Сегрей Смирнов - Техника телефонных переговоров
Примеры актуализации информации слушайте в главе практические занятия.
Как достигать своих целей?
Работа с холодными звонками — рутинная операция. Более того, чаще приходится сталкиваться с отказами:
— предоставить достоверную информацию;
— встретится и показать объект;
— сообщить цели продажи.
Статистика показывает, что в 60 % случаев вам дают ложные ответы, отвечают в резкой форме, грубят.
Воспринимайте это спокойно, каждый раз сталкиваясь с такой реакцией, помните, что в 40 % звонков вы получите развернутый ответ.
Злится на действительность рынка, все равно, что злится на небо, когда с него моросит дождь.
Агенту важно относится к этой рутинной задаче с удовольствием, так как это действие сравнимо с мытьем золота в потоке речного песка.
При правильном подходе, вы получите свою эксклюзивную базу данных, которую клиенты не смогут найти на рыке.
Таким образом агент формирует свой портфель активов, за который будет готов платить покупатель.
Мы часто опрашиваем покупателей, что больше всего им не нравится делать при поиске объектов?
Главный ответ — звонить по объявлениям и собирать информацию.
Делайте то, что не нравится вашим клиентам, именно это они готовы купить.
Актуальная база не товар, а повод обратиться к агенту.Это преимущество эксперта перед другими участниками рынка. Показав актуальную со своими эксклюзивными сведениями, вы мотивируете клиента к сотрудничеству.
Создайте свое преимущество!
Контрольный звонок будет не лишним!
Часто приходится с любопытством наблюдать за тем, как агенты-новички «наступают на одни и те же грабли», ровно также, как это делали их более «зрелые» коллеги.
Контрольные звонки в работе агента — как система безопасности у парашютиста. Тому перед прыжком необходимо проверить все компоненты, агенту следует — созвониться со всеми участниками встреч, показов, переговоров.
График работы агента непредсказуем, вы не можете точно знать, где и когда вам придется «выйти за рамки» запланированного времени. Помните, тоже самое происходит с вашими коллегами. Поэтому контрольный звонок перед выездом на встречу спасает от «холостых поездок» и потерь времени.
Если вы внесли в календарь событий встречу, то одновременно с этим следует внести действие «контрольный звонок», которое ставится по времени чуть раньше времени выезда.
Кому-то может показаться, что мы говорим о банальных вещах.
Однако бесконечное количество сорванных показов, пустых выездов коллег заставляют нас повторять простые истины для агента:
Назначил встречу — позвони перед выездом!Эффективность цикличного прозвона
В программе обучения учебного центра Агентон есть популярный у агентов семинар «Секреты риелторской кухни: как подготовить клиента к сотрудничеству».
Важно понять, что бы не услышал от нас потенциальный клиент при первом контакте по телефону или при первой очной встрече, он не воспримет информацию в нужном нам ракурсе.
Во-первых, он нам еще не доверяет. Во-вторых у него есть «собственное представление о реальности», которое может изменится со временем.
Процесс покупки, аренды недвижимости по типу не относится к импульсивным.
Многолетний опыт наблюдения за покупателем/продавцом показывает, что процесс «вызревания клиента» может длиться от 8 месяцев до 1 года.
От момента первого контакта с вами клиент может радикально изменить свое мировоззрение. При первом контакте он может ответить: «Я не буду работать с агентами никогда». Но уже через месяц его мнение радикально меняется, он уже «готов рассмотреть условия сотрудничества».
Цикличное напоминание о себе, позволяет вам «подвести» клиента к выбору в вашу пользу.
Статистика показывает:
— только 1/3 агентов могут сделать клиенту 6 звонков;
— 30 % клиентов меняют свое решение в пользу сотрудничества.
То есть, настойчивые агенты получают значительную долю рынка.
Представьте себе. Десяток агентов позвонили собственнику первый раз. Он продает недвижимость всего неделю, а вокруг его объявления столько шума. Естественно, что такой собственник полагает, что спрос на его квартиру высок. Более того, все следующие дни у собственника будет «гора показов» и встреч. Гордый собой он не будет готов с кого-то слушать. Через некоторое время произойдет спад интереса. Уже через неделю повторно перезвонит половина агентов. А через месяц — пару настойчивых экспертов.
