Илья Кусакин - Эффективность продающего
Он выбрал для себя химическое счастье. И не потому, что он плохой человек.
Дело в том, что гораздо сложнее не употреблять препараты и вещества, воздействующие на разум и уровень счастья. А чтобы их употреблять — не надо ни ума, ни энергии, ни воли. Достаточно просто купить и покурить/выпить. Попутно Саша вовлекает в это других сотрудников отдела продаж. Так ему проще объясниться с женой: мол, «настоящие мужики так делают!»
Владелец компании недоумевает, почему ему приходится проводить столько времени в отделе продаж и постоянно «волшебными пенделями» выбивать своих сотрудников из зоны комфорта, «клетки псевдосчастья». Он кричит на Сашу: «Ты сам-то понимаешь, что в 30 лет зарабатывать такие гроши с твоим-то опытом — просто СТЫД!!!»
А Саша запивает свою боль и закуривает стыд, и ему «фи-о-ле-то-во»…
Жена Саши уйти от мужа не может, потому что она за последние годы хорошенько растолстела — ну и мужа раскормила, чтобы он не предъявлял ей претензий. Теперь они, толстячки, живут по расчету, и объединяет их только дочь. Жена не выносит мозг мужу из-за его увлечения спиртным, а он не возмущается по поводу того, что она уже 5 лет сидит дома и даже не пытается найти работу. Ну, и еще жена молчит про его зарплату, так как последние три разговора завершились выводом: она — «содержанка», должна молчать (согласно произведению мыслительных процессов Саши) и радоваться имеющемуся счастью.
Палка о двух концах: пьет, потому что несчастен, ИЛИ несчастен, потому что пьет.
Тут мнения экспертов расходятся.
Но корень проблемы — прост. Неэффективный и не развивающий свою эффективность Саша — один из миллионов подобных людей, которые выбрали путь проживания в «иллюзии», выбрали путь самооправдания и самоутешения.
Вы хотите динамики? Хотите ощущать РАСТУЩУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?
Когда реальные события вашей жизни демонстрируют вам, что ваша эффективность растет, вы «ощущаете в себе Бога» (ибо Создатель задумал человека как существо эффективное) или, проще говоря, вы ощущаете самое настоящее СЧАСТЬЕ.
Давайте начнем с раннего периода.
В начале пути крайне важна смелость ПРОБОВАТЬ. Многие люди не пытаются найти себя или раскрыть свои таланты именно из-за страха, что не получится. Крайне важно понимать: чтобы в какой-то области у вас что-то получилось, нужно сначала преодолеть страх провала. Ведь не попробовав — не поймешь, что нравится делать, а что нет. Именно страсть к какой-либо деятельности заставляет человека преодолевать боли, связанные с лишениями, и жертвовать мирскими радостями ради успеха.
Но страсть можно пробудить лишь нащупав то, к чему лежит душа, от чего чаще бьется сердце. Это крайне важно понимать в юные годы формирования личности и становления на рельсы профессии всей своей жизни.
Когда вы выбрали путь, в его начале важна ПРОДУКТИВНОСТЬ, готовность работать до седьмого пота, но получить при этом результат.
Если сравнивать с марафоном, важно пробежать те самые 42 км, и без разницы, сколько времени это займет. В начале пути важна воля — дотянуться, добежать, доползти, если придется. (Конечно, нужно начинать с дистанций 5 и 10 км — чтобы постепенно выйти на 42 км).
Достигнув результата и став продуктивным (сумев собрать 15000 помидоров за день), есть смысл начинать работу над эффективностью — научиться выполнять ту же задачу за более короткое время.
А повышение ЭФФЕКТИВНОСТИ само по себе занимает время. И вот что вам поможет:
обучение теории, которая позволяет увеличить эффективность;
обучение техникам у более эффективных коллег;
тренировки на коротких дистанциях/делах для увеличения скорости;
наблюдение выступлений/работы и аналитика успешных действий более эффективных коллег;
соревнования, к которым нужно готовиться и выходить на пик так называемой «формы»: игры, соревнования, турниры, сезон;
использование самого современного и наиболее технологичного инвентаря, оборудования и инструментов для увеличения эффективности. Для бегуна это кроссовки, для менеджера по продажам — «маркетинг кит» или диктофон для аналитики собственных продаж, CRM-система и телефонная трубка с различными программами для быстрого обмена сообщениями с клиентами.
Если вы решили, что хотите стать эффективнее и динамично развиваться, то для начала важно выбрать хотя бы 5 ориентиров — «коллег по цеху», которые более эффективны в вашей профессии, чем вы.
