Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
С таким клиентами надо работать дополнительно, закрепляя эффект.
43. Истории продают
Давно известна фишка копирайтинга: истории продают.
Каждое письмо должно быть не похоже на предыдущие. Свою историю вы можете рассказать только один раз. Поэтому нужно рассказывать истории клиентов.
Библия основана на историях, а это самая продаваемая книга за последние две тысячи лет.
44. Прикладная психология
Чем лучше вы будете знать прикладную психологию, тем лучше вы будете продавать.
Обязательно купите и прочитайте «Психологию влияния» Роберта Чалдини – она должна стать вашей настольной книгой.
Помните, что маркетинг – это комбинация психологии и математики.
45.Что же люди хотят покупать?
Люди хотят купить то же самое, что они купили в прошлый раз, только немного другое. Поэтому новые версии продуктов хорошо продаются. Многие из нас с удовольствием пересматривают старые фильмы. Почему?
С одной стороны, мы помним, что фильм был хороший и нам понравился, а с другой стороны – надеемся, что мы часть забыли, и эти кусочки будут смотреться по-новому.
Комбинация старого, которое нравилось, с добавлением чуточки нового продается лучше всего!
46. Правда и надежда
Люди не любят правду, правда глаза колет. Но начинать все равно надо всегда с правды – говорить людям в лицо то, что они не хотят слышать, но что есть на самом деле. Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает. Если после этого вы показываете клиентам проблему с другой стороны (в этот раз, дескать, все будет по-другому), они покупают очередную волшебную таблетку. Используйте оба эти принципа в своих продающих текстах.
47. Лучший продающий текст
Самый плохой продающий текст, выложенный на сайт, будет продавать лучше, чем самый хороший текст, который вы не выложили.
Бонус № 2.15 вещей, которые обязаны быть в вашем продающем тексте
Если вы что-то пишете, если вы выступаете вживую, проводите семинары, продающие презентации и так далее, вам обязательно пригодится данный список.
Если вы убираете любой из этих пунктов, ваши продажи резко падают.
Выбиваем читателя из транса
Заголовок – это тот элемент текста, который должен быть настолько кричащим, чтобы резко выбивать человека из транса.
Что мы имеем в виду? Представьте своего клиента. Он в заторможенном состоянии просматривает почту, серфит интернет, перелистывает странички, и ваш заголовок должен настолько цеплять, чтобы остановить этот «трансовый» процесс. Остановить человека на месте и переключить на изучение вашего текста.
Заголовки – это то, что заставляет человека начать читать. Заголовок должен быть очень сильным. Он должен буквально хватать читателя за одно место и не отпускать его до самого конца.
Один из наиболее эффективных вариантов – идти дорогой желтой прессы, поскольку именно там вы можете найти примеры действительно ярких и сочных заголовков.
Особенность желтой прессы состоит в том, что многие люди считают постыдным читать ее, тем не менее, именно яркие заголовки заставляют покупать подобные газеты и не выпускать из рук, не прочитав до конца самые «жареные» новости.
И, конечно же, любые заголовки надо тестировать. Проще всего это сделать в «Яндекс.Директ».
Каким должен быть заголовок
Вам нужны заголовки, которые бьют точно в цель, цепляя ваших клиентов. Когда вы что-то продаете и пытаетесь достучаться своими маркетинговыми сообщениями до потенциальных клиентов, вы испытываете гигантскую конкуренцию.
Самая главная и, к сожалению, неочевидная конкуренция – это не ваши прямые конкуренты, которые делают то же самое: проводят такие же тренинги, выпускают аналогичную продукцию. В этом случае борьба идет за внимание и деньги клиента.
Когда вы шлете клиенту какое-то письмо, вы конкурируете с десятками и сотнями других писем, которые получает ваш клиент.
К нему в ящик валятся сотни писем, рассылок, подписок, на которые он когда-то подписался, письма друзей, письма по работе и так далее. Кроме того, он постоянно видит кучу рекламы в метро, на улице. Ваше письмо должно пробиться сквозь все это.
Помимо этого, вы конкурируете за деньги вашего клиента. Он знает кучу способов, куда потратить свои деньги. Он может купить себе новый iPhone или отправиться в путешествие, чтобы хорошо провести отпуск. Зачем ему отдавать деньги за вашу услугу (продукт, тренинг, «коробку»), когда можно потратить их иначе?
