Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Хорошие заголовки. Чтобы клиенты отправил вам заявку, вы должны придумать емкий и конкретный заголовок. Главное здесь правило таково: если клиенты ищут «расторжение брака», то и в заголовке страницы должно быть «Расторжение брака». Даже не пытайтесь оптимизировать и писать в заголовке несколько услуг, например «Расторжение брака, раздел имущества, брачные договора и так далее». Подобный подход убивает конверсию вашей приземляющей страницы. Еще раз повторю: одна услуга – один заголовок.
Призыв к действию. Хорошие результаты дает четкое предложение клиенту совершить конкретное действие, например: «оставьте заявку прямо сейчас» или «запишитесь на консультацию, заполнив форму». Четкий и понятный призыв к действию позволяет нам сделать приземляющую страницу на 15–20% эффективнее.
Счетчик обратного отсчета. Люди любят покупать, когда есть дефицит. Вспомните очереди в СССР. В Интернете этот эффект достигается просто: вы устанавливаете на своей странице счетчик обратного отсчета. Например: «Оставьте заявку в течение 30 минут и получите консультацию бесплатно». Хорошо работают счетчики продолжительностью до 60 минут. Они стимулируют людей к действию.
Демонстрация опыта. Продемонстрируйте свой опыт клиентам, показав его в цифрах. Напишите, например, на своей приземляющей странице, что вы помогли решить наследственные споры уже 78 семьям.
Отзывы клиентов. Ну и последнее, задействуйте отзывы клиентов. Идеальный вариант – использование отзывов с фото и контактами: они вызывают максимальное доверие у ваших потенциальных клиентов.
Подготовка кампании профессионалами.
Внешняя простота настройки контекстной рекламы очень обманчива. Многие юристы пытаются настроить рекламу сами или поручить кому-то из близких. Я хотел бы предостеречь вас от этого.
Есть несколько причин, почему стоит доверять настройку рекламы профессионалам:
Большое количество настроек. В контекстной рекламе очень много настроек и нюансов, причем новые фишки появляются постоянно. Чтобы активно использовать весь функционал контекстной рекламы, нужно постоянно работать с ней, все время изучать и внедрять что-то новое.
Финансовые риски. Если рекламировать на рынке Москвы и Санкт-Петербурга, где стоимость клика порой зашкаливает, то даже малейшая ошибка может привести к тому, что вы потеряете достаточно много денег.
Управление кампанией. Чтобы кампания эффективно работала на вас, вам нужно постоянно управлять ею. Ставки меняются несколько раз в час, и, чтобы успевать отслеживать этот процесс, нужно все время отслеживать позиции. Физически это может сделать лишь человек, который занимается только управлением контекстными кампаниями. Посадить на рекламу выделенного человека может только агентство.
Многократное тестирование. Невозможно настроить рекламную кампанию с первого раза. Слишком много факторов влияет на эффективность. Чтобы добиться отдачи от рекламной кампании, необходимо тестировать различные стратегии. Чаще всего это изменение текста объявлений, модификация приземляющих страниц. Все эксперименты требуют значительных временных затрат.
Таким образом, если вы хотите максимально эффективно внедрить контекстную рекламу в свою практику, обращайтесь к профессионалам. Но не забывайте! Вы должны четко понимать механизм работы контекста и знать ключевые параметры, влияющие на эффективность рекламы. Только так вы можете контролировать своих подрядчиков и вместе с ними достичь результата.
Что делать, если реклама не дает результата?
Вы внедрили контекстную рекламу, но она не приносит результата? Попробуйте исходя из знаний, полученных в этой книге, провести оценку своей рекламной кампании. Предложу несколько простых стратегий:
Проанализируйте свое предложение для клиентов. Оно достаточно притягательно?
Проанализируйте запросы пользователей. Верно ли вы их выбрали?
Попробуйте разные варианты заголовков.
Протестируйте другой вариант приземляющих страниц.
Протестировали все, а результата все равно нет? К сожалению, иногда даже на 100% правильно настроенная кампания не приносит результата.
В нашей практике это происходит по следующим причинам:
Недостаточный бюджет. Критический параметр для столичных регионов. Чтобы получить отдачу от рекламы в Москве и Питере, порой нужно затратить от 50 000 рублей в месяц. Рынок рекламы перегрет, и бюджеты на контекст по популярным запросам просто вылетают в космос. Выигрывают коллеги, кто обладает достаточным бюджетом.