Важно, чтобы в вашем разуме появилось устойчивое понимание:
СТАТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ — ВОЗМОЖНО. И ЭТО ФАКТ.
Глава 2. Три термина: инстинкты самосохранения, ведущие к деградации
Конечно, я мог бы с первой главы начать повествовать о всех известных мне техниках продаж, «фишках», уловках и инструментах, но это было бы нечестно по отношению к вам. Мы живем в век Интернета и беспрепятственного доступа к любой информации, способной в корне изменить вашу жизнь. Но по какой-то причине лишь единицы применяют на деле то, что изучили. И этот вопрос — первый, который нужно решить, прежде чем переходить к конкретным техникам продаж и переговоров.
Эта глава и несколько следующих будут посвящены вопросу желания и силы воли. Насколько существенных результатов вы достигаете по жизни? На это влияет два фактора: насколько сильно вы «хотите» и насколько хорошо вы «умеете». И прежде чем перейти к вопросу «умения», необходимо «захотеть».
И это не просто предварительное требование. Возможно, это самый важный шаг на пути к успеху, так как именно он чаще всего бывает упущен.
Приоткрывая завесу, за которой кроются источники продуктивности и эффективности, мы с вами рассмотрим результаты моих исследований и формулировки, изменившие мою жизнь. Каждая из них была выведена на личном опыте при помощи аналитики собственных поступков, а также по итогам 10-летнего опыта построения отделов продаж и дилерских сетей как в роли исполнительного директора, руководителя отдела продаж, так и в роли приглашенного бизнес-тренера.
Нам нужно говорить на одном языке, поэтому давайте рассмотрим три термина.
Вот эти три термина: «путь наименьшего сопротивления», «стресс собственной несостоятельности» и «самооправдательный механизм».
Путь наименьшего сопротивления
Ежедневно любой человек, осознанно или неосознанно, выбирает: либо путь работы над собой, либо же «путь наименьшего сопротивления». Эти слова я прошу вас осмыслить и приведу несколько примеров, чтобы в этом помочь. Важно понимать, что мир делится не на «черное и белое», а скорее, на оттенки и степени. Изменение жизни происходит с той же постепенностью, с которой утром наступает рассвет. Жизнь человека не меняется словно молния, освещающая ночь яркой вспышкой. Это постепенные действия, объединяющиеся в систему, которая дает определенный результат в виде энергии, денег и уровня удовольствия. Мир соткан из мелких деталей.
«Путь наименьшего сопротивления» — это решения, принимаемые человеком в погоне за краткосрочной выгодой. Это легчайший на первый взгляд путь удовлетворения собственных потребностей, получения комфорта или псевдосчастья прямо сейчас, без раздумий о завтрашнем дне, без внимания к деталям и осознания последствий.
Вот примеры пути наименьшего сопротивления:
Не учиться, а делать вид, что учишься, или, что еще хуже, сопротивляться обучению.
Если вы руководите компанией — брать людей по знакомству, которые легко согласятся с вами работать. Ведь их не надо собеседовать, и вроде бы вы их уже знаете.
Получать химическое удовольствие, мечтая о «кайфе» от жизни здесь и сейчас. Спорт тоже дает «кайф», но, например, выпить или «дунуть» — гораздо проще.
Не ставить целей и задач, не пытаться планировать свою жизнь.
Смотреть на успехи других, забывая о своих. Сотворить себе кумиров и жить их жизнью и успехами, а не своими.
Для сотрудника компании — «отбывать срок» на работе, нежели стараться и выкладываться по максимуму. Гораздо проще объяснить себе, почему этого делать не стоит.
Для девушки: выйти замуж за первого встречного.
Курить — явно проще, чем не курить.
Экономить — явно проще, чем зарабатывать деньги.
Быть «как все» и вести себя «как принято», не выходя за рамки и не допуская поступков, которые могут порождать конфликты.
Я уверен, вы уже поняли, о чем идет речь, но все же подытожим:
Путь наименьшего сопротивления — последовательность решений, ориентированных на получение удовольствия, достижение комфорта и счастья прямо сейчас, вместо упорной работы и действий по построению успеха в будущем. Путь наименьшего — это срезание углов. Это псевдоэффективность в желании получить результат и достичь счастья.
Стресс собственной несостоятельности
Есть то, что мешает человеку учиться, корректировать свои ошибки и даже их замечать. Мешает анализировать и делать выводы. Мешает быть адекватным и вообще «слушать». Наверняка вы сталкивались с фразой «умение слушать — важнее, чем умение говорить»: раньше ее смысл был мне не до конца понятен.