Для того чтобы клиенту захотелось что-то у вас купить, вам необходимо действительно очень сильно зацепить его. Надо захватить его внимание, чтобы среди всего объема информации, которая попадается ему в Интернете, он открыл именно ваше письмо и начал читать его. Либо же, чтобы попав на ваш сайт, он на нем задержался.
Попасть в мечту клиента
Как же попасть в мечту своего клиента? Как вы думаете, о чем мечтают ваши клиенты? Это касается тех желаний, которые прямо или косвенно позволяет осуществить ваш продукт.
Например, вы проводите какой-то тренинг, который позволяет человеку добиться каких-то своих целей, реализовать свою неудовлетворенность, получить положительные изменения в своей жизни, бизнесе и отношениях.
Ваша задача – написать пять желаний своих клиентов. Очень рекомендуем копать тут как можно глубже.
Например, если клиент хочет увеличить прибыль, то зачем ему это? Допустим, для того чтобы заработать больше денег лично для себя, если это владелец бизнеса.
Копаем еще дальше: зачем ему больше денег лично для себя? Допустим, для того чтобы купить себе новый автомобиль и похвастаться перед друзьями. Но зачем ему новый автомобиль? Зачем хвастаться перед друзьями? Для того чтобы получить признание в том, что он – настоящий бизнесмен, добился реальных результатов.
Когда вы начинаете копать глубоко и находить настоящие цели, те мечты, которые есть у ваших клиентов, – вы сможете более успешно с ними коммуницировать. Вам достаточно выйти на два-три уровня вглубь, чтобы попасть в мечту своего клиента.
Как это использовать
Все просто. Когда вы делаете продающую страничку своего тренинга, в заголовках бейте прямо в цель: «Купив мой продукт, вы получите не просто увеличение прибыли, а сможете приобрести новый “мерседес”! Ваши друзья скажут: “Он действительно настоящий мужик! Он добился серьезного успеха в жизни!” Вы сможете уделять гораздо больше времени своей семье, видеть, как ваш ребенок учится ползать, ходить, говорить первые слова».
Когда вы начинаете показывать, что клиент достигнет своих реальных глубинных целей, – это очень цепляет. На верхнем уровне вы сможете поднять прибыль компании – это отлично, но лучше, если вы говорите клиенту о его реальных потребностях. Это работает гораздо сильнее.
Клиент не уйдет, если увидит, что речь идет о его мечте. Теперь, когда вы шлете письмо своему клиенту, то цельтесь в его глубинные потребности.
Если цеплять человека именно за его глубинные потребности, то вопрос, отдать вам деньги или нет, уже не будет стоять в принципе.
Конечно, сразу у вас наверняка не получится, но со временем на основе нашей программы вы научитесь метко стрелять по желаниям своих клиентов и легко попадать в их мечты.
Подзаголовок
Подзаголовки – второй важный элемент продающего текста. Их надо использовать часто, примерно через каждые полстраницы.
Какую роль играют заголовки? Заголовки – это альтернативный способ чтения вашего письма. Как многие верно замечают: большое письмо не все станут читать полностью.
Большинство людей будет скакать по заголовкам, просматривая ваш продающий текст по диагонали, и читать только то, что им интересно.
Именно поэтому у вас должно быть много заголовков, причем они должны быть яркими, сочными и отвечающими на ключевые вопросы и возражения клиента.
Гарантии
Гарантия (или лучше гарантии) также является одной из важнейших частей продающего текста. Поскольку многие люди будут покупать ваш продукт именно из-за предлагаемой вами гарантии.
Этот пункт вполне может стать решающим фактором для многих: «Ага, если все будет плохо, я смогу воспользоваться гарантией».
Не всегда ее можно дать напрямую, потому что не всегда вы можете гарантировать, допустим, полный возврат денег. Но обязательно стоит продумать варианты того, какую гарантию вы способны дать. Помните, что в большинстве случаев вы можете дать гарантию.
Offer (предложение)
Offer – это непосредственно то, что вы предлагаете своему клиенту.
Offer необходимо описывать настолько вкусно, что даже если у человека совершенно нет денег, он тут же бежал бы занимать их, снимать с кредитки или грабить банк, чтобы купить это прямо сейчас. Вы должны описать свое предложение максимально ярко, добавив различные бонусы, чтобы мотивировать людей совершить покупку прямо сейчас.
