Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
Например, жена делает зарядку, приустала, кажется, собирается ее завершить. А могла бы позаниматься еще. Вы интересуетесь:
- Слушай, а откуда ты знаешь вот эти классные упражнения на растяжку?
• Она начинает увлеченно рассказывать и вместе с этим продлевает зарядку еще минут на пятнадцать.
- На тебя как-то приятно смотреть… Мне кажется или вправду за последние дни ты уже немного от зарядки похудела?
• Независимо от очень спорных показаний весов, жена вам обязательно поверит, после чего поднимание ног во все разные стороны покажется ей очень достойным и увлекательным занятием.
С другой стороны, чтобы увести внимание от нежелательной темы,
• например, от возражения,
практически повсеместно используется переключение внимания: пошутили, заговорили о другом, увлекли новостью или отвлекли приятным поглаживанием, после которого все мысли уступают места хорошим чувствам, а чувства подсказывают замечательные новые идеи и решения, которые, собственно, и являются самым ценным, что может быть создано людьми.
• Ой, мы, кажется, оказались уже в другом месте…
Практикум-иллюстрация «Управление вниманием»
Вам предлагается проанализировать общение папы и его восьмилетнего сына. Вопросы: какие техники и приемы вы сможете разглядеть в том, что делал папа? Итак,
- Пап, купи мне бананов!
- Тебе нравятся бананы?
- Да, я хочу бананы!
- Здорово, и у тебя будет длинный хвост. Ты знаешь, что от бананов вырастают длинные хвосты, как у обезьян? Вот ты в зоопарк ходил?
- Ходил.
- А обезьян видел?
- Видел.
- Какие у них хвосты - длинные?
- Длинные.
-Ас длинным хвостом тебя не пустят в спортивную школу. Кстати, когда там начинаются занятия?
Ответ на практикум: «Управление вниманием»
- Пап, купи мне бананов! (Сын относится к отцу запросто, как к тому, кто естественно должен исполнять его желания. Наличие такой близости - хорошо, отсутствие уважения - спорно.)
- Тебе нравятся бананы? (Парафраз намерения. Перехват инициативы и помощь сыну задуматься, насколько случайно именно такое обращение и по этому поводу. Дополнительно - выкраивание времени, чтобы обдумать ситуацию.)
- Да, я хочу банан. (Попытка не услышать отца. «Нравится» и «хочу» - разные вещи. Хочу - диктат воли. Нравится - обоснование желания. «Хочу» говорит лидер, «нравится» - обосновывает свое желание подчиненный.)
- Здорово, и у тебя будет длинный хвост. (Папа, видимо, решает на этот раз воспитанием не заниматься и, используя шутку, уходит в режим «замнем для ясности». Шутка - это и напрягает, и весело, а самое главное то, что возражать на шутку всерьез - глупо). Ты знаешь, что от бананов вырастают длинные хвосты, как у обезьян? (Ловушка компетентности. И лучше не дать времени на обдуманный ответ, повернув в нужную сторону следующим вопросом.) Вот ты в зоопарк ходил? (Переключение внимания на основе ловушки состоятельности-бывалости.)
- Ходил. (Сделал шаг в нужную сторону.)
- А обезьян видел? (Тянем его внимание дальше.)
- Видел. (Еще шажок.)
- Какие у них хвосты - длинные? (Риторический вопрос - подсказка.)
- Длинные. (Приехал в заданный пункт.)
- А с длинным хвостом тебя не пустят в спортивную школу. (Суждение, против которого не возразишь: ловушка трюизма.) Кстати, когда там начинаются занятия? (И все. Закрыли тему предыдущую, открыли большую тему следующую.)
Эффекты сенсорного поля
Сенсорное поле - это поле и зрительного, и звукового, и тактильного, и всякого другого человеческого восприятия. У человеческого восприятия же есть определенные особенности - эффекты сенсорного поля, и тот, кто их знает и учитывает, приобретает дополнительные возможности для управления своим и чужим вниманием.
Не претендуя на полноту и исключительность списка, перечислим те, которые чаще других и более эффективно используются в реальной коммуникативной практике.
Эффект сенсорного объема
Большее по сенсорному пространству или объему представляется как более важное, главное и сильное.
• Чтобы маленькая мысль прозвучала внушительно, ее необходимо развить и показать со всех сторон.
То, что вы слышите постоянно, начинает казаться вам и правдой, и реальностью.
• Теория «Большой лжи» от Геббельса - только сухая констатация этого закона человеческого восприятия.
