Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
«Лукаво втираясь в доверив, гнусный манипулятор дезинтегрировал актуальные психические процессы своей жертвы и, имея в виду свои далеко идущие эгоистические цели по контролю ее сознания, ввел беззащитную девушку в состояние неконтролируемой эйфории».
Ага. Только то же самое можно и, возможно, более адекватно описать и по-другому:
«Улыбнувшись, молодой человек прогнал ее страхи, и ей стало хорошо».
Когда почти вся литература, касающаяся вопроса манипуляций, использует язык первой версии изложения и, таким образом, активно разжигает антиманипулятивную истерию, требуется незаурядное чувство юмора, чтобы от страха не заплакать…
Эффект фона
Полдень, лето, ветерок, От руки отплыл малек. Сверху небо голубое, А душа моя - с тобою!
Уже лучше?
Есть цвета холодные, есть теплые, есть темы приятные, есть нет. На каком фоне вы решаете подавать свои сообщения?
Осень. Ветер. Листопад. Улыбаюсь невпопад. На замерзший носик дую И уже тебя целую.
Управляя фоном, можно создавать у человека безотчетное ощущение радости или тревоги, усталости или бодрости…
За окошком тихий шум: Дождь покапал и прошел. Я тобой одной дышу, И мне очень хорошо.
Делайте фон, сознательно наполняя его теми красками, образами, настроениями и чувствами, которые отвечают поставленным вами задачам.
Я стою перед тобою
И любуюсь на родное:
Эти глазки - наша светлость,
Эти руки - наша теплость…
Я тебя люблю!
Подбирая нужный фон, помните, что короля делает свита! Включите радио и послушайте, как точно меняется музыкальная тема под тот или иной текст диктора.
• Работают - профессионалы!
Фон может и подчеркнуть значимость объекта, и снизить ее, а то и вовсе уничтожить.
Яркое на ярком фоне не выделяется, а вот даже просто симпатичная на фоне тех, кому с внешностью не повезло, - уже красавица.
Техники, построенные на сочетании эффектов сенсорного поля
«Выгодное место». То, что мы хотим представить как более основное и главное, следует (например, в речи) поставить на выгодное место: как правило, на сенсорный центр или на бросающийся во внимание край, оттенить выгодным фоном плюс дополнительно отметить акцентом.
• Шеф, садясь за стол, садится на главное место. Лидер в компании оказывается в центре и впереди, и никто не смеет лидера загораживать!
Противоположные цели, цели укрытия, преследуют «Прием 25-го кадра»: если важный и спорный пункт поставить не в центр фразы, а на ее окраину, еще лучше - спрятать в придаточное предложение, как само собой разумеющееся, а потом еще переключить внимание на неважное следующее (техника «проехали»), то собеседник важный и спорный пункт «съедает». Что нужно, в сознание ему вставили, а протеста не возникло.
Техника «Корректного избегания» помогает в ситуации, когда просто замалчивать невыгодные темы и аспекты ситуации, известные собеседнику, - не стоит, явные дыры привлекают внимание. Техничнее их коснуться, уменьшив значимость: поставить на невыгодные места, уменьшить их сенсорное пространство, объем и снять сенсорную очевидность.
«Лукавые емкости». «Нужное впечатление», «подходящие обстоятельства», «адекватное реагирование» - такие формулировки обычно нравятся всем, все уверены, что понимают их правильно, а на самом деле каждый наполняет их своим собственным содержанием.
• Именно поэтому в деловых отношениях деловые люди такие формулировки не употребляют и максимально четко их расшифровывают.
Техника «Подключение воображения» основывается на том, что додуманное и раздутое в воображение обычно существенно богаче реального факта. Угроза обещаемая страшит и мотивирует больше, чем приведенная в исполнение. Соответственно, для максимального результата оживляйте реальность словами и картинками, обращающимися к воображению собеседника, и не торопитесь убивать воображенный образ - реальностью.
Когда многие техники используются одновременно, результат усиливается многократно. Собственно, это и есть «Макияж»: представляя образ результата (процесса), его можно подкрасить, выделив те его черты и аспекты, которые делают его более привлекательным, вкусным, притягивающим внимание. Для этого нужное выделяем вниманием, увеличиваем его пространство и объем (перечисление последствий - выгодных или страшных), делаем сенсорно очевидным, ставим на выгодное (временно и пространственно) место, подчеркиваем фоном и якорим. Ненужное от внимания убираем или снимаем значимость фоном.
