Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Начать создавать видео несложно, но стоит помнить о двух ключевых факторах: это качественный контент плюс профессиональный подход к созданию видео.
11.6. Email-маркетинг
Одним из моих любимых методов маркетинга является email-маркетинг. Суть его заключается в том, что вы ведете электронную рассылку, периодически отправляя своим читателям ценную информацию. В юридическом бизнесе использование рассылок делает лишь первые шаги, поэтому, досконально разобравшись в методах email-маркетинга сейчас, вы сможете получить отличное конкурентное преимущество завтра. Разберем использование данного метода в деталях.
В чем суть email-маркетинга для юристов?
Главное, что стоит помнить: email-маркетинг – это не спам. Даже не пытайтесь своровать базу и начать по ней рассылать коммерческие предложения. Лучше воспринимать своих читателей как подписчиков бумажных СМИ. Если газета будет публиковать неинтересные материалы, то никто не будет платить за это деньги.
Запомните! Люди сами решают, читать вас или игнорировать. Вы не можете их заставить!
Этот фундаментальный принцип делает email-маркетинг эффективным. Если вы выпускаете интересную рассылку, то вовлекаете читателей в работу с вами. Своими материалами вы создаете необходимое доверие, чтобы клиент купил юридические услуги.
Преимущества email-маркетинга.
Привлечение клиентов. Представьте, что вас читает 1000 человек. У каждого из них 3–4 близких знакомых, кому они могут порекомендовать вас. Итого вы получаете доступ к аудитории в 3000-4 000 человек. Какова вероятность того, что в данный момент времени кому-либо из них нужны юридические услуги? Очень большая. Практика показала, что даже создание рассылки с базой в 700 подписчиков позволяет обеспечить поток клиентов в юридический бизнес.
Огромное преимущество электронной рассылки как механизма привлечения клиентов в юридический бизнес – это эффективность для привлечения клиентов из сектора B2B (юридические лица). В Интернете достаточно сложно привлечь корпоративных заказчиков, но ведение рассылки позволяет это сделать. Очень многие предприниматели озабочены юридическими проблемами в бизнесе и с удовольствием черпают информацию из электронных рассылок.
Повышение статуса эксперта. Люди получают от вас статьи, познавательные видео, читают ваши профессиональные комментарии. Все эти механизмы шаг за шагом формируют вас как эксперта в их глазах.
Автоматизация маркетинга. Огромное преимущество email-маркетинга заключается в том, что это один из немногих инструментов, который позволяет привлекать клиентов автоматически. Рассмотрим, как действует email-маркетинг. Человек подписывается на вашу рассылку и начинает получать от вас автоматическую серию писем. Каждое письмо несет для него ценную информацию, которая помогает ему в работе. Шаг за шагом подписчик убеждается в вашей компетенции и рано или поздно обращается к вам за услугами.
Удержание клиентов. Я уже рассказывал вам, насколько важно заниматься удержанием клиентов в юридическом маркетинге. Электронная рассылка отлично справляется с этой функцией.
Как обычно происходит работа в юридическом бизнесе? Поработали с клиентом, выиграли суд и забыли. Контакт с человеком потерян. Если же вы подпишете человека на свою рассылку, то будете поддерживать контакт постоянно. Вероятность, что клиент обратится к вам повторно, возрастает.
Как внедрить email-маркетинг в практику?
Чтобы эффект от использования рассылки был максимальным, вы должны пройти следующие шаги:
1. Определите своего клиента. Для максимального эффекта от рассылки мы должны четко понимать, кто наш потенциальный клиент. Ответив на следующие вопросы, вы упростите процесс формирования портрета клиента:
• Физические или юридические лица?
• Сфера деятельности?
• География работы?
• Какие юридические вопросы актуальны?
Чем более четко вы сформулируете портрет своего клиента, тем легче вам будет привлечь клиентов на рассылку. Например, привлечь на рассылку стоматологические клиники в Москве и Подмосковье будет намного проще, чем просто владельцев бизнеса.
2. Придумайте тему. Тема рассылки должна быть максимально полезной и интересной. Если это бизнес, то отлично подойдут темы оптимизации налогов, работы с персоналом и другие юридические аспекты ведения бизнеса. Если мы говорим о физических лицах, то на нашей практике срабатывали следующие рассылки:
• «Как законно откосить от армии? Что должен знать каждый призывник».
