Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают
Подобные вступления легко приводят нас к еще одному способу начинать письма, которые попадут в цель с первой строчки. Называется он «Начало с комплиментом».
Прежде чем мы начнем над этим работать, позвольте вернуться на шаг назад и обсудить комплименты как таковые.
Видите ли, очень простое действие – сделать кому-то комплимент – оказалось совершенно забытым. Похоже, мы больше их не делаем. Интернет обезличил всех.
Однако без комплиментов мы, безусловно, упускаем потрясающую возможность – возможность наладить отношения с адресатом.
Может быть, вам кажется, что комплименты – это слащаво и примитивно? Вы ошибаетесь.
Слащава и примитивна лесть. Искренние, чистосердечные комплименты, высказанные правильно, – это превосходный способ наладить отношения.
Вот хороший пример того, как «Начало с комплиментом» вводит вашего адресата в суть письма.
Привет, Боб!
Было просто замечательно видеть тебя у нас во вторник. Большое спасибо, что ты проделал весь этот путь и поучаствовал в этом прекрасном утреннем обсуждении.
У тебя есть отличные идеи насчет запуска нашей программы в твоей «Службе консультантов» в начале августа, и я с нетерпением жду твоего письма. Кроме того, мне хочется поработать с твоими сотрудниками.
Но… цель этого письма не в этом.
Наша цель – как следует разобраться в графиках занятий, которые ты привез с собой. Ты видел мою реакцию, Боб.
Это очень, очень хорошие графики.
А вот еще одно письмо, в некотором роде более «деловое»…
Доброе утро, Майк!
Мне нравится разговаривать с Вами – похоже, мы все-таки сможем разобраться с непонятными вопросами и добраться до сути.
В наши дни нечасто встречаешь такое в бизнесе. Поэтому… спасибо Вам за поистине превосходное сотрудничество.
Возвращаюсь к нашей беседе в прошлый вторник и к Вашему письму (от 11 августа). Вы просили меня сообщить дополнительные подробности о том, как мы собираемся решить так называемую «ПРОБЛЕМУ ПРИОРИТЕТА». Вот что я предлагаю…
Дайте себе время, чтобы привыкнуть к «Началу с комплиментом». Оно совершит для вас чудеса. По мере чтения книги вы увидите много примеров подобного начала.
Второй, тоже очень сильный, способ начинать послание – это «начало с изречения». Вы просто начинаете свое письмо изречением вроде:
1. Я как раз думал о Вас, Боб…
2. Мои поздравления, господин Хайяши…
3. Вы не поверите, Джейн, но…
4. Чек, приложенный к письму, господин Этфилд…
5. Мы только что добавили к Вашему счету основного капитала 1247 фунтов, госпожа Ритчи…
Начало с изречением практически всегда привлекает внимание адресата и заставляет его сделать то, чего вы от него хотите… то есть читать дальше.
Вот несколько примеров:
К тому времени, как Вы закончите читать это письмо, господин Гамильтон, Вам захочется сделать одно из двух:
1) разозлиться и разорвать его;
2) позвонить мне по телефону ххххх-ххх.
Позвольте объяснить…
Письма, написанные в необычное время, привлекают гораздо больше внимания, чем те, на которых указано обычное рабочее время. Например:
Привет, Фрэнк!
СЕЙЧАС 2 ЧАСА УТРА…
Я тут кое к чему готовлюсь, и это произведет поразительное действие на твой бизнес. Ты будешь удивлен, почему не слышал об этом раньше.
Позволь мне объяснить…
Если кто-то пишет вам в два часа утра, это, несомненно, должно быть более важным, чем то, что написано в промежуток между девятью утра и пятью пополудни, верно?
У письма, начатого словом «Поздравляю», в три раза больше шансов на прочтение, чем у письма, начатого словом «Уважаемый».
Вот пример:
Поздравляю вас, госпожа Симпсон!
Ваш капитал увеличился на 6 %
…и продолжает расти.
Позвольте объяснить.
Прошлый год на денежном рынке выдался очень удачным, и я сделал для Вас несколько превосходных вложений.
