Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Полагать, что все мусульмане представляют одну культуру, – столь же неточно. Существуют различные религиозные деноминации в среде мусульман и различные народы, и иногда они воюют друг с другом, как зачастую это происходит с шиитскими и суннитскими сектами в Ираке. Некоторые секты любят Америку, другие – нет.
Если при попытке определить и сгладить различия вы руководствуетесь лишь внешними, зачастую физическими различиями, вы словно бросаете дротики в мишень при игре в дартс с завязанными глазами. Конечно, иногда вы попадаете в цель. Однако это неудачный и – самое главное – неэффективный способ преодолевать действительные различия между людьми.
Для меня кросс-культурные различия – это различия, возникающие из-за резко отличных представлений, формирующихся в сознании тех, с кем я веду переговоры. Эти различия могут иметь какое-либо отношение к расе, религии или полу – а могут и не иметь. Однако они всегда связаны с убеждениями человека – с оказываемыми на него влияниями, с его мировоззрением, надеждами, мечтами, страхами и так далее. Пока вы не поймете эти образы в голове другого человека – или хотя бы не попытаетесь понять их, – вы не сможете определить, действительно ли собеседник, с которым вы ведете переговоры, отличается от вас.
Несколько лет назад я проводил в Москве семинар для российских менеджеров, организованный консалтинговой фирмой Pynes & Moerner. Проблемы, с которыми эти люди сталкивались, представлялись на русском языке, а затем их переводили на английский. Многие из участников семинара вообще не знали английского. Одна участница, консультант Татьяна Полуэктова, написала, что она никак не могла убедить сына делать домашние задания.
«Мы придумали поощрительные стимулы и награды за правильно подготовленную домашнюю работу, – написала она. – И обе стороны были довольны и счастливы: и родители, и сын. Я поняла, чего ему хотелось, а потом просто разделила одно действие на небольшие шаги».
В данном случае Татьяна говорила на универсальном языке – о проблемах с воспитанием детей. Она решила свою проблему точно так же, как ее решили бы многие родители в США, Иране, Аргентине, Китае или Японии. Ее российское гражданство не значит, что она воспринимает свою проблему через призму другой культуры. Вероятно, самая сильная культурная связь, ощущаемая ею теперь, – это связь родителей и детей младшего возраста. Во время переговоров с ней тот факт, что она русская, может даже не войти в тройку ведущих факторов, определяющих ее мировосприятие и самосознание. Именно так следует рассматривать подобные ситуации.
Те, кто научится эффективно обращаться с различиями между людьми, получат огромное конкурентное преимущество в переговорах. Такие люди заключат больше соглашений, наладят лучшие отношения, быстрее и вернее поймут другую сторону. Такие люди задают более правильные вопросы. И в итоге они будут успешнее во многих смыслах.
С другой стороны, когда едва знакомые люди называют друг друга «братьями» или когда два еврея именуют друг друга «членами племени», мне это кажется всего лишь манипулированием, попыткой злоупотребить доверием другого человека. По сути, такие люди говорят: «Мы с тобой одинаковые, так что, пожалуйста, сделай для меня нечто». Однако эта одинаковость имеет лишь внешние, основанные на стереотипах свидетельства. Нельзя сказать, действительно ли эти люди одинаковы.
Более широкое понимание термина «культура» делает человека более успешным при взаимодействии с другими людьми в нашем многообразном мире. Один из соседей Себастиана Рубенси Рохо несколько раз жаловался владельцу дома, что Себастиан устраивает вечеринки. Парень же полагал, что вечеринки были не очень шумные. Тогда он отправился к соседу, чтобы поговорить с ним напрямую.
«Я объяснил ему, что мы принадлежим к двум различным культурам, – рассказывал Себастиан, приехавший в США из Аргентины. – Он – трудоголик, которых я очень уважаю. А я – представитель студенческой культуры, как и многие другие жильцы нашего дома». Себастиан заметил, что студенты часто проводят вечеринки по выходным, и сказал, что так, наверное, поступал и сам сосед, когда был моложе.