Именно в этот момент собственник начинает понимать, что спрос на квартиру упал, его самодовольные действия не привели к желаемому результату. Как правило, в этот момент он начинает анализировать причины. Если агент делал не просто звонки, а давал ему полезные советы, и не смотря на скептицизм собственника, настойчиво пояснял свое видение решения задач, то собственник при следующем звонке эксперта, вдруг начинает внимательно слушать.
Грамотный цикл звонков позволяет агенту:
— повысить уровень доверия клиента (клиент привыкает к специалисту);
— изменить представление о рынке (клиент не может это сделать за один раз);
— мотивировать клиента к сотрудничеству.
Цикличный прозвон не стоит делать ежедневным, достаточно напоминать о себе на чаще 7–10 дней.
Самый простые вопросы собственнику. «Как дела? Удалось ли Вам решить вашу задачу с продажей объекта?». Заставьте задуматься: «Как думаете почему пока не нашли покупателя?». Мотивируйте: «Может я могу проконсультировать вас как решить вашу задачу?»
Заставьте пожалеть: «Две квартиры, которые похожи на вашу я уже продал». Спросите, что или кто мешает: «Если еще ваш объект еще не купили, может что-то смущает покупателей, что-то не учли?»
Если это покупатель. Самый простой вопрос: «Как дела? Удалось ли Вам решить вашу задачу с покупкой?». Заставьте задуматься: «Как думаете почему пока не нашли, то что хотели?». Мотивируйте: «В районе появились новые предложения, хотите посмотреть?» Заставьте пожалеть: «Две квартиры, которые я вам показывал уже проданы». Спросите, что или кто мешает: «Если еще не купили, может надо правильно сформулировать цель?»
Цикл звонков возможно будет делать регулярно только при строгом планировании действий. Составьте календарь цикличного прозвона потенциальных клиентов.
Календарь звонков
При постановке бизнес-процесса в партнерских агентствах Агентон, главное внимание мы уделяем работе с календарем действий агента.
Неоднократно в учебных занятиях отмечалось, что главный товар агента «личное время», которое он может выделить для работы с новым клиентом.
Управлением Календарем действий (Задач) — один из главных навыков клиента.
Естественно, что в 21 веке не стоит уповать на бумажный еженедельник. Отличное решение — электронный планнер.
В систему Агентон встроен персональный планнер агента, который связан с портфелем клиентов и объектов.
Даже если вы не используете систему Агентон возможно найти большой выбор удобные решений.
Система планирования звонков строится на главном принципе:
Отмечай новый звонок в календаре в момент, когда совершаешь настоящий.Главное проблемой является то, что даже если вы записали в календаре, что вам надо перезвонить клиенту, вам будет тяжело вспомнить тему и повод звонка.
Именно поэтому надо придерживаться принципа планирования вносить данные на будущий период по «горячим следам» настоящих событий.
К примеру. Вы звоните собственнику 01 октября и обсуждаете вопрос сотрудничества, он сообщает, что должен подумать и посоветоваться с женой. Вы договариваетесь созвонится 05 октября. По итогам звонка вы должны внести в календарь действие в ячейку на дату 05 октября:
Звонить собственнику. Говорили 01 октября. Мотивировал его к сотрудничеству. Он обещал подумать и поговорить с женой. Договорились созвонится сегодня.
Сегодня естественно наступит 05 октября. Но в таком случае для вас не составит труда вспомнить тему и предмет разговора.
Для собственника такая пунктуальность и память будет приятным сюрпризом.
Проверено: четкость выполнения обещанных звонков повышает лояльность клиента в разы.
Ответы на возражения
Многолетняя практика работы экспертов Агентон позволила выявить закономерность возражений, фраз, которые клиенты часто произносят в телефонных разговорах.
Агенты партнеры системы Агентон учат ответы на возражения наизусть. Те эксперты, кто не поленился выучить стандартные ответы повысили свой доход на 30 %.
