Виктор Орлов - Виктор Орлов - Тигр Внутреннего Разрыва
Люди дали слово и изо всех сил пытались сдержать его, чтобы быть последовательными и не попасть в лапы к ТВР...
Письменные обязательства действуют еще сильнее...
Вот почему так важны всевозможные отзывы о продукте, клиентские форумы и так далее - все это составная часть борьбы с ТВР...
В последнее время многие фирмы стали устраивать конкурсы типа: «Пришлите нам свой отзыв о том, почему вы любите нашу дурацкую Галину Бланку, а мы подарим вам тарелку с голубой каемочкой».
Тут дело не в самих отзывах, а в том, что человек написавший такое, уже в ловушке - он вольно или невольно сделал шаг к своей лояльности по отношению к этой марке.
Иначе ТВР покоя ему не даст...
ТВР в маркетинге. Наживка и подсечка.Если вы заставите кого-то стать внутренне лояльным по отношению к вашему продукту или услуге, то этот человек скорее всего сохранит свою лояльность, даже если ситуация как-то изменится.
Вот почему так эффективны всякие дедлайны и таблички типа «количество ограничено», столь частые на всяких распродажах.
Возможно, вы доберетесь до шопа уже тогда, когда распродажа закончится, но поскольку ваша мысль о покупке уже вызвала ТВР из его клетки, то, придя в магазин, вы просто покупаете более дорогую модель того же самого...
Это опять-таки все тот же манипулятивный принцип продажи под ником «Гамбит с низкой ценой». Низкая цена создает приманку и включает последовательную цепочку действий.
В ходе дальнейших событий условия сделки меняются в менее выгодную для вас сторону, но ТВР не дает вам выскользнуть из своих лап, и вы идете на эти условия, как осел за морковкой.
На этом основаны и всевозможные апселлы, бэкенды, даунселлы, кросс-селлы и так далее, столь мощно исполняемые в продаже автомобилей или в манимейкинге.
Успех любого бренда состоит в том - насколько он успешно сможет продать тому или иному человеку некий товар в ПЕРВЫЙ раз...
Если товар сам по себе хорош, то лояльность бренду практически обеспечена...
Дальше продавать будет уже намного проще...
Каждый раз, когда вам достается триальный софт, демо-версия книги или нечто подобное - вы должны понимать, что этим самым разработчики просто используют принцип ТВР, дабы побудить вас к приобретению полных версий.
Различные трудовые династии - когда дедушка, папа и сын становятся все как один гинекологами - та же тема: ТВР
Лояльность к брендам особенно пивным и табачным -аналогично...
ТВР и публичные обязательстваЭто сильное сочетание...
Оно способно выкрутить руки даже очень волевым людям...
Даже когда мы чувствуем, что делаем что-то не очень правильное, мы, тем не менее делаем это,
ежели прежде дали некое публичное обязательство по данному сабжу...
Так устроены помолвки: коль скоро вы сделали даме предложение, то это уже наложило на вас лапы ТВР.
А уж публичное объявление об этой помолвке своим родным и друзьям - так и вообще придавило вас к асфальту.
Все последующие действия по данной лыжне -покупка колец, поход в ЗАГС - это дальнейшие шаги по цепочке борьбы с ТВР.
Иначе он вам устроит более крутые муки, нежели сама дама...
Даже если на каком-то шаге вы решите отказаться от всего этого счастья, вам все-таки проще пройти всю процедуру до упора, нежели отозвать свое предложение.
И чем больше группа, перед которой вы пообещали сделать что-то тем вам сложнее пойти на попятную...
Всевозможные религиозные ритуалы и традиции -это, по сути, создание кормушки для ТВР...
В виде «психологической верности».
Всякие братства, кланы, ложи, марши протеста и иже с ними - яркие тому примеры. Назвался груздем -полезай в кузов...
Назвался публично - полезешь обязательно...
Цена за нарушение своих обязательств (впрочем, как и награда за их соблюдение) - тем выше, чем большее число народа было тому свидетелями...
Человек, который проходит сквозь серьезные испытания, боль, утраты, чтобы достичь чего-то, ценит это намного сильнее (и лучше использует), чем тот, кто получил то же самое без проблем...
Вот почему мы так любим стерв и так привязываемся к козлам...
Дав публичное обязательство похудеть или бросить курить, вы получаете куда большие шансы добиться этого, чем ежели пообещаете такую дурь лишь самому себе.