Плохое коммерческое предложение. На практике юристы просто отказываются думать в направлении, как сделать услугу максимально притягательной, чтобы клиент купил ее. «Вы маркетологи, придумайте что-нибудь», – часто заявляют они нам. Помните, если у вас плохая услуга, ни один маркетолог не исправит это. Если вы не умеете заинтересовать клиента на встрече, он не оставит вам свои деньги. Вы должны быть на 100% заинтересованы в развитии своей практики, только тогда совместно с маркетологом сможете сформулировать те фишки, которые принесут вам клиентов.
Клиенты не ищут услугу в Интернете. Иногда юристы хотят найти клиентов в Интернете на узкоспециализированные услуги, например юридический аутсорсинг строительных компаний или услуги в сфере воздушного права. Чтобы привлечь клиентов, должно быть достаточное количество запросов. К сожалению, по многим тематикам запросов просто минимум. Подходя к планированию контекстной кампании, проведите первоначальный анализ. Есть ли запросы ваших услуг в Интернете?
Скликивание. Скликивание – это процесс целенаправленного отщелкивания ваших рекламных объявлений конкурентами. К сожалению, в последнее время в центральных регионах оно приводит к плачевным результатам. Что делать, если у вас есть подозрения, что вас скликивают? Приостановите кампанию, выждите время. Возможно, процесс показа рекламы нормализуется.
Неумение обрабатывать заявки клиентов. Реклама настроена, идут заявки, но продаж нет. Мы проводили тестирование московских коллегий адвокатов методом «тайного покупателя». Выяснилось, что большинство адвокатов не умеют обрабатывать входящие заявки от клиентов. Перечислю основные причины, по которым клиенты не доходят до адвокатов:
Переконсультирование. Многие юристы стремятся дать 200% информации по телефону, тем самым просто «загружая» клиента. Цель звонка должна быть одна – пригласить клиента на встречу, а уже там проводить переговоры. Избыточное консультирование приводит к тому, что клиенты, загрузившись, отвечают вам: «Я подумаю».
Цена в лоб. Многие просто отпугивают ценой. Говорят в лоб: «150 000 рублей за ведение дела». И клиент опять переходит в состояние «Я подумаю».
«Не могу говорить». Самая интересная причина. Многие адвокаты просто не могут говорить с клиентом: то телефон выключен, то адвокат шепчет, что он в суде. Какова вероятность того, что клиент перезвонит вам по контекстной рекламе? Практически равна нулю.
11.5. Видеоконтент
В разделе 4.6 мы подробно рассмотрели вопросы о том, какую выгоду приносит видео, размещенное вами в Интернете, как и на какие темы снимать видео, где его выкладывать и что делать для его раскручивания.
Теперь я хочу еще раз подчеркнуть, насколько важно для вашей практики размещать видео в Интернете.
Видео – это мощный механизм PR и привлечения клиентов в юридическом бизнесе. Кроме того, это ваша консультация, которая работает на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.
По данным статистики, в Интернете растет популярность видеоконтента. Говоря простым языком, люди все чаще смотрят видеоролики, чем читают тексты. Связано это в том числе с тем, что видео позволяет получить информацию значительно проще. Зачем читать длинный текст, когда можно посмотреть ролик?
Мы не можем игнорировать данную тенденцию в маркетинге юридических услуг. В связи с этим все чаще юристы и адвокаты приходят к необходимости использования видео в своей работе.
Следует еще учитывать, что, по сравнению с традиционной рекламой, видеомаркетинг является воистину малозатратным механизмом привлечения клиентов. Большинство функций по размещению видео бесплатны либо стоят незначительных денег.
Начать создавать видео несложно, но стоит помнить о двух ключевых факторах: это качественный контент плюс профессиональный подход к созданию видео.
11.6. Email-маркетинг
Одним из моих любимых методов маркетинга является email-маркетинг. Суть его заключается в том, что вы ведете электронную рассылку, периодически отправляя своим читателям ценную информацию. В юридическом бизнесе использование рассылок делает лишь первые шаги, поэтому, досконально разобравшись в методах email-маркетинга сейчас, вы сможете получить отличное конкурентное преимущество завтра. Разберем использование данного метода в деталях.