• «ОСАГО и КАСКО. Как страховые компании обманывают автолюбителей?».
• «Домашний адвокат. Советы адвоката на каждый день».
• «Советы юриста по недвижимости. Как защитить свои права собственнику квартиры?».
При формулировании темы рассылки стоит помнить два ключевых правила: во-первых, тема рассылки должна быть в целом интересна; во-вторых, она должна быть вам интересна. Только в этом случае вы можете делиться материалами. В-третьих, тема должна быть достаточно широкой, чтобы вы могли распространять информацию на протяжении довольно долгого времени.
3. Сделайте серию писем. Я уже рассказывал вам, что после того, как клиенты подписались на вашу рассылку, они должны получить материалы в автоматической серии писем. Вам необходимо подготовить материалы, чтобы настроить автоматическую рассылку.
Предложу несколько идей, которые позволят вам сделать рассылку максимально полезной:
• Напишите 7–8 статей.
• Снимите 5–6 видеороликов.
• Поделитесь шаблонами документов, полезными клиенту.
Помните! Создание первоначальной серии писем – это инвестиции в вашу практику. Предоставив клиентам интересные материалы, вы сможете привлекать клиентов годами.
4. Зарегистрируйтесь в сервисе email-рассылок. Первый технический шаг. Вам необходимо провести регистрацию в сервисе email-рассылок. В Интернете их великое множество. Можете использовать http://www.unisender.com/, http://smartresponder.ru/. Регистрация достаточно проста и не требует серьезных технических знаний.
5. Разработайте приземляющие страницы. Второй технический шаг. После регистрации в базе рассылки вам необходимо настроить приземляющие страницы, которые будут заниматься сбором подписчиков для вашей рассылки. Как сделать эффективные страницы, мы уже разбирали с вами в разделе 11.4.
6. Составьте график рассылки. Важнейший пункт. Чтобы рассылка приносила вам максимальное количество клиентов, вы должны регулярно издавать ее. Проведите аналогию с изданием «бумажной» газеты. Читатели не будут покупать газеты, если они выходят нерегулярно.
Утвердите график для вашей рассылки (например, каждую среду). Я рекомендую выпускать рассылку не реже одного раза в неделю.
Мы с вами рассмотрели, зачем нужна рассылка и как ее создать. Теперь я хочу, чтобы мы вместе разобрались в ключевом вопросе, как сделать так, чтобы количество подписчиков было максимальным.
Где взять базу?
Существует множество способов, как собрать лояльную базу подписчиков. Рассмотрим методы, которые на практике показали свою эффективность.
Контекстная реклама. Эффективной стратегией является реклама вашей рассылки через контекстную рекламу. Например, если вы занимаетесь оказанием услуг по банкротству, предложите клиентам изучить сначала материалы в вашей рассылке.
Размещение на сайте. Разместите информацию о вашей рассылке на вашем сайте.
Реклама в блогах. Хороший отклик дает реклама в блогах. Разместите в своем блоге упоминание вашей рассылки.
Баннерная реклама. Помните, создание базы подписчиков – это инвестиции. Рассмотрите варианты размещения коммерческих баннеров, рекламирующих вашу подписку.
Социальные сети. Контекстная реклама в социальных сетях, размещение рекламы в группах и сообществах позволяют привлечь значительное количество читателей в вашу подписку.
Важно понимать! Когда вы создаете базу, вы строите маркетинговый фундамент. Не останавливайтесь на полпути, создайте базу в 1000–2000 подписчиков, регулярно пишите им – и вы получите поток клиентов в свою практику.
Ключевые ошибки.
Частые продажи в рассылках. Рассылка приносит клиентов. Юристы очень быстро это понимают: сделал рассылку – получил двух клиентов. Начинается активная эксплуатация этого инструмента, что приводит к неконтролируемой рассылке коммерческих предложений. Помним, ваши подписчики могут отписаться от рассылки, если вы становитесь неинтересным. Количество продающих материалов должно стремиться к соотношению 9::1. На девять полезных выпусков – один продающий.
Редкие публикации. Человек подписался на вашу рассылку и получает ее раз в два месяца. Помните, люди подписались на вас, потому что хотят получать информацию ПОСТОЯННО. Вы должны общаться со своей аудиторией, иначе она забудет вас.
