Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
– Нет, что вы, – ответили мне. – Есть реальные культурные различия.
Тогда я спросил:
– Вы любите джаз?
– Обожаем, – ответили они, кивая в унисон.
– А вы знаете, что джаз пришел из черной культуры? – спросил я. – Так вы что, частично черные?
– Что?! – послышались агрессивные возгласы.
– Простите, – заметил я. – Так тогда дело просто в цвете кожи?
Они замерли, а потом начали невнятно бормотать о том, что я привел всего лишь один пример.
– Ладно, – продолжил я. – Скажите, вы любите мамалыгу?
Уже не так уверенно они ответили:
– Да, мамалыга – вкусная штука.
– А знаете, мамалыга – традиционная пища черных рабов, – сказал я и замолк на несколько секунд. – Так что, вы почти целиком черные? – Я сделал паузу. – Или все-таки дело всего лишь в цвете кожи? Насколько я вижу, у вас много общего с культурой черных, не так ли? – заключил я.
Корни стереотипов
Откуда берутся подобные культурные стереотипы? Возможно, из-за незнания, а возможно, из-за страха. Понятно, что стереотипы стары как мир, поскольку в древние времена защита и выживание полностью зависели от семьи или племени. Одинаковые люди были в безопасности. Пришельцы же считались чем-то опасным, их рассматривали как «врагов» – зачастую чуть ли не единственной причиной этого были иной внешний вид, иная манера разговора или поведения.
Однако люди могли и не отличаться психикой – а только это важно. В свою очередь те, в чьих венах течет одна и та же кровь, могут различаться в значительной степени. Библейский Каин убил Авеля, своего родного брата. Поэтому нужно задавать вопросы, чтобы понять, кто на самом деле похож на вас, а кто отличается.
А как возникают стереотипы? Может быть, они – результат незнания, плохого опыта (в том числе и единичного случая) или влияния других? Во время переговоров вам необходимо выяснить это. Зачастую ключ к преодолению стереотипов лежит в простом предоставлении другим информации о том, что каждый человек отличается от остальных. Начните с принципа: «Не существует понятия «они»». Есть просто люди, и у каждого свое восприятие действительности. Вы пытаетесь достичь своих целей среди множества различных точек зрения и взглядов.
Преодолеть стереотипы может оказаться столь же простым делом, как и попросить человека поставить себя на неделю, на день или даже на час на место другого. В деловом мире сотрудники производственного отдела и отдела маркетинга должны на несколько дней меняться ролями – или, по крайней мере, играть в такой обмен ролями, как это было в случае с компанией Google, который я описал в главе 7. Менеджеры и простые сотрудники должны меняться рабочими местами на несколько дней. Умные руководители так и поступают. Благодаря этому можно повысить степень доверия, решить проблемы в общении, интенсифицировать работу в команде и повысить производительность. Зачастую основная проблема заключается в том, что люди из одной культуры никогда не общались с людьми другой культуры.
Учет различий
К сожалению, понимание других культур не принадлежит к сильным сторонам многих американцев, потому что два океана отделяют нас от большей части всего остального мира. Однако еще одной причиной этого является структура нашей судебной системы.
Американская система судопроизводства обычно работает. В целом она справедлива, доступна, менее коррумпированна и менее дорога, нежели судебные системы других стран, – если выражать размер судебных издержек в процентах от дохода. Стоимость юридических услуг составляет всего 0,5 % валового национального продукта (ВНП), и этот показатель постепенно снижается в процентном выражении. В Индии одни только проволочки в судопроизводстве обходятся в 2 % ВНП.
Проблема американской системы заключается в том, что она не подразумевает завязывания отношений с другим человеком. Можно просто подписать контракт – и подать иск в суд, если другая сторона нарушает условия соглашения. Множество юристов готовы представлять вас за оплату по результату, а благодаря большому числу некоммерческих негосударственных юридических фирм правовые услуги становятся еще более доступными. В результате возникает крайне дееспособная система, которая минимизирует уровень внимания к отношениям между людьми, из-за чего эти отношения почти не развиваются.
Бо́льшая часть остальных стран не может позволить себе такую роскошь. Там системы судопроизводства зачастую недоступны, несправедливы, коррумпированны и очень дороги. А это значит, что в большинстве стран мира все, что есть у людей, – это только отношения между ними. И это резко меняет способ их взаимодействия.
