Илья Кусакин - Эффективность продающего
Сила воли следовать своим решениям
Важное проявление человеческой души — это контроль душой тела, посредством разума.
Вот мои выводы на тему силу воли:
Воля — не врожденное качество. Воля — это приобретаемое и воспитываемое качество личности.
Сила воли напрямую влияет на самодисциплину человека, так как сила воли — это то, что помогает преодолевать внутренний диалог в момент столкновения векторов энергии, нейтрализующих друг друга.
Силу воли можно сравнить с эффектом «второго дыхания» в беге или эффектом «нитроускорения» в гонках. Она дает возможность, преодолев внутреннее сопротивление, сделать прорыв в конкретную сторону, не давая потокам энергии взаимоисключить друг друга.
Разберем пример одного хорошо знакомого мне менеджера по продажам, который в свое время был у меня в подчинении, а на данный момент вырос в отличного руководителя.
У этого парня определенно были предпосылки к тому, чтобы стать хорошим продавцом: он понимал, что нужно говорить и каким именно образом.
Но при этом его достижения были посредственными, его нельзя было назвать ни хорошим, ни плохим менеджером, он добивался лишь средних результатов.
Прослушивая записи его разговоров, я понимал, что в нем есть потенциал и он вполне мог бы стать лучшим в отделе. Но что-то мешало, и этим как раз и было отсутствие самодисциплины.
Количество звонков, которые он совершал, было примерно на 30–40% ниже, чем установленный уровень в отделе. Средняя продолжительность разговора также была слегка ниже нормы. Сам он объяснял это тем, что он «такой человек» и ему необходимо настраиваться перед каждым разговором, отдыхать от постоянной болтовни по телефону и обязательно раз в час выпивать чашечку кофе да выкуривать сигаретку. По вечерам и выходным он играл в игры на приставке, общался с друзьями, болел за свою любимую футбольную команду.
На тот момент, будучи уже достаточно опытным в построении отделов продаж и в работе с людьми, я понимал, что это все оправдания, лень и, самое главное, отсутствие желания развиваться и фокусироваться. Конечно, можно было менеджера уволить, но я видел в нем потенциал и, как оказалось, в итоге не прогадал, ведь именно он сменил меня на посту руководителя отдела продаж в той компании.
Я решил действовать, решил во что бы то ни стало сделать из него суперпродавца. И так как, на мой взгляд, причина крылась в отсутствии мотивации достигать больших результатов, я провел с ним несколько часов, занимаясь определением его жизненных целей и путей их достижения. Эта была интересная беседа, в которой он достиг определенности. Я называю такие беседы «мотивационная беседа один на один».
И, о чудо! В течение следующего месяца он сразу же прыгнул выше своего привычного уровня: — на 30% превысил свой лучший результат.
Но это длилось недолго, и еще через один месяц он вернулся на привычный для себя уровень.
Тогда я стал наблюдать за ним и увидел, что более 60% рабочего времени он проводит абсолютно неэффективно. Нет, конечно же, никто не идеален и 100% эффективности использования рабочего времени добиться невозможно, но задумайтесь: 60% времени — в мусор! Это уж точно перебор.
Я вызвал его на беседу и поведал о своих наблюдениях, на что получил очередную порцию ответов «я не могу по-другому», «это мой стиль работы», «я так устроен» и т.д. И как мы с вами уже можем понимать, со мной общался не он, а порождения его внутреннего диалога, во всей своей красе выплевывая одно за другим оправдания.
https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36to
И тогда мы решили плотно заняться его самодисциплиной. У меня получилось донести до него идею, что мне не требуются сотрудники, работающие лишь из-под палки, так что заставлять себя действовать ему придется самому.
И мы вместе с ним прошлись по пяти пунктам, приведенным выше. Сейчас вкратце расскажу как.
Определенность в том, что делать.
Мы вместе потратили несколько часов на анализ его последних сделок, а также интересных сделок других менеджеров, и вместе создали список действий, которые наиболее существенно повлияли на успех этих продаж.
Также мы сделали аналитику целевой аудитории, то есть разобрались, кому у него получается продавать лучше всего. И достаточно быстро обнаружили, что он заключает успешные сделки в основном с женщинами, которые владеют или просто руководят малым бизнесом преимущественно в сфере розничной торговли и продажи услуг.
