Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
Как пехота сопровождает танки, так мотиваторы обслуживают силовые и мотивационные алгоритмы, соединяются с трансовыми внушениями и вместе с ними образуют грозные боевые единицы.
Для порядка мотиваторы распределены по разным полям
• Так и хочется сказать - батальонам! и называются так:
• информационные мотиваторы,
• сенсорные мотиваторы,
• динамические мотиваторы,
• личностные мотиваторы.
Распределение мотиваторов по полям - это удобный способ их систематизации, позволяющий лучше понять механизм конкретного способа воздействия и соответственно помогающий эффективнее мотиваторы использовать.
Информационные мотиваторы
Кто: муж? Жена родная? Или наш замечательный ребенок? Короче, кто-то из домашних в очередной раз навел в доме бардак, и кто-то другой из домашних на это реагирует.
Как?
Очень по-разному: намеком или развернуто, словами или действиями, но чаще всего можно встретить такие типичные формы:
Обида:
Ну конечно, тебе что говори, что нет, мои слова для тебя ничего не значат!
Колкий упрек:
Ну почему ты не убрал, сколько можно просить? Грубая ругань:
Ты задницу от дивана оторвешь хоть немного в этом свинарнике прибраться?
Едкое издевательство:
Любимая!
Когда б такой бардак
Ты не являла миру,
Чем бы б нам заняться? Мольба:
Господи, ну когда же это закончится?! Я так больше не могу… Ну просила же я, убирайте за собой!
Нравоучительное замечание:
Обрати внимание, до сих пор не убрано! Не надо быть таким ленивым!
Крик души:
Радость моя! Я когда-нибудь все-таки тебя убью, когда
терпение мое ангельское лопнет!
Жесткое требование: Убери немедленно! Инструктаж:
Так, вижу беспорядок… Книги поставь на полки, одежду в шкаф, мусор с ковра убери пылесосом и, как сделаешь, мне все покажи.
Угроза:
Если не разберетесь немедленно, весь этот хлам без разбору полетит в мусорное ведро!
Нейтральное напоминание, подсказка:
Роднулька, у тебя было сегодня в планах немного прибраться?
Намек-обращение внимания:
Скажи пожалуйста, куда это лучше положить, чтобы не мешалось?
Теплая просьба:
У меня к тебе просьба: убери, что сможешь, пожалуйста! Приятное предложение:
Давай я это сам уберу, а потом на сэкономленное время тебя поцелую, ладно?
Все это - информационные мотиваторы, объединенные тем, что одновременно и задают направление, и дают силу. И при этом - такие разные, как по своей конструктивности, так и по направлению мотивации…
Практикум «Продай Эйфелеву башню!»
Упражнение выполняется в паре. Ваша задача - произвольным образом придумать повод обращения, например:
«Месье, продайте Эйфелеву башню, плиз!» или «Дорогая, будь ко мне понежнее!»,
и обратиться к партнеру с этой фиксированной темой, но с разными установками. А именно: у вас будут четыре разные интонации в Деловом стиле и четыре разные интонации - в Личном стиле. Такие:
Деловой стиль
• Посоветоваться и согласовать интересы
• Нейтрально выраженная обоснованная просьба
• Деловое предложение
• Информация о желании и конкретное распоряжение
Личный стиль
• Требовательное желание «Я хочу!»
• Теплая просьба с заранее благодарностью
• Интересное заманчивое предложение
• Боль и тихая мольба
Каждый раз, скорее всего, вам придется немного изменять текст и уж точно менять интонации, но тема должна оставаться неизменной.
• Нежность - так нежность, а башня - такЭйфелева.
Естественно, список формочек и интонаций вы можете произвольным образом расширить, но, по опыту, уже эти восемь вариантов для многих оказываются задачей весьма непростой.
• Желаем успехов и много нежности!
Сенсорные мотиваторы
Хорошо это или плохо, но мы никогда не видим сам мир - нам дано воспринимать только те картинки о мире, которые мы формируем себе сами или нам формируют окружающие. За каждой картинкой, за каждым образом стоит некоторое смысловое поле, некоторая общая сказка об этой части мира.
• На ветке сидит соловей. Для японца это певец любви, для китайца - еще не пойманный завтрак, для эколога - живое существо, нуждающееся в его защите.