• Получается вкусно и очаровательно. Образцово!
«Образец». О, образец - это одна из самых волшебных мотивационных фигур. Там, где появляется настоящий образец, туда само устремляется внимание, под это подстраивается душа и влечется тело. Образец - это образец, то есть синоним всего самого лучшего! Образец сочетает в себе яркость и простоту фигуры на приятном фоне, говорящем вам о том, что все это здорово и у вас обязательно получится! Если вы зрительно, ярко, предельно конкретно начинаете видеть свое будущее, оно скоро становится вашим реальным настоящим. Чтобы сохранить хорошую фигуру и жизнерадостность, лучше всяких диет помогает видение себя изящным, легким и летящим по жизни бодрой, подтянутой походкой.
• Что, впрочем, совсем не исключает здорового питания и обливаний холодной водой. Напротив, скорее к этому подталкивает.
Эффекты и мотиваторы динамического поля
Автомашина не может сразу ни тронуться, ни повернуть, ни затормозить: процесс ее движения имеет свои законы. Человек - не автомашина, но это значит только то, что законы его движения несколько другие. И чтобы С-алгоритм, М-алгоритм и трансовые техники работали максимально эффективно, нужно учитывать процессуальные и динамические особенности человеческой психологии. Эффекты динамического поля. Как самые практически значимые мы перечислим следующие:
Эффект новизны
Начало - манит. Новизна - притягивает. Начало - это возможность, это открытая дверь - куда-то, и даже если немного страшно, все равно хочется за эту дверь заглянуть.
Новое - это шкатулка, которую еще не открывал.
• А она - под руками. Не откроете? Соответственно, все, что предъявляется как:
Новое! вызывает повышенный интерес и желание.
На самом деле «новое» вовсе не значит «лучшее», очень часто «новое» - это просто «другое», а не то, что вам нужно, но взрослые - это те же дети, а дети всегда тянутся к новому, как к возможности чуда.
• А вдруг оно - возможно? Вот тут, за поворотом, куда я еще просто не заглядывал?
На этом все и строится. Остальное - дело упаковки.
Эффект доступности
Впрочем, любое начало вызывает два чувства: первое - хочется, а второе - страшно.
• Можно - в другом порядке: вначале страшно, потом - хочется.
Соответственно, чтобы дело началось, нужно усилить «хочется» и справиться со «страшно». Способов для этого много, и один из самых простых и естественных - создать ощущение, что начало здесь - легкое.
• Ну, несложное. Нам вполне по силам.
Чтобы создалось именно это ощущение, ситуация для начала - специально упрощается, либо - делается с помощью, либо - разжевывается до предельной ясности, и соответствующая техника получает имя: «Легкое начало!»
Вариант этой техники - ссылка на общедоступность: «Могут другие - можешь и ты». Частично здесь же работает личностный вызов: «Другие могут - а чем хуже ты?»
• Почему великий человек - не ты?
Эффект инерции массы
Все, что трудно сдвинуть, потом так же трудно остановить, а то, что трудно начать в обычном темпе, иногда можно сделать «с разбегу».
• Разбежались, и в речку - плюх!
Мы об этом писали: «Лидера делает напор энергии». Наращивайте скорость, господа! Если в себе и другом раскрутить внутренний моторчик, то дальше можно въезжать в ту или иную ситуацию просто потому, что вас несет. Если что-то делается быстро и ловко, то нередко это дело оказывается успешным только потому, что оно было сделано на скорости.
• Сделано - и с концом! 336
Обратите внимание, как часто вам искусственно накручивают скорость, ограничивая ваш выбор лихой формулой: «Или сегодня, или никогда!»
• Достойный ответ этому: «Да, я подумаю об этом завтра».
Пусть в вашем арсенале будут как техника «Темп и Энергия», так и прямое использование эффекта инерции. Вы знаете, что если на скорости сделано несколько шагов, то очередной шаг в том же направлении делается просто по инерции. Если три раза подряд собеседник ответил «Да», то четвертый раз он отвечает «Да» почти на автомате. Если три раза подряд предложения начинаются одной и той же формой, то и последнее предложение хочется закончить в том же стиле…
• Да?!
Эффект фазности
У каждого мгновенья свой резон, Свои колокола, своя отметина…
В отличие от вентилятора, автомобиля и эспандера, человек к равномерному наращиванию усилий не приспособлен. Человек - существо фазное и циклическое.
