Светлана Брунгильд - Управление дебиторской задолженностью
Стороны такого договора определяют график расчетов. Клиент, как правило, не имеет ничего против такого графика, поскольку ему объясняют, что он в любой момент может отказаться от необходимости брать товар. К примеру, каждые три дня производится расчет: оплата и откат. В дальнейшем, когда конечный потребитель, то есть посетитель бара, привыкает к новой продукции, видит рекламу, видит этот сорт вина на прилавках супермаркетов, он становится, скажем так, постоянным покупателем. Бар захочет иметь это вино в своем ассортименте. Тогда условия реализации изменятся, а пока гарантией поступления средств служат личная заинтересованность и искусственно созданная быстрая прибыль.
Откат не всегда стабилен. Его процент может изменяться в зависимости от числа просроченных дней. Эта изощренная форма предусмотрена для фирм, в которых человек, заказывающий товар, не распоряжается оплатами. Чтобы он не потерял интерес к товару, ему предлагается стабильный откат за объем и число «позиций». А дополнительные проценты он получает за «продвижение» платежного поручения по направлению к банку. Допустим, заинтересованное лицо – старший менеджер торгового зала, на нем лежит обязанность делать заказы. Руководитель фирмы, в которой он работает, считает необходимым задерживать выплаты некоторым поставщикам. Но менеджер может повлиять на ситуацию, используя «закошмаривание» или какие-то свои приемы. В результате откат может увеличиться, а оплата – поступить в срок.
Самое интересное: вы как кредитный контролер не станете говорить по телефону с клиентом, сидящем на откате. И упрекать его в чем-то тоже не станете до поры до времени. А фирма перестает соблюдать оговоренные сроки, серьезно задерживает платежи. В разговоре по телефону мало смысла. Да и не станете вы ничего говорить руководителю, чей сотрудник «подмазан», не будете ставить под удар интересы своей компании. Вы обращаетесь к менеджеру, который тоже, как и клиент, начинает объяснять причины задержки, рассказывает, как все хорошо было и будет, только подождать надо. Клиент на откате? Да, на откате. За просрочку он не получит «вознаграждение»? Получит, потому что, если нет – обидится, перестанет работать. Это первый подводный камень. А второй – вы уверены, что откат отдается клиенту, а не является дополнительной материальной самопомощью менеджера? В этом случае попробуйте меры устрашения: расскажите менеджеру (если сомневаетесь в его честности) или попросите его донести до сознания клиента следующую информацию о том, что каждый из них будет делать в случае:
• если руководитель фирмы-покупателя решит сделать «контрольную закупку»?
• если руководитель фирмы проведет анализ цен закупки товара исходя из данных в системе учета?
• если на короткий период времени поменяет человека, занимающегося закупками, на другого работника и сравнит цены закупки товара?
• если руководитель решит изменить преимущественно наличный способ расчета на безналичный?
• если произойдет сверка с клиентом по какой-то конкретной сделке?
• если вы (как человек, не подозревающий, что руководитель не в курсе событий) обратитесь к нему с вопросами оплаты?
Разумеется, мне обо всем этом известно понаслышке, поскольку я никогда не имела дела с откатами. Поэтому, если у читателя больший опыт и он заметит ошибки, заранее прошу прощения.
Рэкет
Что такое рэкет, никому не надо объяснять. Он имеет очень много форм: шантаж, вымогательство, взяточничество и другие. Это на столько старый способ «выбивать» деньги, что просто удивительно, почему мы до сих пор уверены, что это явление – порождение сицилийской мафии. И еще интереснее, что это идет от княжих дружин, собирающих дань с вассалов, от разного рода имеющих власть людей, от чиновников. Я хочу процитировать отрывок из «Уложения о наказаниях уголовных и исправительных» 1885 г. В ст. 377 говорилось: «Высшей степенью лихоимства почитается вымогательство. Под сим разумеется:
1) всякая прибыль или иная выгода, приобретаемая по делам службы притеснением или же угрозами и вообще страхом притеснения;
2) всякое требование подарков; или же неустановленной законом платы или ссуды; или каких-либо услуг, прибылей или иных выгод по касающемуся до службы или должности виновного в том или ином лица делу или действии, под каким бы то ни было видом или предлогом;
3) всякие неустановленные законом или в излишнем против определенного количества поборы деньгами, вещами или чем-либо иным;
4) всякие незаконные наряды обывателей на свою или чью-либо работу».
