождаемые веселыми рекомендациями). Перетти также известен своей перепиской с Nike, в которой он пытался убедить компанию напечатать на его кроссовках слово «потогонка».
Мы сидим в кабинете Перетти, три стены которого сделаны из прозрачного стекла и выходят в общее офисное пространство, и он рассказывает, что универсального рецепта успеха не существует, однако успеху BuzzFeed способствовали три основных фактора. Во-первых, научный — внутренний вирусный движок, подсчитывающий распространение контента в сети.
«Мы применяем простое уравнение, используемое в эпидемиологии, — говорит Перетти. — Расчеты для оценки распространения заболеваний можно применять к распространению контента». Эта модель позволяет команде BuzzFeed прогнозировать, как будет распространяться тот или иной материал. Команда учитывает множество факторов, повышающих шанс вирусного распространения. Перетти потратил последние десятилетие на изучение структуры сетей и поведения людей, чтобы «немного повысить шансы на успех».
Второй фактор — это новизна, которая необходима для привлечения кратковременного внимания. «Новизна является одним из наиболее важных факторов интереса», — говорит Перетти. Репортеры BuzzFeed постоянно сканируют сеть в поисках нового контента. В результате появляется нескончаемый поток нового контента и новых поворотов старого.
Третий фактор, обладающий наибольшей силой привлекать внимание, — это самоутверждение. «Эмоции значат гораздо больше в обмене информацией, чем IQ», — говорит Перетти. В качестве примера он приводит жителей Миннесоты.
Одна из статей BuzzFeed «38 вещей, которыми могут похвастаться жители Миннесоты», где рассказывалось о родившемся в Миннесоте Бобе Дилане, придуманном в Миннесоте чизбургере внутри чизбургера под названием Juicy Lucy и розничной сети Target, основанной там же, набрала более миллиона просмотров. Но больше всего Перетти заинтриговала причина, по которой статья стала вирусной. Сразу после публикации Миннесота пришла в восторг. Тысячи жителей штата делились статьей, затем к ним присоединились выходцы из Миннесоты, живущие в других штатах и странах. В этой статье не просто перечислялись интересные факты о Миннесоте, она несла идею. Уроженцы Миннесоты делились статьей, потому что в ней подчеркивалась важная часть их индивидуальности.
Активные попытки BuzzFeed понравиться разным группам пользователей очевидны из его контента. Вот заголовки нескольких популярных статей с сайта:
«21 вопрос, на который надоело отвечать выходцам из Азии»;
«23 проблемы, которые поймут только дети иммигрантов»;
«48 картинок, которые идеально представляют 90-е».
Улавливаете тенденцию? BuzzFeed понимает свою аудиторию. Но более важно то, что BuzzFeed признает уникальную индивидуальность и опыт разных групп людей. Конечно, в мире не так уж много выходцев из Миннесоты, но вы можете не сомневаться, что они поделятся статьей, подчеркивающей их связь с Миннесотой и, в свою очередь, помогающей самоутвердиться как представителям Миннесоты.
Мы естественным образом направляем внимание на то, что подчеркивает нашу индивидуальность, уникальность и замечательность. Иначе говоря, мы стремимся к самоутверждению и, в свою очередь, обращаем внимание на вещи, помогающие самоутвердиться. Это взаимное внимание в действии.
Именно поэтому опросы и списки BuzzFeed так популярны: они подчеркивают уникальность и замечательность аудитории. В статьях содержится информация, помогающая самоутверждаться разным людям. Возможно, вы не из Миннесоты, но на BuzzFeed есть статьи, с помощью которых могут самоутвердиться уроженцы Чикаго, представители латиноамериканской культуры, люди, выросшие в 1990-х и т.д. Почти в каждой статье есть что-то, помогающее аудитории самоутвердиться. Одна из наиболее популярных статей, «19 человек, у которых этот день гораздо хуже, чем у вас» (более 20 млн просмотров), помогает утвердиться во мнении, что у вас хорошая жизнь, несмотря на все проблемы. В конце концов, ваш день мог пройти намного хуже.
Отчасти возможность самоутверждения привлекает внимание людей потому, что нас все время волнует оценка со стороны. Признает ли начальник мою работу хорошей? Перезвонит ли тот классный парень или девушка, с которой я познакомился на прошлой неделе в баре? Самоутверждение, потребность в положительном подтверждении, постоянно движет нашим вниманием. Однако мы нечасто говорим о своем желании самоутвердиться. Привлекать к себе внимание или хотеть быть популярным — табу. Подразумевается, что самоутверждение достигается в результате прилежной работы. Однако если вы что-нибудь вынесли из этой книги, то должны понимать: установка «построй, и они придут» не работает в современном мире.