Собственно сенсорное поле может восприниматься нами фрагментарно или целостно, более удаленно или в приближении, отстраненно или с личностным включением плюс с разной эмоциональной окраской… И тогда картинка мира становится светлее, ярче - или печальнее, тусклее; цветной - или черно-белой; наполненной простором или затхлой и замкнутой… В результате мир оказывается живым - или мертвым, молодым - или усталым, наполненным волшебными подарками - или ловушками и страшными чудовищами.
Точно так же человек в своей внутренней картинке как-то (и очень по-разному) видит себя - и других людей.
• Я маленький - они большие, я умный - они идиоты, все мужчины - грязные свиньи, а дети - беда и наказание.
Так вот, если мы живем в каком-то смысловом поле и воспринимаем мир через некоторую сенсорную картину, то очевидно, что управлять мотивами, поведением и чувствами людей можно, влияя на это смысловое поле и картину мира. Техник для этого - немереное количество, здесь мы упомянем только некоторые, чаще и успешнее других применяемые в общении эффективными людьми.
Сенсорная очевидность
Те аспекты ситуации, которые вы хотите сделать (себе или другим) мотивирующими, представьте сенсорно очевидными: тем, что наглядно видимо, слышимо, ощущаемо и осязаемо.
• Внятно, конкретно, подробно.
Как минимум в речи используйте больше картинок и иллюстраций: тезис - иллюстрация. Тезис - иллюстрация.
• Собственно, тезис уже вам сообщен. Все, что последует далее, - одна большая иллюстрация.
Чтобы это стало вашей привычкой, возьмите какой-нибудь полезный для себя алгоритм, например грамотную отдачу распоряжения, и отработайте его в режиме максимальной сенсорной очевидности. Например,
привлеките к себе внимание,
• Сенсорно очевидно: чтобы человек оказался прямо перед вами, глаза не бегающие-отсутствующие, а ясные, внимательные, вас вполне видящие… Хорошо!
при необходимости предъявите власть, покажите, что руководитель здесь - вы,
• Телесно прочувствованно. Пусть постоит, пока выдумаете, потом: «Так… возьмите листок бумаги, сядьте - вот здесь, запишите задание!»
обрисуйте проблему,
• Убедительными картинками и доходчивыми комментариями: так, чтобы не прочувствовать ее было нельзя.
поставьте задачу, обозначьте время и критерии,
• Четко и наглядно: нарисуйте необходимый итоговый результат.
конкретизируйте по шагам,
• Просто и подробно: «Идете… согласуете… идете… договариваетесь, вам в результате должны сказать то-то, вы должны получить на руки то и то».
пресеките нежелательные варианты,
• Лучше через четкие противопоставления: «Вот это будет правильно, а вотэто - нет».
положите конфетку,
• Искренне иличностно: «Я на вас надеюсь, это очень важно!»
поставьте на контроль понимание,
• Не вообще «Понятно? - Понятно!», а конкретно: «Повторите, что вам надо будет делать и какой должен быть результат!»
поставьте на контроль результат,
• Внятно, конкретно, подробно: «Как только сделаете, жду вас здесь: доложите о результатах. Если вдруг затруднение - также звоните».
дайте отмашку1.
• Понятную и живую: «Подумайте, еще вопросы есть? Нет. Что делать - знаете. Да? Да. Тогда - вперед!»
Управление вниманием
Это одна из самых распространенных, простых и эффективных техник управления мотивацией через управление сенсорным полем: направляйте внимание человека на то, чем вы хотите его заинтересовать, и отвлеките от того, что ему видеть не надо.
Возможно, вы не относите себя к любителям конфет и «Пепси», но, если у вас на столе будет стоять бутылочка «Пепси» и коробка конфет, можете быть уверены, что в самое ближайшее время вы себе нальете и заедите. Так происходит просто потому, что эти ненужные вам продукты будут привлекать ваше внимание.
Если вы хотите активно заниматься спортом, то спортинвентарь лучше расположить на линии внимания: гантели в комнате должны лежать не убранные аккуратно с глаз, а на виду.
На этой же Технике управления вниманием основан «метод Сократа» и метод альтернативных вопросов: «Ты будешь кашу рисовую или гречневую?»
• Внимание обращается на выбор из этой альтернативы, а выбор есть кашу или творог или вообще не есть - из внимания убирается.
1 Отмашка - реализация техники «легкое начало», как легкий пинок для разгона.
Внимание - это ресурс, и, направляя этот ресурс в нужном направлении, вы запускаете нужные вам процессы. Именно это - основа техники «Поддерживающее касание»: когда у человека борьба желаний и он находится в точке выбора, можно как бы вскользь коснуться приятной для него темы в сторону нужного вам выбора.
