Наталья Ром - Камасутра общения. Магия слов и жестов
Голова агрессора
Голова чуть наклонена вниз, выражает отрицательное, осуждающее отношение. Эта позиция присуща любому агрессивно настроенному человеку. Вспомните позу боксера на ринге, начальника, отчитывающего подчиненного, разгневанного покупателя в магазине…
Ваш партнер, как вам кажется, внимательно вас слушает, но при этом наклонил голову чуть вперед. Не верьте! Это голова агрессора – и этим все сказано! Ищите причины в своем поведении. Хотя, может быть, вы просто не вовремя пришли.
Голова властелина
Прямое положение головы с небольшим наклоном назад. Взгляд сверху вниз, создающий ощущение надменности.
Делайте выводы! Вашему собеседнику и вы, и ваша речь безразличны.
Голова президента
Голова откинута назад, демонстрируя превосходство над другими, и одновременно склонена набок, показывая внимание к окружающим.
Ваш собеседник либо человек высокого ранга, либо считает себя выше вас. Но при этом он внимателен к вам и вашим словам – этим нужно воспользоваться!
Голова внимающего
Характерный наклон вбок и чуть-чуть вперед – это самый оптимальный вариант для любого общения – от переговоров до дружеской беседы. Он означает, что ваш партнер очень внимательно вас слушает.
Практика четвертого шага
Учимся интерпретировать жесты
Овладение всеми приемами, которые мы изучали на этом шаге, требует достаточно много времени и практики. Поэтому поставьте себе задачу каждый день хотя бы 15 минут посвятить интерпретации жестов, поз и движений – как собственных, так и окружающих вас людей.
Контролируем свои движения
Постарайтесь закрепить в своем поведении открытые жесты и позы:
• носки ног направлены на собеседника;
• корпус расположен под прямым углом к собеседнику;
• доверительный жест открытых ладоней;
• легкий наклон корпуса вперед;
• легкий наклон головы в сторону;
• и, конечно же, улыбка, улыбка и еще раз улыбка!
Добиться этого можно, только контролируя свои движения. Поначалу это будет для вас неудобно, но вскоре войдет в привычку. Тогда жесты станут естественными!
Открываем ладони
Возьмите себе за правило при любом общении держать свои ладони открытыми. Так вы сможете повысить свой кредит доверия перед любым собеседником. Начните выполнять это упражнение уже сегодня! Исследования доказали: когда жест открытых ладоней становится привычкой, снижается количество лжи в речи человека!
Делаем видеосъемку
В самое ближайшее время возьмите видеокамеру, запишите свой разговор, например с другом, на видео. Просто поставьте камеру на запись, сядьте, как вам будет удобно, и поболтайте о чем-нибудь. Затем отсмотрите снятый материал и проанализируйте жесты, которые вы использовали в процессе общения.
Если у вас есть домашние видеоархивы, достаньте их и внимательно оцените, как бы со стороны, свои движения, позы и жесты. Понаблюдайте: какие жесты характерны для вас, от каких негативных сигналов вам следует избавиться и какие положительные или открытые жесты вам следует ввести в привычку. Кстати, вы сможете оценить также взаимоотношения между вами и вашими родными или друзьями!
Шаг пятый. Будьте стратегом!
Или Основные правила проведения переговоров
Сейчас мы поговорим об основных средствах невербального воздействия на собеседника для лучшего взаимопонимания и создания непринужденной атмосферы.
В деловом мире очень важно убедить клиента в том, что именно вы для него лучший партнер. Поможет вам в этом не только опыт использования и интерпретации невербальных сигналов, но и умение правильно организовать интерьер в помещении для переговоров.
Хотите еще до начала переговоров узнать, какой настрой у вашего партнера? Предметы интерьера и их расстановка помогут вам расшифровать его поведение и намерения! Если вы сумеете грамотно определить диспозицию, ваши шансы на победу многократно возрастут.
Правильно расставляйте ключевые детали на своей территории, гармонично взаимодействуйте с обстановкой на территории клиента – и успех вам обеспечен!
Определите диспозицию
Всегда обращайте внимание на то, как вас встречает ваш партнер! Например, вы, войдя в кабинет, застали партнера за рабочим столом в процессе работы. Дальше события могут развиваться по нескольким сценариям.
Есть контакт!
• Партнер оторвался от бумаг сразу же, как вы вошли в кабинет. Это значит, он настроен на разговор.