В итоге мы создали свод правил, приемов и действий, которые работают конкретно для него. То есть как раз определили, что делать.
2. Определенность в том, чего не делать.
Далее мы определили, чего делать не стоит, согласно принципу, описанному выше. В список вошли конфликты и сплетни с коллегами, ежедневный просмотр сериалов перед сном вместе с девушкой (он спал по 5–6 часов в день). Еще мы обнаружили, что много звонков было сделано впустую, так как он не вел записи в CRM-системе. Это, конечно, не все, но опять же, думаю, смысл вы уловили.
В итоге одно лишь то, что он стал спать в среднем на два часа больше, привело к тому, что количество звонков, совершаемых им до обеда, увеличилось почти в два раза, да и качество звонков также подтянулось! Теперь он вел записи и напоминания в CRM-системе, и это уменьшило количество пустых звонков.
3. Определенность, с кем взаимодействовать.
Совместно проанализировав его ближайшее окружение на наличие прогресса и динамики роста в жизни, мы определили нескольких человек, рядом с которыми он действительно попадал в среду роста. И договорились ради эксперимента, чтобы в ближайшие две недели он проводил свободное от работы время исключительно с этими людьми. Плюс ко всему прочему я пересадил его на эти две недели в кабинет к трем лучшим менеджерам компании. Какой это дало результат? Узнаете чуть позже…
4. Определенность, с кем не взаимодействовать.
Аналогично предыдущему пункту мы вместе прошлись по его кругу общения, используя технику, описанную в главе «Фильтр окружения», и выявили, что несколько его друзей детства негативно влияли на него и на его жизнь. И, пожалуй, самое страшное: наиболее деструктивным человеком в его окружении оказалась его девушка. В такие моменты очень трудно принимать мгновенные решения, но мы договорились, что для всех тех людей, которых по-хорошему надо отфильтровать, он на две недели «уедет в командировку», а по факту просто поживет у одного из коллег-менеджеров. Так мы и сделали.
5. Сила воли следовать своим решениям.
Тренировка силы воли — это тема, по которой можно написать десяток отдельных книг, поэтому подробно разбирать ее сейчас мы не будем. Дам вам лишь одно заключение на этот счет. Спорт — лучшая тренировка воли. Плюс ко всему: все, что мы с ним обсудили ранее, поставило многое на кон. А когда вам есть что терять, ваша сила воли возрастает в разы. Это проверено! Отсюда и берется успех таких методов мотивации, как подписание деклараций, заключение пари, джентльменского соглашения и т.п.
Мы подписали джентльменское соглашение: если он не покажет лучшие результаты своих продаж за месяц (поставит личный рекорд), то моет полы по утрам весь следующий месяц, приходя к 8 утра каждый будний день.
А если поставит рекорд, то я веду его и весь отдел в боулинг, праздновать его победу (помимо стимуляции, мы не забыли о мотивации).
Закончив подготовку, мы договорились следовать всему вышеперечисленному в течение двух недель, а далее отталкиваться от результатов.
Я знал, что результат не заставит себя долго ждать, но этот парень смог меня удивить! За 2,5 недели он побил месячный рекорд не только свой, но и лучшего продавца компании, а это, на минуточку, примерно в три раза выше его личного месячного рекорда, и я еще раз повторю, сделал он это за 2,5 недели!
И мы прекрасно отпраздновали его прорыв всем коллективом в боулинге. И там он тоже был победителем — видимо, поймал волну!..
Данный метод поднятия уровня самодисциплины стал его опорой на долгие годы. Он в итоге расстался с той девушкой, перестал общаться с «псевдодрузьями из детства», и, скажу вам честно, изменения, которые произошли с ним, многим показались бы невозможными и просто невероятными, но жизнь — веселая штука и она полна сюрпризов!
Сейчас он руководит целым отделом продаж в той самой компании и, помимо этого, постепенно развивает свой интернет-магазин. А его уровень личного заработка вырос с тех пор в 8 раз.
Ну а я стал профессиональным бизнес-тренером, используя этот метод с тысячами людей: бизнесменами, руководителями отделов продаж, менеджерами по продажам и продавцами-консультантами, — я облетел все крупные города России с корпоративными тренингами.
Так что, дорогой читатель, применяйте описанную выше технику, и результаты не заставят себя долго ждать! Но помните: данная техника работает только при выполнении каждого из пяти пунктов — не пренебрегайте этим.
