Илья Кусакин - Эффективность продающего
Есть то, что мешает человеку учиться, корректировать свои ошибки и даже их замечать. Мешает анализировать и делать выводы. Мешает быть адекватным и вообще «слушать». Наверняка вы сталкивались с фразой «умение слушать — важнее, чем умение говорить»: раньше ее смысл был мне не до конца понятен.
На практике, если человек бежит от «обратной связи» со стороны окружения, общества, то есть не слышит и закрывается от рекомендаций, критики или даже наставлений, он постепенно начинает реагировать «как ежик» даже на конструктивные предложения.
Чтобы взять в руки книгу по своей профессии, человеку сначала придется признать в душе, что он хочет стать лучше, что он чего-то не знает. А это стресс собственной несостоятельности, который сразу запускает механизм «ежика», скукоживающегося при прикосновении и выпускающего иголки.
https://www.youtube.com/watch?v=qD3SngKc49U
И только лишь приручив внутри себя этого «ежика», преодолев свою бесконтрольную реакцию, вы обретете в гораздо большей степени умение фокусироваться, которое напрямую влияет на ваш успех и эффективность.
Чтобы менеджер по продажам позвонил клиенту и узнал, как прошла отгрузка товара, нужно, чтобы он был готов получить порцию негатива — не боялся любого развития событий. Но этому звонку препятствует «стресс собственной несостоятельности», и менеджер не звонит — ему мешает страх почувствовать себя плохим.
Пример из семейных отношений: муж не спрашивает у жены, что ей нравится, а что не нравится; что нужно изменить, чтобы улучшить отношения. Он боится услышать критику, то есть «внутренний ежик» побуждает «дать заднюю», даже не попытавшись совершить действие. Жены часто поступают так же. Ни один из партнеров не хочет узнать о себе плохое и не стремится к обратной связи, а без нее, простите за правду, улучшение отношений дается нелегко (или вообще невозможно). Замалчивая свои обиды и защищаясь друг от друга, супруги все больше отдаляются — и в итоге мы имеем статистику разводов, которая даже вынудила государство рассматривать законопроект о 30-тысячной пошлине за расторжение брака, чтобы неповадно было и люди сгоряча не делали резких поступков. Демотивация — неплохое решение проблемы, но еще лучше добавить к этому превентивные методы. Не стоит ожидать, что решать проблемы будет «кто-то добрый»: действовать нужно самим супругам (или просто паре).
Давайте подробнее рассмотрим, как работает этот самый «стресс собственной несостоятельности».
В чем корень зависти? Откуда берутся злобные мысли путешествующего в маршрутке Васи в адрес леди за рулем дорогого автомобиля?
Человек часто ощущает себя «третьим сортом», глядя на обес- печенных людей. Возможно, просто чувствует печаль от того, что мог бы тоже достичь чего-то подобного, но не сложилось…
И тут же включаются «внутренний ежик», порождающий оправдания, внутренний диалог и часто даже нападки. Отсюда же берутся сплетни и критика.
ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ
Генетически в нас заложено много идей наших предков, и среди них можно встретить несколько смешных:
никуда не суйся, целее будешь (кто выходил из пещеры, часто не возвращался: либо уходил в другое место, либо попадал в пасть какому-нибудь древнему животному);
сиди и не двигайся, дольше проживешь;
хорошее оставляй себе, а другим давай что похуже;
не общайся с незнакомыми;
не выделяйся, иначе заметят.
Самооправдательный механизм
Самооправдательный механизм — один из механизмов в нашем разуме, который создает или поддерживает у человека ощущение комфорта, маскирующее внутреннюю боль. Это своего рода уравновешивающая машина, которая обрабатывает в уме жизненные ситуации так, чтобы человек не чувствовал себя неудачником или «плохим». Так разум псевдобережет человека, давая ему самый быстрый метод успокоения в виде оправданий. Этот механизм, собственно, и создает оправдания. О нем пишут несколько авторов — при желании вы сможете найти их труды и изучить более подробно методы избавления от оправданий и уменьшения воздействия на человека самооправдательного механизма.
Лично мне довелось изучить труды об оправданиях и последовательности «оверт-мотиватор» классика мирового менеджмента — Рона Хаббарда.
Пожалуй, это лучшее, что написано на тему самооправданий.
