Светлана Брунгильд - Управление дебиторской задолженностью
3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).
4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций и т. п.
Почему у компании возникает необходимость устанавливать лимиты на отгружаемую в кредит продукцию? Потому что нет уверенности в том, что клиент выполнит свои обязательства.
Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита
При установлении цены коммерческого кредита нужно руководствоваться не только затратами, связанными с его предоставлением, но и стратегическими целями компании и рыночными условиями. Минимальную стоимость коммерческого кредита можно определить как доход от альтернативного варианта безрискового размещения денежных средств. Существует и другой подход, согласно которому предприятие должно кредитовать покупателей по ставке, превышающей средневзвешенную стоимость этого предприятия.
Срок кредитования
Не менее значимой характеристикой коммерческого кредита является срок, на который он выдан. Большинство компаний, устанавливая сроки по коммерческим кредитам, ориентируются на предложения конкурентов. Нужно также следить за тем, чтобы средняя оборачиваемость дебиторской задолженности была выше аналогичного показателя по кредиторской задолженности. Нельзя допускать, чтобы компания, получив кредит в банке на 30 дней, своим покупателям предоставляла отсрочку платежа на 40 дней. В противном случае избежать возникновения дефицита денежных средств будет сложно.
Оценка кредитоспособности контрагента
Один из методов оценки финансового состояния контрагента, применяемый как в кредитных организациях, так и на предприятиях реального сектора, основывается на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности. Однако зачастую отчетность российских компаний значительно искажена и не отражает реального положения дел. Большинство российских компаний продолжают оставаться абсолютно непрозрачными, что делает их кредитование крайне рискованным.
Нередко на предприятиях используется методика экспертной оценки платежеспособности контрагентов.
Компания может черпать сведения о контрагенте из любых доступных и надежных, по ее мнению, источников информации. Сотрудники компании могут выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. п. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски.
Многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.
Существует система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Приблизительная схема такой оценки в том или ином виде существует во многих фирмах. Все контрагенты объединены, к примеру, в четыре группы по уровню надежности:
• риска;
• повышенного внимания;
• надежных клиентов;
• «золотых» клиентов.
Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода.
Показатели надежности клиента
Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям. К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания – предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам – с 12–27, к «золотым» – с 28–64 баллами.
Например, вы работаете с клиентом менее 1 года, объем продаж этой фирме в общей доле продаж составляет 16 %, а объем просроченной дебиторской задолженности не превышает 5 %. Соответственно при оценке она получит баллы 2, 3, 4. Интегральная оценка будет равна 24, следовательно, фирму нужно отнести к группе надежных клиентов. Это означает льготные условия предоставления кредита, высокие скидки, большой размер кредитного лимита.
Учитывая, что все методы имеют как преимущества, так и недостатки, к оценке платежеспособности контрагента целесообразно применять комплексный подход. Не секрет, что отдача долгов может быть связана с определенной тактикой менеджмента компании-дебитора, которая, учитывая реальную экономическую ситуацию, не считает нужным строго придерживаться своих договорных обязательств, а в некоторых случаях проводит «политику неплатежей».
Определение платежеспособности клиента
Как определить платежеспособность клиента, не прибегая к анализу его финансовой деятельности? Рассмотрим такой пример. Менеджер предлагает заключить договор с фирмой, имеющей два небольших магазина. Об этой фирме менеджеру известно, что она работает 4 года, магазины расположены в местах «большой проходимости», в продаже широкий ассортимент, в том числе продукция ваших конкурентов. Разумеется, менеджер уверен в том, что структура фирмы развита, финансовое положение достаточно стабильно, о чем говорят срок работы, возможность оплачивать аренду помещения, держать большой ассортимент. О платежеспособности скажет наличие товара, который поставщики не продают обычно в кредит. Или в продаже находится продукция известных марок, различные «бренды», например, «Джонсон и Джонсон», «Памперс» и другие, которые тоже редко отпускаются в кредит. Можно проанализировать услуги, которые магазин оказывает своим покупателям: доставка, предоставление товара «под заказ» и т. д. Опытный менеджер может гарантировать своевременные оплаты и начать работу сразу с предоставления скидок и отсрочек, не прибегая к системе постепенного улучшения условий работы, т. е. первая отгрузка – по предоплате, без скидки; вторая – со скидкой, потом оплата «по факту», затем – с отсрочкой и т. д. и т. п.
Если нет возможности провести подобный анализ, а условия договора выгодны вашей фирме и покупатель также высказывает свою заинтересованность, тогда оговариваются способ оплат, объем отгрузки, система постепенного улучшения условий работы. Срок, который может оказаться достаточным для проверки благонадежности клиента, – индивидуален. Бывают случаи, когда клиент полностью удовлетворяет требования поставщика до тех пор, пока объем и стоимость продаваемого в кредит товара не достигает значительной суммы. После этого клиент прекращает оплаты и начинается мучительный процесс «выбивания» долга. Деньги, полученные от реализации, клиент расходует на погашение старых, более «опасных» долгов или для решения иных проблем, использует чужие деньги с целью получения дополнительной прибыли, которая окажется выше пени за просроченные платежи. Поэтому контроль над потенциальной возможностью клиента продавать то или иное количество вашей продукции должен осуществляться не только менеджером.
Например, магазин каждый месяц покупает у вас 100 фарфоровых слоников. Слоники продаются, о чем говорит регулярность заказов. Постепенно количество слоников увеличивается, что объясняется увеличением спроса, расширением круга потребителей – любителей фарфора. Через 6 месяцев магазину требуется уже 200 единиц товара. В данной ситуации всем хорошо – фирме, менеджеру, магазину. И вдруг магазин оформляет заявку на приобретение 3000 фарфоровых слоников – в кредит, с максимальной скидкой и прочими уступками. О чем это может говорить? Или у магазина есть покупатель на такое количество, или он хочет получать больше прибыли. Чаще всего результатом является отказ оплачивать товар до тех пор, пока не будет продана большая часть товара. Он вдруг «зависнет» или окажется, что товаровед ошибся при заказе, не рассчитал способности, или – что спрос на слоников резко упал, потому что каждая семья в городе стала счастливой обладательницей фарфорового изделия. То есть всегда необходимо учитывать объем реализации вашей продукции каждым клиентом и насыщенность потребительского рынка тем или иным видом товара.
