Артем Сенаторов - Бизнес в Instagram: От регистрации до первых денег
3. Сомневающиеся
Одна из самых многочисленных категорий покупателей. Их особенность — очень много вопросов. Они постоянно что-то выясняют, сравнивают, уточняют. Возможно, это и хорошо для них, но уж очень утомительно. Признаюсь, бывали такие собеседники, которые достают настолько, что уже хочется прекратить любое общение и не нужно даже денег никаких. Но профессионализм администратора как раз и заключается в том, чтобы спокойно переносить такого рода нагрузки. В конце концов, не вагоны разгружаем, верно? А чтобы нервы поберечь, нужно сделать одну простую, но важную вещь. Составьте список самых часто задаваемых вопросов. Это несложно — общаясь с рекламодателями, вы поймете, что их волнует больше всего. Конечно, каждая ситуация уникальна, но все равно вы увидите, что есть и много общего. Отберите наиболее распространенные вопросы из тех, что вы получаете, и потратьте час вашего времени, чтобы разработать качественные ответы. Они должны быть не просто информационными, но и эмоциональными. В идеале — задача сделать так, чтобы после вашего ответа, человек сразу захотел бы оплатить рекламное место. По сути, вы имеете дело с той же работой с негативом. А почему так дорого? А какие гарантии даете? А кто из известных клиентов уже сотрудничал с вами? И так далее. Подумайте, что в вашем случае звучало бы наиболее весомо.
4. Фанат
Теперь поговорим о наиболее приятных клиентах. Таким вы будете рады всегда. Фанатами я называю тех, кто является вашим подписчиком и потом «дозревает» до того, чтобы купить рекламу. Обычно они начинают общение со слов «Здравствуйте, я читаю вашу страницу уже давно…». Это обычно хорошие люди, хотя бы просто потому, что им не нужно много всего объяснять (как предыдущей категории). Эти уже знают, что размещаться у вас эффективно. Вы просто даете им то, что они просят, и все остаются довольны. Чтобы таких клиентов стало больше, иногда давайте объявление прямо у себя на странице. Это нормально. Мы же слышим по радио сообщения в духе «Телефон нашей рекламной службы…». То же самое и здесь. Многие просто не знают, что у вас можно заказать рекламу, — расскажите своим подписчикам об этом. Мало ли для чего они захотят разместиться у вас. Припоминаю случай, когда парень оплатил место, чтобы поздравить свою девушку с днем рождения. Она была нашей подписчицей, и молодой человек придумал вот такое оригинальное поздравление. Так сказать, с доставкой прямо до ленты новостей.
5. «Плачу за все»
Эти еще лучше: идеальны и потому весьма редкие. Их отличает готовность платить сразу. Они просто уточняют условия и стоимость. Эти ребята и девчата соглашаются настолько быстро, что невольно думаешь: может, нужно было больше запрашивать? Но такие мысли от себя гоните, ваша цена, как мы уже определились, должны быть справедливой. Не больше и не меньше.
6. Корпоративные
Товарищей, которые работают не на себя, а на бренд, я выделил в отдельную группу. Все потому, что обычно они ведут себя схожим образом. Просто уточняют цену, спрашивают про свободные места и обещают связаться в будущем. По моей статистике, возвращается примерно половина. Иногда и того меньше. Ради интереса я связался с одним таким, который говорил, что планирует оплатить рекламу. Стало любопытно — почему человек «слился», сам же дав обещание сотрудничать. В итоге причина оказалась более чем банальной: тот парень уволился. Уволился, по всей видимости, не совсем по-доброму. Да, все свои проекты он благополучно выбросил и, таким образом, компания, от лица которой парень выступал, про мой ресурс даже не узнала. Ну и не страшно. В конце концов, у нас всегда есть множество факторов, на которые мы не влияем.
Кроме всех перечисленных категорий, к вам может обратиться еще одна — ваши конкуренты. Они могут маскироваться под любую из вышеприведенных групп. Небольшая, но все-таки защита здесь — вопрос на опережение. Вам пишут:
— Привет, почем реклама?
— Привет, а что хотите рекламировать?