Пару раз, копая эту тему более глубоко, изучая тексты других авторов, я встречался с понятием «внутренний диалог». Давайте возьмем пример. Человек решил начать бегать по утрам, но следующим утром, лежа в кровати, подумал: «Ай, ну зачем мне это нужно? По утрам бегать вредно». То есть придумал себе оправдание, не сумел преодолеть внутренний диалог. Другой случай: у человека вообще не рождается идея заниматься своим здоровьем и состоянием тела или что-то улучшать в себе и в своей жизни, потому что он даже не задумывается об этом. Значит, Самооправдательный механизм уже пересилил этого человека до того, как он начал действовать в данном направлении.
Когда человек опаздывает, он придумывает для этого причины. Когда не выполняет обещание, халтурит, проявляет безалаберность, не берет ответственность — да вообще, делает что-то, после чего хоть пару секунд чувствует себя «плохим», СРАЗУ ЖЕ включается самооправдательный механизм, компенсирующий внутреннюю боль и чувство стыда. Я хочу, чтобы вы поняли: разуму ПРОЩЕ придумать объяснение, нежели заставить тело исправить ситуацию. Разум ищет «путь наименьшего сопротивления». Простейший метод — найти себе подходящее объяснение для той или иной неоптимальной ситуации.
По мере накопления оправданий вы можете видеть, как они пускают крепкие корни в сознании человека, и он начинает заражать этой моделью поведения других. Именно так употребляющие, например, алкоголь подростки навязывают спиртное своим знакомым и так называемым друзьям.
Задача этого механизма — давать «оправдания» какому-либо действию или бездействию в своей жизни. Например, плохо работающий сотрудник объясняет себе:
«я пока учусь»;
«это очень сложно»;
«мне никто не помогает»;
«если буду делать работу быстро и качественно, меня нагрузят работой в двойном объеме»;
«тут никто нормально не работает, и я не будут исключением»;
«идеальным сотрудником все равно быть невозможно»;
«каждый работает как может»;
«я ничем не лучше других»;
«у меня нет мотивации выкладываться на полную катушку в этой компании»;
«большего сделать невозможно»;
«это же не мой бизнес, чтобы я тут старался».
На самом деле формулировок может быть тысячи. Весь вопрос в том, чтобы человек осознал: если ему хочется найти время на ПРОРЫВ, то нужно разобраться, на что он СЕЙЧАС тратит это время. Самое драгоценное, что у нас есть, — это наше время… А его растрата на ТВ, порнофильмы, алкоголь, наркотики, сплетни и другие поступки, укрепляющие «самооправдательный механизм», — вот главный оппонент ПРОРЫВОВ. Чтобы делать то, что ведет к успеху, — нужно перестать делать то, что к нему точно не ведет и что ему не способствует.
Такие явления, как стресс собственной несостоятельности, самооправдательный механизм и выбор пути наименьшего сопротивления, можно наблюдать в каждом человеке — в большей или меньшей степени. Мы так устроены. Это просто отголоски инстинктов самосохранения, которые на заре человечества спасали нам жизнь, а сейчас мешают достигать новых высот. Если бы ничего из вышеперечисленного не влияло на разум человека, все бы мы становились Джобсами, Менделеевыми и Григориями Лепсами, но в таком случае общество было бы совершенно другим. Именно умение перебарывать снова и снова влияние заложенных в нас вредоносных механизмов должно стать вашим ключом к успеху и личностному росту.
Глава 3. Как перестать себя жалеть
Пребывание в иллюзиях — главное из всех наслаждений.
Оскар Уайльд
Тешить себя иллюзиями — значит жалеть себя, погружая себя в стеклянные, ограничивающие стены. Вроде «все понимаешь», но почему-то на деле и судя по результатам все оказывается по-другому.
Кажется, что дела обстоят одним образом — а на самом деле «кривизна призмы» лишь увеличивается по мере того, как человек себя тешит. Грань здесь достаточно тонкая, и нужно понимать, что думать о позитивном будущем и быть оптимистом — это хорошо, но можно уйти в крайность.
Быть и оптимистом, и реалистом (прагматично рассматривать перспективу) — вот та самая золотая середина, к которой следует стремиться.
Заботиться о себе и жалеть себя — это разные вещи.
Давайте возьмем пример с ребенком. Жалеть ребенка — значит чрезмерно его оберегать, не обеспечивать ему умственную и физическую нагрузку или не давать ему возможности допускать ошибок.
