Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично
А. Т. Стюарт, король торговцев Нью-Йорка, богатейший человек в Америке тех времен, рос в бедности. В торговый бизнес он пришел, имея в кармане полтора доллара. Однако он потерял восемьдесят семь с половиной центов из этих денег, так как приобрел на продажу какие-то булавки и пуговицы, которые людям были не нужны.
Вы бедны? Это все потому, что вы не захотели разбогатеть и пустили все на самотек. Для Стюарта это было серьезным уроком, и этот урок применим к любому человеку, будь он молодым или пожилым. Он не знал, что нужно людям, поэтому купил то, что никому не было нужно. В результате эта покупка обернулась для него потерей. Стюарт хорошо усвоил этот урок и сказал себе: «Отныне я больше ничего не куплю до тех пор, пока не буду знать, что нужно людям». Он ходил от одной двери к другой и спрашивал у людей, что они хотели бы приобрести. Собрав все необходимые сведения, он вложил свои оставшиеся шестьдесят два с половиной цента в товар и принялся за удовлетворение «изученного спроса». Неважно, кем вы работаете и чем занимаетесь. Не имеет значения, адвокат вы или врач, домовладелец или учитель. Принцип остается тем же самым. Мы сначала должны узнать, чего хотят окружающие, и лишь затем браться за удовлетворение их потребностей. В этом случае успех придет почти наверняка. Стюарт продолжал свою деятельность до тех пор, пока не заработал сорок миллионов долларов. «Все это хорошо, – скажете вы. – Это можно сделать в Нью-Йорке, но не здесь, не в Филадельфии». Статистика, тщательно собранная в Нью-Йорке 1889 года, демонстрирует, что тогда в городе проживали сто семь миллионеров, состояние которых превышало десять миллионов долларов. Данные были впечатляющими и наводили людей на мысль, что для того, чтобы разбогатеть, надо ехать в Нью-Йорк. Однако из этих ста семи миллионеров лишь семь заработали свои деньги в Нью-Йорке, а остальные переехали туда, уже будучи богатыми людьми. Шестьдесят семь из этих ста сколотили свое состояние, живя в городах, насчитывавших менее шести тысяч жителей, а самый богатый на то время человек в стране жил в городке с населением всего три с половиной тысячи жителей и никуда оттуда не выезжал. Неважно, где вы живете. Главное, что вы за человек. Однако если уж речь зашла о величине города, то следует помнить, что именно маленькие города предоставляют самые благоприятные возможности для того, чтобы заработать миллионы. Наилучшим примером в этом отношении может служить Джон Джекоб Астор, который прожил свою молодость в бедности, а затем заработал деньги, на которые до сих пор живут его наследники. Он сумел сделать больше, чем кто-либо из его потомков. Однажды ему пришлось взять в залог шляпный магазин в Нью-Йорке, но, поскольку его хозяева не в состоянии были получить доход, достаточный для уплаты процентов и арендной платы, ему пришлось самому выкупить закладную и стать совладельцем магазина. Джон Джекоб Астор сохранил прежний уставный капитал, не вложив туда ни единого доллара из своих средств, и, предоставив своему партнеру заниматься делами, сам пошел в парк и сел на лавочку. На мой взгляд, он выбрал самую важную, но в то же время и самую приятную часть делового партнерства. Он наблюдал за проходившими мимо женщинами, а разве найдется мужчина, который не разбогател бы на таком бизнесе? Вскоре его внимание привлекла одна леди, которая шла, расправив плечи и высоко подняв голову, словно не обращая внимания на то, что все мужчины оглядываются ей вслед. Он внимательно присмотрелся к ее шляпке и, прежде чем женщина скрылась из виду, сумел разглядеть и фасон, и цвет, и кое-какие другие детали ее головного убора. Я иногда пытаюсь описать дамскую шляпку, но это вряд ли имеет какой-то смысл, так как назавтра она уже оказывается старомодной. Итак, Джон Джекоб Астор вернулся в магазин и сказал: «Выставьте на витрину шляпку, которую я вам сейчас опишу, потому что я увидел женщину, которой такой фасон, очевидно, очень нравится». Затем он вновь отправился в парк и сел на ту же скамейку. Вскоре мимо него прошла другая женщина, которая выглядела совершенно по-другому и на которой, естественно, была шляпка абсолютно другого фасона. «А теперь, – сказал он, – поместите на витрину и такую шляпку». Он не стал заваливать свои витрины головными уборами, которые не привлекали внимания покупателей. На обозрение оказались выставленными лишь те фасоны, которые он видел на женщинах, показавшихся ему симпатичными.
