Александр Левитас - Экспресс-маркетинг
Наиболее типичная задача для промоутера — привлечь прохожих, убедить их зайти в вашу дверь. Поэтому даже самый простой вариант — зазывала, стоящий на улице перед дверью и повторяющий каждому прохожему что-нибудь вроде: «Добрый день! Заходите, пожалуйста! Здравствуйте! Заходите, пожалуйста!» — уже поднимает посещаемость магазина, офиса или ресторана. Как правило, затраты на такого промоутера окупаются многократно.
Хорошим ходом может также стать использование в качестве такого промоутера ваших сотрудников — если посетителей в магазине или офисе нет либо не все продавцы загружены, часть из них может выйти на улицу (или в коридор торгового центра, если точка продаж находится в ТЦ) и зазывать внутрь проходящих мимо людей. Берите пример с восточных торговцев, которые не ожидают посетителей внутри своей лавки, а находятся снаружи, приглашая прохожих заглянуть внутрь.
Один из моих учеников, владелец торговой сети в Поволжье, использовал этот прием, выводя в «мертвые» часы половину продавцов на улицу в качестве промоутеров. Посещаемость магазинов его сети выросла более чем на 10% без дополнительных затрат.
Если же вы хотите добиться более впечатляющих результатов — можно сделать две вещи.
Во-первых, расставить дополнительных промоутеров в проходных местах рядом с вашим магазином, офисом или кафе. Начать имеет смысл с перекрестков, откуда видна ваша дверь или вывеска, чтобы промоутер мог указать на нее рукой. Если рядом есть станции метро или другие остановки общественного транспорта с большим потоком пассажиров, они тоже могут стать хорошими местами для работы промоутера.
>> Подробный список рекомендаций по расстановке промоутеров есть на странице www.levitas.ru/fast
Во-вторых, имеет смысл грамотно отобрать промоутеров — или как минимум отфильтровать кандидатов и нанять лишь тех, кто выглядит опрятно и не отталкивающе. И затем обучить их правильной работе на улице. Стандартная технология включает в себя:
понимание, к кому стоит обращаться;
правильный зрительный контакт с людьми;
улыбку;
движение навстречу;
соблюдение комфортной для собеседника дистанции;
стандартную короткую реплику для входа в разговор;
правильную передачу листовки (если она используется).
Использование этой технологии в несколько раз повышает результативность промоутера. Кроме того, надо наладить контроль работы промоутеров — кто-то из ваших сотрудников должен время от времени удостоверяться, что они делают то, что нужно.
Вторая задача, которую могут решать промоутеры, — раздача рекламы в местах, где собирается много потенциальных клиентов. Если вам нужны родители — можно поставить промоутеров около школ и детских садов. Если нужны офисные работники — рядом с бизнес-центрами. Если ищете тех, кто делает ремонт, — возле рынков стройматериалов и рядом с крупными магазинами. Если же вы предлагаете свой продукт широким кругам — годится практически любое людное место.
В месте с хорошей проходимостью промоутер раздает за час около 180–200 листовок, а при грамотной работе и больше. Иначе говоря, количество листовок, которые один промоутер раздаст за неделю на людной улице или рядом с торговым центром, сопоставимо с тиражом небольшой газеты.
>> Стоит учесть, что в газете ваше объявление будет одним из десятков (а то и сотен) рекламных модулей, и большинство читателей его даже не заметят — а на листовке рекламируетесь только вы.
Если вы используете промоутеров для раздачи листовок или визитных карточек — вы можете задействовать десятки промоутеров в разных местах города. Для того чтобы контролировать их работу, нужно будет нанять отдельного человека. Он будет постоянно перемещаться между местами, где стоят промоутеры, и проверять, находятся ли они на месте и правильно ли выполняют свою работу. Чтобы исключить возможность сговора, имеет смысл потребовать от проверяющего фотографировать промоутеров за работой — и отправлять вам эти фотографии каждый день.
Если же вы сомневаетесь, будет ли использование промоутеров полезно для вас, проще будет не гадать, а проверить. Наймите одного-двух промоутеров на несколько часов, и уже назавтра вы будете знать, работает ли в вашем случае этот способ рекламы.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы использовать для привлечения дополнительных клиентов:
промоутеров-зазывал, работающих рядом с вашей дверью?
промоутеров, раздающих листовки там, где собираются клиенты?