Понимаете, хорошее изречение в начале письма, за которым следует интересное заявление или утверждение, вынуждает вашего адресата читать дальше.
А исследования с помощью камеры, регистрирующей движения глаза, показывают, что 90 % адресатов теряют интерес, прочитав стандартное «Уважаемый господин Смит». Предложенные нами варианты начала письма помогают избежать этого.
Вот еще одна идея, с чего начать. Это может вас шокировать. Представьте себе, что вы получили письмо, начинающееся так:
Доброе утро, Билл!
Я все испортил.
Как вы поступите?
Будете читать дальше, верно? То есть мы достигли своей цели – захватили ваше внимание.
Чтобы доказать свою точку зрения, предлагаем вам начало очень творческого письма, в котором используется концепция «я все испортил».
Обратите внимание на то, как это вынуждает вас читать дальше.
15 января, 9.55 утра.
Доброе утро, Джейн!
Я пропустил крайний срок. Или, говоря напрямик, все испортил!
Это письмо опоздало на 15 дней. Оно должно было быть датировано первым января.
А все потому, что я принял новогоднее решение ровно пять месяцев назад, если считать от сегодняшнего дня. А сейчас Вы узнаете, что это было и почему это так важно для Вас.
Но сначала разрешите мне объяснить, что происходило поздними вечерами в течение последних 22 недель…
Понимаете, вы действительно можете стать творческим человеком, а ваши письма сделаются эффективными – очень, очень эффективными.
Вот еще одно «шокирующее» начало, совершающее чудеса. Мы написали его для одного фотографа, желавшего делать обозрения для Отдела связей с общественностью. Он был уверен, что там нуждаются в его услугах.
Как вы сейчас поймете, наш фотограф намеревался «быть другим». Он не только разослал письма, но приложил к каждому превосходный (и бесплатный!) крохотный снимок великолепного красного спортивного автомобиля MG. А вот как начиналось письмо:
Доброе утро, Джон.
К тому времени, как Вы закончите читать это письмо, Вам захочется сделать одно из двух:
– поднять телефонную трубку и позвонить мне;
– выбросить письмо.
С этого места вам захочется читать дальше, чтобы решить, какой вариант выбрать. А на случай, если вы выберете второй вариант, фотограф по-прежнему держит вас «под колпаком», чтобы вы продолжали чтение:
Но… если Вы выберете второй вариант, Вы наверняка захотите оставить себе бесплатный снимок, вложенный в конверт (и заметите на нем мой номер телефона!). Некоторые люди называют это «я Вас поймал».
На этом месте ваша улыбка делается все шире. И в результате вы читаете дальше. И тут письмо выходит на волну ЧТ-ЕДМ:
Во всяком случае, надеюсь, что так. Потому что это письмо может помочь Вам добиться еще лучших результатов для клиентов, которых Вы обслуживаете. И мне кажется, именно это и должно Вам помочь.
Позвольте объяснить.
Понимаете, некоторые люди считают, что я безумец. А некоторые говорят, будто я обладаю уникальной способностью запечатлеть творческую мысль на фотопленке. В частности, Грант Нобль, заведующий отделом продаж компании «Национальные компьютеры». Он сказал: «…Твои фотографии, без сомнения, повлияли на успех нашей новой продукции. Они по-настоящему великолепны…»
Именно такой успех, Джон, может теперь стать Вашим…
Это хорошо. Это по-другому. Это начало может служить образцовым. И вдобавок оно работает.
Есть еще один способ стать другим и обеспечить прочтение ваших писем – использовать в начале письма прием «Цитата» или «Точка зрения третьего лица». В этом случае вы напрямую или опосредованно ссылаетесь на некое третье лицо (или группу лиц), чтобы подчеркнуть важность сказанного.
Вы уже видели образец этого – рекламное объявление нашего друга. Вот вам еще один пример, чтобы проиллюстрировать нашу мысль:
Доброе утро!
Имидж!
Говорят, это решающий аспект для преуспевающих компаний.
И это правда.
Ваш корпоративный имидж улучшается (или ухудшается) из‑за стиля и качества Вашего общения с клиентами и поставщиками.