В нашем городе существуют особенно благоприятные условия для производства, однако сейчас наступил период, когда разделение между акционерами и персоналом компании выражено очень резко. Рабочие все в большей степени ощущают, что между ними и предпринимателями возведена стена, которую невозможно пробить головой, и считают, что разжиревшие владельцы предприятий в такой степени почувствовали себя «аристократией», что уже не способны спуститься с небес на землю, чтобы прийти к ним на помощь. Таковы настроения в народе. Однако, друзья мои, никогда и нигде в истории нашей страны не существовало более благоприятных возможностей для создания богатства, чем в Филадельфии. Беднякам мешает в этом только тот факт, что они разочарованы своим нынешним положением. Путь, ведущий от бедности к богатству, открыт для каждого. Я знаю, что профсоюзы в последнее время сталкиваются с двумя крупными проблемами, и решить их можно только одним способом. Однако и профсоюзы, и капиталисты, похоже, делают все возможное, чтобы помешать этому. Первая проблема заключается в том, что профсоюзы в поисках справедливости и равенства пытаются в настоящее время уравнять рабочих в правах, в результате чего человек, способный зарабатывать пять долларов в день, получает лишь два с половиной, чтобы дать возможность поднять зарплату какому-нибудь идиоту, который не может заработать и пятидесяти центов в день. Таким образом, рабочий, который трудится лучше, качественнее и дольше, перестает ощущать результаты своего труда. Это очень опасная вещь. Чтобы каждый американский рабочий действительно чувствовал себя свободным, он должен осознавать значимость и ценность своего труда, не позволяя ни капиталистам, ни профсоюзам произвольно урезать себе зарплату. Если рабочий будет независимым, он всегда сможет отыскать для себя путь от бедности к богатству. Вторая проблема, с которой сталкиваются профсоюзы, – это ораторы, которые появляются в среде рабочих и начинают разглагольствовать о том, как богатые притесняют бедных. Я мог бы по памяти привести образцы их выступлений, которые то и дело приходится слышать в подобных обстоятельствах. Мне часто приходится общаться с трудящимися. Я и себя причисляю к их числу, поскольку неустанно тружусь. Бывая на их собраниях, я зачастую слышу выступления ораторов, приехавших по приглашению профсоюза. Они взбираются на трибуну и начинают: «Вы – достойные и трудолюбивые работники. Вашими трудами создан весь капитал в мире. Вы возвели все дворцы, построили все железные дороги и усеяли все океаны построенными вами кораблями. Но вы всего лишь рабы! Вас втоптали в грязь капиталисты и теперь злорадно посмеиваются над вами, живя в роскошных домах и подсчитывая свои состояния, каждый доллар в которых отчеканен на крови честного рабочего человека». Все это ложь, и вы это знаете. Тем не менее на каждом шагу приходится слышать подобные разглагольствования, в которых капиталисты представляются как злодеи, поработившие рабочих. Это абсолютно не соответствует действительности! Человек, любящий свой флаг и верящий в американские принципы, должен всей душой способствовать тому, чтобы объединить капиталистов и рабочих, поставить их плечом к плечу и заставить рука об руку работать во имя общих человеческих ценностей.
Тот, кто настраивает капиталистов против рабочих и рабочих против капиталистов, является врагом нашей страны.
Предположим, что сейчас я спущусь к публике и попрошу познакомить меня с выдающимися изобретателями, живущими в Филадельфии. «Изобретатели в Филадельфии? – с недоумением спросите вы. – Их здесь нет. В этом городе ничего не изобретается». И все же они здесь есть. Они сидят в этой аудитории. Возможно, автором выдающегося изобретения, которое облагодетельствует весь мир, станет одна из присутствующих здесь женщин, которая полагает, что никогда в жизни ничего не сможет изобрести. Вы когда-нибудь изучали историю изобретений и открытий? В этом случае вы должны были бы знать, что люди, совершающие какое-нибудь великое открытие, как ни странно, никогда и не предполагали, что они изобретатели. Кто же такие эти великие изобретатели? Обычные люди, обладающие здравым смыслом, которые смогли увидеть, в чем нуждается мир, и приложили усилия к тому, чтобы изучить эту потребность. Если вы хотите что-то изобрести, не пытайтесь искать решение в шестеренках машины или в «шестеренках» своей головы. Прежде всего попытайтесь понять, в чем нуждаются люди, а затем задумайтесь, как удовлетворить эту потребность. И это приведет вас к открытию, о котором вы и не мечтали. Великие изобретатели – очень простые люди, как и сами великие изобретения на поверку оказываются довольно простыми. Вы знакомы близко с кем-нибудь из великих людей? Они настолько просты, что невольно возникает мысль, что каждый способен на то, что удалось им. И это действительно так. Если вы живете по соседству с каким-нибудь известным человеком, то можете подойти к нему и сказать: «Как дела, Джим?» или «Доброе утро, Сэм». И в этом нет ничего странного. Они такие же люди, как и вы.