Бейте снова и снова — в одну точку
Сосредоточьтесь на ограниченной территории
Маркетологи давно доказали, что реклама практически никогда не побуждает клиентов к покупке с первого раза. Конечно, если вам повезло и вашу рекламу увидел человек, которому прямо сейчас нужен этот продукт, он может совершить покупку сразу же.
>> Существует разработанная мною технология того, как выходить напрямую на таких клиентов и делать много продаж с небольшим рекламным бюджетом. Например, Сбербанк в Перми использовал эту методику, чтобы продвигать кредиты для малого бизнеса: рекламная акция с бюджетом в 30 тысяч рублей привлекла заявок на кредиты на полтора миллиарда рублей.
Но абсолютное большинство клиентов обращаются к вам лишь после того, как увидели вашу рекламу несколько раз. Существуют «теория 7 касаний», «теория 9 касаний» и даже «теория 27 касаний» — но все они сходятся в том, что к потенциальному клиенту надо обратиться много раз, прежде чем последует реакция на вашу рекламу.
Более того, если перерыв между обращениями к клиенту был длительным, прошлые обращения забываются и отсчет начинается сначала.
Вывод очевиден — если мы хотим, чтобы клиенты совершили покупку быстрее, нам надо увеличить частоту обращений, чтобы скорее набрать необходимые 10–20–30 «касаний». Однако это будет, по сути, означать увеличение рекламного бюджета как минимум на десятки процентов, а скорее в несколько раз.
Однако есть и другой выход, не требующий увеличения расходов.
Допустим, что ваш рекламный бюджет составляет 100 тысяч рублей — и что 1 контакт с потенциальным клиентом стоит 1 рубль. Это означает, что в рамках бюджета вы можете, например:
обратиться к 100 тысячам потенциальных клиентов — 1 раз к каждому;
обратиться к 50 тысячам потенциальных клиентов — по 2 раза к каждому;
обратиться к 20 тысячам потенциальных клиентов — по 5 раз к каждому;
обратиться к 10 тысячам потенциальных клиентов — по 10 раз к каждому;
обратиться к 5 тысячам потенциальных клиентов — по 20 раз к каждому.
Вы можете подставить сюда свои цифры бюджета и стоимости одного контакта, но сам принцип останется прежним: за те же деньги вы можете получить либо больший охват, либо большее число обращений к одному человеку.
Как правило, для того чтобы ускорить покупку, продуктивнее идти по второму пути — обратиться к меньшему количеству потенциальных покупателей, но зато сделать это много раз. Бить снова и снова в одну точку.
Один из самых простых способов этого добиться — сосредоточиться на ограниченной территории. Выбрать какой-то район города (или даже несколько кварталов — в одном многоэтажном доме живет от нескольких сотен до тысячи человек и больше) и в течение определенного срока, от двух недель до двух месяцев, интенсивно обрабатывать эту территорию.
>> Более того, для некоторых видов бизнеса это практически единственный рентабельный способ продвижения. Большинство бизнесов, продающих стандартные товары или услуги — будь то продуктовый магазин, кафе, парикмахерская, стоматологическая клиника или салон сотовой связи, — должны ориентироваться в первую очередь на тех, кто живет или работает рядом, так что бизнес находится для них в шаговой доступности.
В зависимости от вашего бюджета и от типа вашего бизнеса вы можете использовать, к примеру:
билборды и растяжки;
промоутеров на перекрестках, у крупных торговых и офисных центров, возле остановок общественного транспорта;
распространение листовок по почтовым ящикам;
расклейку объявлений там, где это законно;
партнерскую рекламу в магазинах и офисах;
рекламные материалы под дворниками автомобилей.
Вам нужно стремиться к тому, чтобы как можно больше жителей этого района (а в идеале — все) увидели вашу рекламу много раз.
Таким образом, вы не распыляете рекламный бюджет, пытаясь достучаться до всех жителей города, а фокусируете свои усилия на многократном обращении к одним и тем же людям. Обычно значимое количество клиентов приходит к вам (или звонит вам) после того, как люди увидят вашу рекламу 7–10 раз.
Для начала имеет смысл выбрать территорию рядом с вами — разумеется, если там есть потенциальные клиенты вашего бизнеса, — и сосредоточиться на ней. Сначала не будет происходить почти ничего. Потом (после тех самых 7–10 контактов) сформируется поток клиентов с этой территории. Скорее всего, после достижения 20–30 контактов клиентский поток вырастет. А затем, рано или поздно, количество новых покупателей пойдет на убыль — это означает, что потенциал территории скоро будет исчерпан.