Публичные моления в церквях хотя и противоречат напрямую Библии («Ибо сказано: молитесь богу своему тайно, а не явно»), тем не менее, сильно укрепляют лояльность верующих к самой церкви, что, ясен пень, полезно для финансов.
Нога в дверях...
Теперь мы отправляемся на станцию под названием «Практическое Применение», ибо все тигры важны для нас исключительно с практической стороны. Предыдущее же изложение призвано было довести понимание вами сабжа до полного концепта - иначе применение обломилось бы...
Итак, один из аспектов ТВР - это внутренний приказ самому себе быть последовательным в отношении своих обещаний и ранее принятых на себя обязательств. Даже если кто-то обращается к нам с маленькой просьбой, а потом гребет по нарастающей, мы все равно стремимся остаться вне зоны атаки ТВР и поэтому идем такому челу навстречу раз за разом.
Техника использования ТВР носит у профессионалов образное название НВД (Нога-В-Дверях)...Или, если менее романтично: Техника Последовательных Запросов.
Смысл ее прост: вы используете атаку ТВР на человека для мотивации его к добровольно совершаемым поступкам.
Человек совершает некое действие в ответ на вашу просьбу и воспринимает себя полезным существом, поскольку вы даете ему подтверждение его полезности - например, просто поблагодарив.
Вторая ваша просьба будет исполнена уже с большей вероятностью и готовностью...
Причина: ТВР...
Теперь внимательно заучиваем ключевые принципы, которые помогут нам создавать активные мемы и повышать эффективность наших сайтов...
Вот эти принципы:
Первый: Маленькие обязательства обычно влекут за собой принятие больших обязательств.
Например, продавцам важно суметь продать своему новому клиенту хоть что-нибудь для начала - дабы создать цепочку лояльности и поместить человека в самое начало «маркетинговой воронки».
Если это сделано грамотно и пластично - вы получаете весьма лояльного и последовательного клиента на будущее...
Второй: Письменные обязательства обычно намного сильнее устных.
В этом сила контрактов и всяких подписных листов. Обещания изложенные «в строку» - вещь чертовски сильная.
Третий: Публичные обещания сильнее, чем частные.
Ибо никто не рискнет выглядеть слабым, лживым или непоследовательным перед окружающими.
Таким образом, ключ к использованию НВД техники -побудить человека ответить изначально на самую крохотную вашу просьбу.
(Сие даже применяется в процессе переговоров - в самом начале, когда вы только что вошли в чужой кабинет - чтобы установить скрытый контроль над вашим собеседником).
Отсюда же и сила так называемых «разговорных постулатов», коими так силен эриксонианский гипноз и гипноз цыганский.
Например, если вы спросите человека: «Можно ли мне оторвать вас на 30 секунд от вашей работы?», -мало кто даст вам отлуп.
Люди постоянно подсознательно оценивают свои действия со стороны и делают вывод - полезны они кому-либо или нет.
Поехали дальше...
Сабж с 30 секундами можно теперь развить в «маркетинговую воронку» таким образом:
«Разрешите, я испытаю вот этот состав на вон том грязном пятне на вашем ковре?»
Поскольку собеседник уже находится в «воронке» и считает себя «полезным для другого», он скорее всего даст свое согласие на этот вопрос, который по сути удерживает жесткий контроль, несмотря на свою, вроде бы, мягкую форму подачи...
Если данный владелец ковра уже ранее выражал какие-либо симпатии по отношению к бренду, представляемому заблудшим коммивояжером, то все еще сильнее упрощается.
Дальнейший ход мыслей и действий вполне понятен...
Одним из самых остроумных применений принципа ТВР является его использование в ситуации «ожидаемого отказа», когда вы точно знаете, что первая просьба может быть отвергнута человеком...
Тут происходит своеобразная «сшибка тигров», ибо казалось бы, если человек отказал вам в первой просьбе, то он в силу страха перед ТВР должен отказать и вторично, не так ли?
Однако все не так просто - и этим «тигры» сильны -своей неуловимой неочевидностью, доступной в полной мере лишь мастерам...
Дело в том, что если человек отказал вам в некой просьбе, то тем самым он уже натравил на себя ТВР, поскольку в основе наших поступков лежит желание быть и казаться полезным.
Поэтому если ваша вторая просьба будет идти «на снижение» и будет социально приемлемой, то ее-то как раз человек и будет склонен исполнить...
