Митч Мейерсон - Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете
• Отсутствие знаков препинания. Бывает так, что два или более законченных предложения не разделяются никакими знаками препинания. Или между ними стоит запятая (а должна быть точка).
!!Отдавайте предпочтение искренности текста, а не красоте фраз
Хотите маленький секрет, как заставить потенциальных и существующих клиентов думать, что вы заботитесь о них? На самом деле заботиться о них. Конечно, можно ввести покупателей в заблуждение показным участием, но чем дальше будут развиваться ваши отношения, тем выше вероятность, что проявятся истинные мотивы («а-что-это-общение-принесет-лично-мне?»). И неважно, как дела обстояли раньше, – вы будете отвергнуты как «еще-один-мошенник». Клиенты уйдут к конкурентам и, в общем-то, будут правы. Правило 3. Используйте красивые, выразительные слова и фразы
Чтобы общаться с читателями, нужно позиционировать себя как надежный источник информации, эксперта в своей области, человека, несущего ответственность за свою компанию. Поэтому ваше рекламное письмо должно излучать уверенность, надежность и профессионализм – но при этом выглядеть естественным. Вот несколько советов, как это сделать:
• Составляйте предложения, отдавая предпочтение действительному залогу. Например, «Комитет одобрил такую политику» вместо «Политика была одобрена комитетом».
• Используйте «впечатляющие» слова, например: бесплатно, легко, наслаждайтесь, только что прибыл, без риска, да, простой.
• Пусть текст вашего рекламного объявления плавно переходит от темы к теме. Связывайте между собой абзацы вводными словами и прочими связками, например: вот почему, лучше всего, честно говоря, короче говоря, в добавление к вышесказанному, кроме того.
• Используйте глаголы действия, например: заявлять, сравнивать, вводить, подписываться, открывать для себя. Правило 4. Забудьте о манере навязывания покупателям продуктов
Как показали многочисленные исследования, люди не любят, когда им что-то продают, они любят покупать. Неудивительно, что лучший способ онлайн-продаж (или иных вариантов) – это относиться к клиентам так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам, окажись вы на их месте. Поэтому сконцентрируйтесь на их потребностях – не на продажах. И продажи будут вам обеспечены.
!!Говорите с клиентами на их языке
Если вам повезло и вы четко знаете цели ваших потенциальных клиентов, постарайтесь выражать свои мысли в наиболее приемлемой для них манере. Например, если вы предлагаете технические устройства инженерам, в разговоре делайте акцент на логику и не забывайте подтверждать фразы конкретными цифрами. А предлагая поздравительные открытки, выполненные на заказ, лучше всего использовать слова, согретые теплом эмоций. Если же вы продаете товары для домашних животных, вам придется делать и то и другое: взывать к клиентам с хорошо развитым левым полушарием, которые ищут практичные вещи (еду, шампуни, поводки), и к тем, у кого превалирует правое полушарие и кто считает, что их Пушинка будет бесподобна в тиаре. Ну, вы меня поняли.
Мэри Скарборо, (www.strategic.marketingadvisors.com)
Подумайте о том, как привлечь покупателей, не прибегая к методу откровенного навязывания продуктов – осторожно выбирайте слова и следите за их смыслом. А главное – не преувеличивайте, даже если это противоречит вашей натуре, а также тому, чему вас всю жизнь учили. Лучше подыщите выражения, которые ваши потенциальные клиенты сочтут приятными и заслуживающими доверия. Избегайте таких слов, как состоятельный, получение прибыли, миллионер, заказ по почте, невероятный и т. д.
Правило 5. Обращайтесь к сердцам и умам посетителей вашего сайта
Общение происходит плодотворнее, когда вы описываете очевидные, серьезные преимущества вашего продукта и стремитесь вызвать положительные эмоции. Это важно, потому что ваш целевой рынок обычно состоит из того и другого в равных количествах; будет ошибкой взывать только к рационализму или эмоциям ваших потенциальных клиентов (нередко используют термины «левополушарное» и «правополушарное мышление»). Объясните, насколько легче им станет, когда вы решите их проблемы, и расскажите, почему ваше решение лучшее.
“Задача любого писателя – выразить обыкновенными словами самые необыкновенные идеи.