• Собеседник обратил на вас внимание через 3–4 секунды после вашего появления. Он настроен на разговор, но несколько сомневается.
• Человек оторвался от работы лишь через 15–30 секунд после вашего появления. Дело труба: он совсем не желает проводить переговоры.
Продолжаем «разговор». Вы встретились взглядом со своим партнером, улыбнулись. Что может произойти дальше?
Встреча
• Партнер выходит из-за стола и направляется к вам навстречу. Очень хорошо, он готов к разговору.
• Собеседник поднялся, но не пошел навстречу, а сделал лишь шаг из-за стола по направлению к вам. Не очень хорошо: он сомневается, нужны ли ему эти переговоры.
• Человек вовсе не встал, а лишь приподнялся из кресла и протянул вам руку через стол. Плохо: он не имеет никакого желания проводить переговоры, либо у него изначально негативная установка на людей.
Как бы там ни было, рукопожатие произошло, и вам предложили сесть. Если нет… Друзья мои, либо вы договорились как-то не так, либо вообще зашли не в тот кабинет и не к тому человеку!
Но предположим, вы сели. От того, где вам предложат сесть, зависит ход дальнейших переговоров!
Рассмотрим несколько вариантов размещения вас и вашего собеседника. Для этого сразу обговорим интерьер: своеобразные декорации, в которых будет происходить ваше общение.
Идеальный кабинет
Допустим, у вашего партнера большой просторный кабинет. Представим, как в нем может быть расположена мебель.
• По центру, у стены напротив входа, большой рабочий стол, где хозяин кабинета проводит основную часть времени за работой. К большому столу приставлен небольшой стол так, что общая конструкция напоминает букву Т.
• Слева от входа, вдоль стены, расположен еще один большой прямоугольный стол. За ним, как правило, проводят переговоры и производственные совещания.
• Справа от входа, в ближнем от него углу, расположен мягкий диванчик или мягкие кресла с небольшим журнальным столиком.
Итак, вам предложили сесть. Но к какому из столов? Здесь нужно обратить внимание на несколько важных «говорящих» нюансов.
Зона рабочего стола
Ваш партнер остался за своим рабочим столом, а вы сидите боком к этому столу, за небольшим приставным столиком.
Плохо. Ваш партнер не настроен на переговоры. Он демонстрирует безразличие к вам и к теме разговора. Такое расположение можно расценить и как демонстрацию субординации, подавление личности пришедшего. Так обычно разговаривают начальники со своими подчиненными, когда отчитывают их или показывают «кто в доме хозяин». Ваша карта бита, как говорится.
Зона приставного столика
Ваш партнер вышел из-за своего стола, и вы вместе с ним устроились за приставным столиком.
Не очень хорошо. Ваш партнер не рассчитывает на большой серьезный разговор. Но у вас есть маленький шанс заинтересовать его: он ведь вышел к вам из-за своего стола! То есть где-то в глубине его сознания есть желание познакомиться с вами и вашей идеей. Но где-то оооооочень глубоко.
Зона стола для переговоров
Ваш партнер вышел из-за своего стола и пригласил вас за стол переговоров.
Хорошо. Ваш партнер готов к переговорам и настроен на серьезный и продолжительный разговор. Правда, насколько он будет продолжительным, зависит от вас.
Зона отдыха
Ваш партнер вышел из-за стола и предложил вам расположиться в углу на мягком диване, возле журнального столика.
Прекрасно! Это означает, что ему очень нужно расположить вас к себе. Но разговор, скорее всего, будет неформальный.
От того, с какой стороны стола переговоров сядете вы и ваш партнер, тоже очень многое зависит. Давайте вкратце рассмотрим основные варианты расположения.
Угловое расположение
Вас и вашего партнера разделяет лишь угол стола, за которым вы сидите.
Это хорошая диспозиция. Она означает для вас готовность и интерес вашего партнера к переговорам. Эта позиция очень удобна для дружеской и непринужденной беседы. Хороший обзор позволяет вам следить за жестами собеседника.
Расположение делового взаимодействия
Вы и ваш партнер находитесь по одну сторону стола.
Такая позиция характерна для тесного сотрудничества, когда вы работаете совместно над одним проектом. Такое положение благоприятно, если ваш партнер не воспримет это как нарушение своей территории. Как правило, этот вариант может быть использован после того, как вы уже обсудили основные детали сотрудничества и пришли к согласию. Теперь вы можете сесть рядом с партнером, по одну сторону, и уже детально работать над проектом.