Соловей-разбойник рэкетировал путников, требовал плату за проезд через лес по его дороге. Тем же самым иногда занимаются инспекторы ГИБДД.
В сфере деловых отношений, в ситуациях, связанных с возвратом долгов, рэкет продолжает играть значительную роль. Любопытным соединением криминала и закона является требование денег на основании решения арбитражного суда. Рэкет – это всегда организованная деятельность. При этом граждане-вымогатели действуют и по собственной инициативе, и по заказу какого-то лица или организации.
Рэкет – это плохо. Но там, где нет законных способов решить проблемы в финансовой сфере, обязательно будет создана альтернатива. В разных книгах эта альтернатива зовется финансовым или хозяйственным рэкетом.
Ранее говорилось о том, что большая часть предпринимателей старается обойти криминальные способы и найти законные. Но что сделать, если не помогает закон, не помогают некоторые, позаимствованные из криминальной практики, методы работы с должниками? Попробуйте заставить вернуть деньги предпринимателя, который, как говорится, кум королю. У него достаточно связей среди чиновников, а значит, суды, налоговая и прочие структуры не страшны. Не сильно боится он и рэкета, потому что сам может кого хочешь «зарэкетировать». И тогда начинается совсем другая игра, к которой, к счастью, кредитный контролер не имеет ни какого отношения.
Тот факт, что требования о возврате денег исходит от какой-то организации, что охвачены все стороны жизни должника – его родственники, знакомые и так далее, – заставляет его вернуть долг под угрозой насилия, но без серьезного членовредительства.
Служба безопасности – это хорошо. Специальные организации, способные помочь в вопросе получения долгов, это во многом криминальные или в прошлом криминальные структуры. Во всяком случае, больше ничего не приходит на ум, когда после обращения в такую организацию практически сразу возвращается требуемая сумма.
Кто может заставить должника расплатиться с полугодовым долгом в течение недели, если не рэкетир или гипнотизер? Только собственная служба безопасности. Более того, очень многие незаконные, в прошлом, группы обозначили себя как охранные агентства или такие специальные службы при той или иной фирме.
Несколько слов о конкуренции
Честная и открытая конкуренция выгодна всем – потребителям, производителям и обществу в целом. Потребителю обеспечивается:
• свобода выбора: что, у кого и по какой цене покупать;
• возможность выбора означает, что потребитель становится относительно свободным от недобросовестного производителя или продавца;
• благодаря свободному выбору потребитель вынуждает заботиться о повышении качества товара и снижении его цены.
Производителю конкуренция приносит:
• возможность выбора вида бизнеса и свободного перемещения капитала в избранную сферу экономики;
• увеличение прибыли за счет опережения конкурентов в улучшении качества товара и в снижении цены на него;
• поскольку каждый производитель сам является покупателем производственных ресурсов, то конкуренция между его потенциальными поставщиками позволяет ему улучшать качество и снижать затраты на производство.
Обществу в целом конкуренция гарантирует:
• увеличение доли взаимозаменяемых товаров, что способствует росту эластичности спроса и предложения;
• снижение цен, разнообразие и повышение качества товарной продукции и услуг фирм-конкурентов. Стремление производителей к уменьшению производственных расходов обеспечивает повышение уровня жизни и экономическую эффективность производства;
• ускоренное преодоление периодически возникающих дефицитов за счет беспрепятственного перелива капиталов, ресурсов и труда в отрасли, продукция которых пользуется повышенным спросом.
По части теории конкуренция выглядит очень положительно, нужно и правильно. А как форма существования коммерческой фирмы – это постоянные тревоги, потери, честное или нечестное соперничество и прочие неприятности.
Теория также дает нам возможность оценить уровень конкуренции по признакам:
• число фирм-производителей или продавцов и поставщиков услуг;