Джеймс Миченер, американский писатель
Например, если вы продаете продукты по схеме «бизнес для бизнеса», то сделайте акцент на практических преимуществах, например доходе, эффективности или скорости. Но будет полезно описать клиентам, что они почувствуют, когда сэкономят время (может, сыграют в гольф?) и деньги – и все в результате использования вашего продукта. Привлеките яркие языковые средства, чтобы нарисовать в воображении клиента привлекательную картину солнечного дня, проведенного на поле для гольфа. Правило 6. Добавьте немного лоска
Хотя нужно стремиться к тому, чтобы рекламный текст был простым и честным, никто не запрещает сделать его запоминающимся! Включите воображение и добавьте немного остроты:
• Чуть-чуть полемики. Люди любят пошуметь, они многому учатся в спорах, поэтому не мешайте им! Напишите какое-нибудь утверждение, выделите его жирным шрифтом, и пусть ваши читатели прокомментируют его (особенно выигрышно это смотрится в блогах).
• Забавные истории. Все увлекаются историями, поэтому не бойтесь их рассказывать.
• Яркие фигуры речи. Украсьте свой рекламный текст метафорами (сравнениями, но без союзов «как» и «словно»), аналогиями (схожими историями, способными показать несколько ситуаций в сравнении) и другими фигурами речи.
• Убедительные слова и выражения. Используйте такие слова, как надежный, доказательство, эксклюзивный и т. д. Избегайте избитых выражений: качество, самый лучший, номер один, мы умеем обращаться с клиентами, дружелюбный сервис. Обязательные элементы рекламного письма
Как известно каждому хорошему писателю, в письменном обращении можно выделить несколько стандартных элементов; если использовать их правильно, они могут превратиться в очень красивый текст. Вот почему ниже я составил список основных элементов рекламного письма, который поможет вам при составлении собственного. Впечатляющий заголовок
Знаете, какую самую большую ошибку делают писатели?
“В интернете это особенно важно… Пользователи обычно носятся по просторам интернета со скоростью света: постоянно кликают на ссылки, переходят с одного сайта на другой. Задача вашего заголовка – задеть их за живое.
Яник Сильвер, писатель и издатель
Если вы читаете эти строки, значит, заголовок сделал свое дело: привлек ваше внимание, и вы захотели узнать, что будет дальше. Заголовок текста – важнейший компонент, поэтому отнеситесь к нему максимально серьезно. Чтобы по-настоящему завладеть вниманием читателя, нужно иметь действительно привлекающий заголовок; он должен напрямую затрагивать насущные проблемы потребителей, а также описывать наиболее значимые и мощные преимущества вашего продукта.
И хотя печатные заголовки (например, в газетах, журналах или отчетах) также призваны привлекать аудиторию, текст рекламного письма обязан быть на шаг впереди, создавая заинтересованность в продукте и вызывая желание его заполучить. Поэтому цель заголовка – не только задавать тон всему письму, но и привлекать внимание потенциального клиента, стимулировать его интерес, усиливать его желание узнать больше и призывать к действию.
“По оценкам рекламных экспертов, 75–90 % эффективности любой рекламы зависит от заголовка. С хорошим заголовком вы имеете огромные шансы на успех. Но без него они практически равны нулю.
Дэвид Гарфинкель, гуру копирайтинга
(www.killercopytactics.com)
Поэтому советую стать чуть более агрессивным в своем рекламном письме. А сделать это можно, спросив себя: что бы привлекло мое внимание, будь я на месте клиента? Какого рода заголовок заставил бы меня углубиться в текст (ваша первая цель)?
Хотите знать мое мнение? Попробуйте написать что-нибудь яркое, но при этом правдоподобное, что можно прочесть менее чем за пять секунд. Ниже приведены несколько советов по созданию таких текстов:
• Используйте местоимение «вы». Помните, что вашим потенциальным потребителям все равно, давно ли вы в этом бизнесе и насколько вы умны; единственное, что им важно, – это узнать, какую выгоду могут принести им ваши продукты (я не устану повторять это).
• Неважно, какой длины заголовок. Любая длина уместна при условии, что заголовок выполняет свою основную функцию.