Если вас обманул деловой партнер в Боливии, Йемене или Монголии, правовая система вряд ли поможет вам. Там нет страховки на случай безработицы, талонов на льготную покупку продуктов или пособий, предоставляемых системой социального обеспечения. Вы и ваши родные можете буквально умереть с голоду. Во многих развивающихся странах коррупция считается лишь одной из издержек ведения бизнеса. «Суды многих развивающихся стран обычно не искореняют коррупцию, а лишь наказывают и устраняют угрозы для правящего режима», – говорится в исследовании Центра международных финансов и развития Университета Айовы.
В США отношения между людьми – отличная тема для обсуждения, об этом пишут книги и говорят по телевидению.
Однако для большинства других стран мира установление отношений – не просто тема для обсуждения, а зачастую единственный способ выжить, это вопрос жизни и смерти. Именно поэтому в тех странах умеют концентрироваться на другой стороне, участвующей в переговорах, и степень внимания к ней чрезвычайно высока.
Представим себе, что американский и перуанский бизнесмены проводят деловой обед в Лиме. Предполагается, что бизнес-ланч продлится один час, а это значит, что все это время руководители должны говорить о деле. Однако первые 55 минут перуанский менеджер расспрашивает американца о его друзьях, родных и увлечениях. Американский бизнесмен думает: «Да что с ним такое? Я же пришел сюда говорить о делах!»
А считает ли перуанский бизнесмен, что они ведут разговор о делах? Да, конечно! Вопрос, который задает себе перуанец, таков: «Доверяю ли я этому человеку? Кто он такой? Ведь я отдаю в его руки свою судьбу и судьбу своей семьи без возможности обращения в суд!»
Именно такие вопросы задают себе люди в большинстве стран мира. В США эти вопросы услышишь редко. Соединенные Штаты – легалистское, готовое к обвинениям общество, которое больше концентрируется на наказании и обязательствах по контрактам, нежели на отношениях. И такой подход затрудняет ведение переговоров между американцами и гражданами других стран мира, между США и остальными государствами. Данный вопрос изучен научно. «Давайте перейдем к делу!» – так обычно говорят бизнесмены-американцы. Чтобы добиться своих целей в мире, где культуры все чаще сталкиваются друг с другом, подобное выражение будет неэффективным, а зачастую – оскорбительным.
Даже в обществах, где ложь считается чем-то обычным, есть некоторые люди, которым не лгут просто так, без веской, особой причины, не подумав об этом долго и упорно. Кто эти люди? Те, с кем у вас есть отношения: ваши родные, близкие друзья и деловые партнеры, с которыми вы когда-то вели дела или будете вести их продолжительное время.
Майк Финч из компании Martathon Oil не мог найти общий язык с европейским поставщиком. «Они затягивали с ответом, постоянно повышали уровень переговоров и не считались с утвержденными положениями контракта, – рассказал он. – Они систематически предоставляли нам не такую точную информацию, какую следовало бы».
Мы провели упражнение по обмену ролями, во время которого Майк сыграл роль европейского партнера. Он быстро понял, в чем заключается настоящая проблема. Компания Marathon Oil концентрировалась на сути контракта, а поставщику были важны отношения. Так Майк понял, что его компании следует изменить подход к работе с этим поставщиком.
Фактически поставщик недостаточно доверял Marathon Oil, чтобы предоставить информацию, которая позволила бы усовершенствовать процессы переработки нефти. В результате нельзя было ввести программы сокращения расходов и снижения себестоимости. Ясно, что недостаточное внимание к отношениям с другой стороной стоило реальных денег.
Аналогичные проблемы возникали у Marathon в Азии и в Мексике. Представители компании хотели говорить о деталях сделок, а партнеры – об отношениях. Не раз американские сотрудники Marathon говорили, что их иностранные партнеры «чего-то ждут». Менеджеры Marathon спрашивали, как им «создать ощущение срочности» у своих заграничных партнеров.
Сотрудники компании Marathon сначала полагали, что азиаты и мексиканцы ждут снижения цен. Однако в итоге стало ясно, что им нужны долговременные обязательства – как деловые, так и личные.
