Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Неинтересные материалы. Вы должны высылать максимально полезные материалы. Скучные и неактуальные статьи никому не интересны.
Игнорирование общения. Отвечайте своим подписчикам, вовлекайте их в общение – и тогда они ответят вам взаимностью.
Приняв решение внедрить в свою практику электронную рассылку, вы должны быть готовы инвестировать достаточное количество времени и денег. Но, пройдя этот путь и создав вокруг себя аудиторию даже в 1000 человек, вы сможете существенно увеличить количество клиентов.
Итоги главы
Помните, на сегодняшний день Интернет является ключевым каналом распространения информации. Разобравшись в технологиях интернет-маркетинга, вы сможете организовать стабильный поток новых клиентов.
Домашнее задание.
1. Проанализируйте, какие инструменты интернет-маркетинга вы используете сейчас. Насколько они эффективны?
2. Посмотрите, как вам сделать сайт более продающим уже завтра. Проведите первые изменения, оцените результат.
3. Рассмотрите, как вам проявить активность в социальных сетях. Какие сети вы начнете применять в первую очередь?
4. Запланируйте внедрение программы email-маркетинга. Подумайте, на какую тему вы можете вести рассылку, как собрать базу потенциальных клиентов.
Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг?
Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: «Можно ли увеличить продажи услуг быстро?» За годы работы юридическим маркетологом мне удалось накопить достаточное количество быстрых методов. Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны. Но самое главное: они работают! К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет. Почему? Да все просто: во-первых, лень, а во-вторых, нежелание учиться и внедрять что-то новое.
12.1. Подарки
Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок. Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок. У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение?»
Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок. Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным. Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок – бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».
12.2. Сертификаты на услугу
У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.
В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5000 рублей, который он может передать друзьям. Сертификат является скидкой на услугу «Представление интересов в суде» плюс дает право на бесплатную консультацию.
Получается вирусный эффект: ваши клиенты начинают рекомендовать вас своим друзьям, передавая ваш подарок.
При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:
Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить.
Поднимите цену услуги на эти 5000 рублей. Как сделать это комфортно и незаметно, читайте в следующей главе.
Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность.
Защитите сертификаты от подделки. Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.
12.3. План встреч на неделю
Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи – установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце – четыре встречи и так далее.
Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты. Помним: наша задача – сменить фокус с продаж на встречу. Продать сложно, сходить на встречу – легко. Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.
На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, – начинается легкое соревнование.
12.4. Установка терминала оплаты
До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически по двум причинам. Во-первых, многим клиентам некомфортно носить 50 000-80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой. Во-вторых, очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.
Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.
12.5. Допродажи услуг
Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?
Если клиент купил у вас, то сделать дополнительную продажу значительно проще, чем продать клиенту первый раз.
На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.
Примеры.
При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит.
При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг.
При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.
Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50–100%.
Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:
Что еще наша компания может сделать для клиента?
Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?
Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?
Итоги главы
Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро! Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное – действуйте, и результат не заставит себя ждать!
Домашнее задание.
1. Установите минимальный объем встреч, которые вы будете проводить с потенциальными клиентами.
2. Разработайте подарочные сертификаты на вашу услугу.
3. Рассмотрите возможность установки терминала оплаты по банковским картам в вашем офисе.
4. Составьте список дополнительных услуг, которые вы можете предлагать клиентам к основной услуге.
Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?
Надеюсь, я уже убедил вас, что продавать услуги дороже, чем у конкурентов, реально и выгодно.
Давайте рассмотрим методы, которые позволят вам безболезненно поднять цены на ваши услуги.
13.1. Просто поднимите цену
Что будет, если вы поднимете цену на 10–20%? Скорее всего, ничего. Моя практика показывает, что клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены для клиентов окажется незаметным. С понедельника просто пересматриваем наш прайс-лист и поднимаем цены на 7%. Если кто-то из клиентов и заметит, вежливо объясните, что возросли аренда офиса, коммунальные платежи, отчисления в пенсионный фонд, налоги (выберите наиболее комфортный вариант).
13.2. Продавайте ценность
Я уже упоминал о классическом маркетинговом утверждении «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете им, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?
Пример из практики.
В Красноярске у нас стояла задача в увеличении продаж абонентского обслуживания в юридической фирме. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 360 000 рублей в год. Экономию мы сравнили с поездками в Тайланд. Одновременно мы подняли цены на свои услуги на 15%. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: закажешь у нас аутсорсинг – сэкономишь за год на три отпуска в Тайланде. Продажи увеличились на 30%.
13.3. Работайте над известностью
Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже вы можете продать свои услуги. Поставьте себе цель: опубликуйте в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.