Широкие жесты, заразительный смех, громкий смех, громкие высказывания - тот, кто это практикует, чаще оказывается в центре внимания. ДА?
Эффект сенсорного центра
Находящееся в пространственном центре привлекает максимум внимания и воспринимается как основное, главное.
• В речи - ваш тезис, главная мысль должна следовать после вступления. И ТОЛЬКО!
Эффект края
Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя полбу и засмеялся:
- Я стал склеротическим идиотом… Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное.
Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода изразговора. Теперь, думал Штирлиц, если Рольфа спросят, кто к нему заходил и зачем, он наверняка ответит, что заходил к нему Штирлиц и просил хорошее шведское снотворное.
После пространственного центра наше внимание обычно привлекает край, а во временном континууме привлекает максимум внимания (и воспринимается как основное, главное) - начало и конец. Соответственно, если вы пользуетесь техникой «предложение альтернативы»: «N или М?» - в вашем вопросе последним должно стоять то, что вы хотите получить в ответе.
• Эффект «новизны» или «привыкания к новизне» базируется тоже на эффекте края: все длящееся становится не таким ярким, потому что не имеет края завершения. А если сделать паузу, образуется край: «Было - не было - снова стало!», и внимание обостряется снова.
Эффект «Тройка, семерка, туз»
Прекрасно воспринимается одна главная мысль, две мысли (два элемента) лучше давать в оппозиции друг к другу,
• тогда они воспринимаются как одно целое, великолепно идет тройка.
• Три богатыря, три направления пути от камня, три желания…
Четверка воспринимается хуже, ее имеет смысл формировать в квадрат (как типология или классификация).
Далее от пяти и выше нужно иметь в виду, что человеческое восприятие имеет свои законы, и больше семи (плюс-минус два) элементов человек одновременно воспринять не может.
• Укладывайтесь. Кстати, сколько в этой главке перечислено эффектов?
Эффект акцента
Привлекает внимание то, на что делается ударение, акцент. Вдруг:
Яркая краска!
Повышение громкости!!
Увеличение скорости!!! Или, напротив, не ударение, а - ПАУЗА.
Если из зрительного и слухового поля перейти к кинес-тетике, то акцент выступает, в частности, как маркер пространства.
Одну позицию фиксируем жестом влево -
- другую, противоположную, - жестом вправо.
• Или не только жестом, а всем телом поворачиваемся туда -
или сюда, перемещаемся в тот угол или этот, руками укладываем нужную мысль в пространство слушателей!
И - якорение! Якорение - это тот же акцент, производимый, как правило, непосредственным физическим прикосновением: касание, легкий удар, теплое полуобъятие кстати…
Здесь хочется подчеркнуть, что люди обычно не подозревают, какой потрясающей силы эффект в общении имеют обычные касания: как бы случайное касание руки, касание плеча (или объятия плеч).
• А женщины еще очень любят снимать невидимые более никому шерстинки с пиджака мужчины, которого хотят прибрать крукам.
Важно только помнить, что неаккуратное касание вызывает не якорение, а мгновенное отталкивание, защиту и протест. А как делается «аккуратное» касание?
Легко: поставьте раскрытую звездочкой ладонь ребром перед собой и напрягите ее максимально, так, чтобы пальцы образовывали не хапающую лапу, а отгибались как бы назад. Тогда, если вы захотите тихонько прикоснуться к плечу, вы сможете коснуться плеча не пальцами, а серединой выгнутой ладони.
• И вам станет немного щекотно. А приятно будет обоим.
И это первое, что вам разрешат. Если у вас получится это кстати и не нарочито, вместе с теплыми спокойными словами и на секундочку, то в следующий раз вы сможете делать это увереннее и дольше, и скоро ваша рука в любой момент может мягко обтекать плечо приятного собеседника.
• Или собеседницы.
Эффект упаковки
Мятеж не может кончиться удачей: В противном случае его зовут иначе. Грустно констатировал С.Я. Маршак
Как это ни называй: «Упаковка», «Перелицовка», «Игра терминами», «Переодевание слов», «Реф-рейминг» или «Лидерская интерпретация», эта языковая операция настолько привычна, что ее знают практически все.
Подбирая слова, одевая одни и те же смыслы в разные термины, можно создать совершенно различные впечатления. Бережливость или жадность? Упертый или целеустремленный? Несчастная жертва или безответственная дура? Герои национального сопротивления или главари местного бандформирования?
