Григорий Болотов - Дрессированные графики
Надеюсь, эта книга стала для вас не просто интересным чтивом, но и полезной инструкцией по сохранению и приумножению ваших денег.
Справочник
Глубина просмотра (Session depth) – среднее количество просмотренных страниц на сайте (в журнале, газете и т. д.) за один визит.
Конверсия (CR, Conversion Rate) – отношение количества людей, перешедших на следующий этап воронки продаж, к количеству людей на прошлом этапе воронки.
Лид – потенциальный клиент, который отреагировал на рекламное сообщение. Различают холодные лиды, когда покупатель заявил только о заинтересованности, и горячие, когда покупатель уже готов приобрести продукт.
Мерчендайзинг – методика продаж, в рамках которой определяется выкладка товара на витрине, сопровождение его рекламными материалами в местах продаж, назначение цен и скидок.
Ретаргетинг (иногда – ремаркетинг) – прием, когда рекламное сообщение показывается в соответствии с прошлыми действиями пользователя. Например, если пользователь интернет-магазина просмотрел товар, но не купил его, он может видеть рекламу этого товара в этом магазине при посещении других площадок.
Таргетинг – механизм сужения целевой аудитории, учитывающий различные особенности сегментов – географию, пол, возраст, предпочтения, покупательское поведение и т. д. – для доставки наиболее релевантного (и, следовательно, наиболее эффективного) рекламного сообщения.
A/S – Advertising to Sale – доля расходов на рекламу в общей выручке от продаж.
Average Check – средний чек покупки: валовый доход, поделенный на количество покупок.
ARPU – Average Revenue Per User – средняя выручка на одного «пользователя»: валовый доход, поделенный на количество покупателей.
ATL – Above The Line – массовая традиционная реклама (например, рекламные ролики на ТВ).
Big Data – инструменты и методики обработки большого массива данных для выявления причинно-следственных связей в поведении покупателей. Используется, как правило, для более точного таргетирования рекламных сообщений или в рамках маркетинговых исследований.
BTL – Below The Line – комплекс маркетинговых коммуникаций, который заключается в прямом воздействии на покупателя с помощью мерчендайзинга, direct mail и т. д.
CAC – Customer Acquisition Cost – стоимость привлечения клиента, т. е. сумма всех затрат на привлечение покупателя.
CPA – Cost Per Action – стратегия показа рекламных сообщений, когда рекламодателем оплачиваются конкретные действия, произведенные клиентом под воздействием рекламного сообщения: звонок по указанному номеру, подписка на рассылку и т. д.
CPC – Cost Per Click – стратегия показа рекламных сообщений, когда рекламодателем оплачиваются только клики, сделанные на рекламном сообщении (характерно для контекстной рекламы).
CPM – Cost Per Mile – стратегия показа рекламных сообщений, когда рекламодателем оплачивается конкретное количество показов (характерно для баннерной рекламы).
CPO – Cost Per Order – стратегия показа рекламных сообщений, когда рекламодателем оплачиваются только реальные покупки/заказы, сделанные в ходе и благодаря рекламной кампании.
CRC – Customer Retention Cost – стоимость удержания клиента, т. е. сумма маркетинговых затрат на удержание клиента за определенный период.
Cross-sell – прием поднятия среднего чека, когда вместе с приобретаемым товаром продавец предлагает сопутствующие.
CSC – Customer Service Cost – стоимость маркетингового обслуживания клиента, рассчитывается как сумма CAC и CRC за определённый период.
Direct mail – прямое адресное сообщение потенциальному клиенту, инструмент прямого маркетинга.
ER – Engagament Rate – индекс вовлеченности потребителя.
FMCG – Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного потребления, в которых люди нуждаются постоянно и которые стоят относительно недорого и быстро продаются (предметы личной гигиены, бытовая химия, иногда продукты питания и т. д.).
KPI – Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности.
LTV – Lifetime Value – доход за весь срок «жизни» клиента, т. е. сумма всех доходов за тот период, когда человек является клиентом компании.
LTV/CSC – Lifetime Value to Customer Sevice Cost – отношение дохода за весь срок жизни клиента к стоимости его обслуживания.
M%-CAC – доля маркетинга в стоимости привлечения клиента.
MOC – Multiple Order Customers – количество покупателей с повторными покупками (используется для расчета RPR).
Reach – охват рекламного сообщения, выраженный в количестве уникальных потребителей.
RF – Reach frequency – частота показов рекламного сообщения одному уникальному потребителю за определенный период. Различают несколько видов RF: суточный (Daily, DRF), недельный (Weekly, WRF), месячный (Monthly, MRF) и полный (Full, FRF).
ROI – Return on Investment – окупаемость инвестиций, показывает доходность или убыточность бизнеса, эффективность вложений средств.
RPR – Repeat Purchase Rate – коэффициент повторных покупок.
Split-test – или A/B-test – методика маркетингового исследования, когда контрольная группа сравнивается с одной или несколькими тестовыми группами, в которых были произведены незначительные изменения.
SOC – Single Order Customers – количество покупателей с единичными покупками (используется для расчета RPR).
Surround session – рекламный контакт, взаимодействие представителя целевой аудитории с рекламным сообщением.
TTP/CSC – Time to Payback Customer Service Cost – время на возврат средств, вложенных в привлечение клиента (Customer Acqusition Cost, CAC) и в его удержание (Customer Retention Cost, CRC).
Up-sell – прием поднятия суммы продаж, когда с помощью различных инструментов продавец побуждает покупателя оставить больше денег, увеличивая тем самым средний чек.
Рекомендуемая литература
1. Андрей Пометун. «Некоммерческие предложения: 40 инструментов доверительного маркетинга», Собственное издание Task & Solution Marketing, 2015. http://taskandsolution.com/book/
2. Фил Барден. «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем». Изд. «Манн, Иванов, Фербер», 2015
3. Мартин Линдстром. «Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя», Изд. «Альпина Бизнес Букс», 2012
4. Чарльз Уилан. «Голая статистика. Самая интересная книга о самой скучной науке». Изд. «Манн, Иванов, Фербер», 2016
5. Алексей Герасименко. «Финансовая отчетность для руководителей и начинающих специалистов». Изд. «Альпина Паблишер», 2015