Так вы хотя бы заставите человека хоть что-то придумать. Вопрос этот, кстати, очень полезен. Он задается, чтобы сразу отсекать тех, чье предложение неприемлемо для вас. Плюс у вас может быть разная тарифная сетка. К примеру, посты с внешней ссылкой идут несколько дороже, чем без таковой. Так что спрашивайте и анализируйте ответы. Когда нужно давать скидку
Вот мы и подошли к ключевому моменту. Я не рекомендую говорить о скидках сразу: вам это невыгодно. Дайте человеку возможность решить самостоятельно — может быть, он сразу возьмет по вашей цене. А вот если он колеблется или обещал купить размещение, а потом исчез — вот тогда переходите к скидкам. С ними тоже не все просто. Обычно под словом «скидка» понимается простое снижение цены. То есть реклама у меня, к примеру, стоит 1000 рублей, и я вам даю скидку 30%. Так что к оплате получается 700 рублей. Все вроде бы очевидно. Но есть парочка трюков, с помощью которых можно сделать так, что вы не останетесь внакладе. Нет, обманывать мы никого не будем — все по-честному. Думаю, проще показать эти трюки, чем долго их описывать. Итак.
Мелкий опт
Вы готовы отдать рекламу вместо 1000 рублей за 700. Правда, с одним «но». Заказчик оплачивает сразу пять постов. По принципу «плати сейчас, публикуй потом». Рекламодатель отдает деньги сразу за все и получает право на 5 размещений. В любое время, если оно не занято. Единственное, что нужно сделать, — это уведомить о желании разместиться заранее, минимум за двое суток. Это нужно для того, чтобы успеть подкорректировать расписание, — обычная практика. В этом предложении ваша выгода в единовременном получении относительно крупной суммы, а заказчик выигрывает в деньгах. Если же он сомневается, стоит ли брать сразу пять постов, то тогда уж, как говорят, «не обессудьте» — придется выложить 1000 рублей.
Новая «старая» цена
Все течет, все меняется. Ваша страница развивается, и вот уже преодолен очередной психологический рубеж по количеству подписчиков. Пришло время повышать цену, но как быть с действующими клиентами? Если есть рекламодатели, которые время от времени покупают размещения, то огорошить их новой стоимостью может оказаться плохой идеей — это наверняка вызовет недовольство. А ведь через какое-то время вам снова придется менять ценник. Но выход есть. Оставьте для них прежнюю стоимость размещения. С одним ограничением — по времени. Проще говоря, вы не ждете, когда они к вам обратятся, а пишете им сами (у вас же есть база рекламодателей, да?). В письме объясняете, мол, мы «выросли», стали мощнее, а значит, и условия сотрудничества теперь другие, но вы с нами уже давно, и поэтому для вас мы предлагаем уникальные условия: вы можете взять рекламу по старой цене, но только в течение ближайших трех дней. Сколько угодно — хоть на сто постов вперед, но сделать это нужно быстро. Вот такая схема. В ней одновременно заложены три вещи:
а) информирование о новой цене (потом уже не будет удивления);
б) реверанс в сторону заботы о клиенте (даже если человек ничего не возьмет, ему будет приятно, что о нем вспомнили и предложили более выгодные условия, нежели новым клиентам);
в) предложение купить рекламу (это дополнительная прибыль к тем ситуациям, когда обращаются к вам, — здесь вы сами продаете).
VIP-условия
Здесь мы сбрасываем не цену, а свои условия. То есть если вы размещаете пост на сутки за 1000 рублей, то когда вы за ту же 1000 рублей даете публикацию на двое суток — это для покупателя выгода. Если человек хочет особых условий — дайте ему. Это может быть увеличенное время публикации в ленте и/или на первом месте. Также вы можете продать пост с внешней ссылкой по цене поста без таковой. Проще говоря, свои деньги за публикацию вы все равно получаете, а заказчик выигрывает в условиях. Если его все устроит — велика вероятность того, что он вернется и возьмет еще.
Дополнительная услуга
Тут идея в том, что вы можете предложить дополнительную услугу, которая и не подразумевалась даже изначально. Хороший пример — составление поста вами. То есть заказчик дает материалы или черновик своего поста, а вы «докручиваете» его с учетом специфики своей аудитории. Это хорошая практика, потому что кто, как не администратор, лучше всех знает подписчиков страницы? А здесь вы даете, по сути, небольшой консалтинг и увеличиваете отдачу от рекламы. Самое главное, все это как бы забесплатно. «Как бы» я написал потому, что рекламодатель все равно отдаст нашу 1000 рублей. Просто он получит больше, чем предполагал. Для вас как для опытного специалиста это будет пара минут работы. Стоит ли такая игра свеч? Разумеется.
Комбинирование
Этот пункт — собирательный. Вы можете давать скидки и особые условия вместе. К примеру, заказчик оплачивает 5 постов со скидкой, каждый из которых вы лично перед тем, как публиковать, просматриваете на предмет улучшения. Или же действующие рекламодатели получают предложение не просто купить посты по старой цене, а еще и с увеличенным временем пребывания в ленте. Налицо двойная выгода. После продажи