Себастиан, ныне работающий в министерстве образования Абу-Даби, сказал соседу и владельцу дома, что студенты могут изменить свое поведение, но что при этом необходимы шаги навстречу и с другой стороны. В результате они выработали конструктивный набор базовых правил, которые должны были действовать для всех. «Сосед очень заинтересовался студентами из других стран, – сказал Себастиан. – Забыв о шуме, он даже позволил нам танцевать танго в моей квартире».
Некоторые люди из разных стран мира открыто заявляют, что ненавидят американцев. Я обычно спрашиваю: «Вы ненавидите все 300 миллионов?» Ведь не могут же все американцы быть одинаковыми. На самом деле многие жители Соединенных Штатов в первую очередь идентифицируют себя не как американцев, а как вегетарианцев.
Непонимание истинных культурных различий вызывало множество проблем на протяжении всей истории человечества. Один из наиболее ярких примеров тому в истории дипломатии произошел, когда советский лидер Никита Хрущев в 1955 году стучал своим ботинком по столу в зале заседаний Генеральной Ассамблеи ООН и грозил показать Западу «кузькину мать». Существуют противоречащие друг другу описания этого случая, и в ряде исследований утверждается, что в тот момент, когда Хрущев стучал ботинком по столу, на ногах у него было два ботинка.
Был ли это эмоциональный срыв лидера, которого не волновала идея взаимного уничтожения? Или это был холодный, рассчитанный заранее прием ведения переговоров, придуманный человеком, который точно знал, как напугать или хотя бы разозлить Запад? Конечно же, более детальное знание стиля ведения переговоров русскими могло бы помочь представителям западных стран в 1960 году – и неважно, было у Хрущева два ботинка или три.
Очень легко превратить гендерные, расовые и прочие различия в полноценный взрывоопасный материал. И существуют целые легионы юристов, журналистов и государственных деятелей, которые точно знают, как это можно сделать, хотя от взрывов проигрывают все.
Однако я полагаю, что намного лучше пользоваться приемами ведения переговоров, для того чтобы определять свои цели, находить реальные причины проблем и исправлять все, что идет не так.
Очень часто возникает культурное недопонимание: стороны по-разному воспринимают способы общения. Бывает, что в таких случаях необходим менеджер по взаимодействию культур, своего рода культурный посредник, который поможет сторонам найти общий язык. В других случаях каждой из сторон нужен свой собственный менеджер по взаимодействию – это должен быть человек, которому сторона доверяет и который сможет объяснить точку зрения другой стороны.
Усредненные культурные представления – интересная точка отсчета, однако они не дают ответов на вопрос: «Как вести переговоры с этим конкретным человеком?» Вам нужно проникнуть в разум или сознание этого человека. И вы не можете утверждать, что в вашем случае какая-либо характеристика культуры оказывает влияние на переговоры, пока вы не поймете образы в голове другого человека, – если, конечно, вы не хотите серьезно ошибиться (или совершить нечто еще более страшное).
Ниже я привожу результаты одного из политически некорректных исследований, которые я время от времени провожу на своих занятиях.
Истинны ли данные утверждения?
Как видите, по каждому вопросу имеются расхождения. Заметно, что у менеджеров много предубеждений и стереотипов.
Я выводил эти результаты на экран, а затем просил встать всех тех, кто ответил «да» по поводу того или иного стереотипа. После этого я просил человека доказать перед аудиторией, почему именно этот стереотип истинен. Я начинал с утверждения «Представители некоторых культур – лучшие любовники». Я спрашивал: «Вы что, спали со всеми двенадцатью миллионами представителей вашей лучшей культуры любовников?»
Я хотел, чтобы люди доказали истинность стереотипов, в которые верили: «Знаете, в моей лаборатории пришли к выводу, что не существует интеллектуальных или ориентированных на результаты генетических различий между расами. А что говорят в вашей лаборатории?» Я постоянно просил привести доказательства. Понятно, что зачастую таких доказательств просто нет.
Как-то раз мне довелось общаться с белыми расистами из Нового Орлеана. Я спросил их, есть ли какие-то реальные культурные различия между белыми и черными, которых они так не любят. «Или вы просто не любите их из-за цвета кожи?» – спросил я. Это был вопрос стандартов: перейти через край или пойти мне навстречу. Ответить: «Да, дело только в цвете кожи» – все равно что сказать: «Конечно же, мы полные идиоты».
