И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.
Чем труднее проблема клиента, тем интереснее ее решать.
Чем внимательнее Вы изучаете документ, тем легче Вам будет его подписать.
Чем пристальнее Вы ко мне присматриваетесь, тем больше доверяете.
Чем дольше Вы подумаете, тем больше аргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.
Обратите внимание на то, что эти фразы вызывают согласие, но связи между первой и второй частями этих предложений почти никакой. Единственная связь — с помощью союза «чем/тем». Но, тем не менее, большинство людей попадаются на такие фразы. И ведь работает, что удивительно!
— «Как только… то…»
Этот речевой трюк состоит в том, что к чему‑то очевидно предстоящему Вы логически присоединяете фразу‑ловушку для сознания:
Как только Вы дочитаете договор до конца, то сразу поймете меня.
Как только Вы по‑настоящему осмотрите эту вещь, то задумаетесь о ее покупке более серьезно.
В современной русской транскрипции частица «то» нередко опускается — как само собой подразумевающееся.
— Техника вставленных маркированных сообщений (или «Техника Рассеивания»)
Милтон Эриксон считал появление этой техники существенным вкладом в совершенствование методик скрытого гипноза.
Мозг человека имеет два полушария с различными, но дополняющими друг друга функциями: левое, отвечающее за логику, работающее со словесными конструкциями — всем тем, что мы называем сознанием, и правое, «мыслящее» чувствами, образами и неосознаваемыми автоматизмами поведения, т. е. отвечающее за подсознание. Вход в подсознание бдительно оберегается сознанием.
Применение данной техники состоит в том, что текст внушения «рассеивается» по тексту повествования (абсолютно любого содержания), а важные слова и выражения (составляющие текст внушения) при произношении выделяются рядом способов.
Несмотря на «разбросанность» этих слов по всему разговору подсознание человека будет реагировать только на них — именно благодаря специальному выделению. Такие сообщения минуют левое полушарие мозга и поступают непосредственно в правое. Практика показала, что это самая лучшая ловушка для сознания: скрытые с помощью техники рассеивания команды срабатывают гораздо лучше, чем высказанные иным способом.
Использование техники вставленных сообщений состоит из трех этапов:
1. Формулирование сообщения, которое Вы хотите передать объекту.
2. Придумывание истории, которая будет служить маскировкой для сообщения.
3. Выделение «нужного» текста внушения, скрытого в рассказываемой истории, голосом, мимикой, жестами, прикосновениями.
Например:
…Знаешь, читай я в то время книгу, может, и не заметил бы, как внимательно она на меня смотрит. Она так упорно рассматривала меня, что я оторвался от штанги и подошел. Она смутилась и сказала: "Ты чего? Иди тренируйся дальше".
Классическим примером применения этой техники был рассказ М.Эриксона пациенту, страдающему от сильной боли в связи с раковой опухолью. Этот человек, Джо, был фермером‑цветоводом, и М.Эриксон очень долго, в мельчайших деталях говорил о процессе роста куста помидора, пересыпая свой рассказ замечаниями о том, при каких условиях это растение может чувствовать себя хорошо и спокойно, изо дня в день ощущать только мир и покой (это были одни из ключевых слов).
В качестве дополнения приведем еще один пример применения техники рассеивания, совмещенной с наведением определенного состояния:
…Знаешь, у меня эта мелодия вызывает очень сильное волнение. Когда ее слышишь, это сразу вызывает предвкушение радости и счастья. Когда она звучит, то каким‑то неуловимым способом меняется твое внимание, и можно сразу почувствовать, как начинает чаще биться сердце, непроизвольно слегка приоткрываются губы, как становится более глубоким и частым дыхание, как чуть‑чуть краснеет лицо. И когда от этих приятных ощущений немножко наклоняешь голову, то что‑то переключается в тебе и ты ощущаешь себя совершенно очарованно и чувствуешь, что, забыв обо всем, тонешь в непреодолимом, страстном желании и связываешь с этим все свои тайные мысли.
Способы выделения сообщений:
· Речевые (аудиальные): изменение громкости речи (громче — тише); изменение темпа речи (быстрее — медленнее, паузы); изменение интонации (повышающаяся — понижающаяся); сопутствующие речи звуки (хлопок в ладоши, пощелкивание пальцами, постукивание по столу); изменение локализации источника звука (справа — слева, спереди — сзади); изменение тембра голоса (жесткий, «металлический», мягкий, вкрадчивый).
· Визуальные: изменение положения тела (наклон, поворот); изменение положения головы (повороты, наклоны, подъемы); жестикуляция руками, пальцами рук; характерная последовательность жестов (пантомимика); потирание собственного подбородка; изменение мимики; расширение глаз.
· Кинестетические: простое прикосновение (к руке, к голове, к пальцам рук); наложение кистей на кисти рук объекта сверху; взятие кисти руки объекта в обе кисти своих рук; поглаживание (руки, головы, спины); похлопывание по плечу, спине; пожатие руки.
· Смешанные:
— изменение дистанции до собеседника (приближение — удаление, наклон тела к собеседнику и обратно);
— речь, совмещенная с поворотом головы;
— движения, совмещенные со звуками (демонстративное постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).
· Письменный:
— по тексту «разбрасываются» тесно связанные с ним, но выделенные жирным шрифтом, курсивом, подчеркиванием, цветом, разрядкой, абзацным отступом, отдельной строчкой или размером шрифта слова и словосочетания, которые при прочтении вместе образуют текст внушения. Близок по сути использования к «эффекту 25‑го кадра» в кино и ТВ.
Техника рассеивания очень удобна и для наведения, и для использования транса, хотя и предполагает большую подготовительную работу. Она часто применяется в рекламе, в пропагандистских целях и методиках зомбирования. Кстати, маркированные слова — далеко не новая вещь. Это неосознанно делают все люди, и если Вы прислушаетесь, что они отмечают для Вас, то узнаете много интересного.
— Прием «Поглощение неопределенности»
Здесь используются формулы: "Х или Х, но Y", а также "Х или Х, или Х, или Х, но Y", где
— "Х" — утверждения о действиях, которые слушатель делает или может начать, прекратить, продолжить или изменить
— "Y" — определенное утверждение о желаемом действии или осознании чего‑либо.
Примеры:
А) Короткие варианты
Я не знаю, что Вы принимаете от головы, но Вам это не помогает (простейший вариант — известный «одессизм»).
1. Веришь —
2. — не веришь,
3. а от наказания не скроешься.
1. Можно любить учиться,
2. можно не любить учиться,
3. но, в любом случае, лучше всему этому научиться.
Б) Развернутый вариант:
1. Может быть, в этих знаниях для Вас главным покажется их универсальность
2. или же их высокая практическая действенность,
3. а может, понравится их относительная простота
4. или возможность применять их на практике хоть каждый день,
5. но я знаю одно: эта информация способна существенно изменить Вашу жизнь.
Формулы поглощения неопределенности — не только средство для быстрого присоединения, установления раппорта и наведения транса, но и одна из самых эффективных речевых стратегий в рекламе и в повседневных целях.
— Прием «Вариабельность»
Вариабельность помогает изменить жесткую структуру поля внимания объекта. Чтобы создать вариабельность, можно использовать следующую формулу:
1. Общее утверждение о чем‑либо, чем обладает каждый человек (универсальная способность, ощущение, реакция).
2. Утверждение возможности проявления этой способности и т. п. у собеседника в данный момент.
3. Первое возможное специфическое проявление этой способности.
4. Второе возможное специфическое проявление этой способности.
5. Третье возможное специфическое проявление этой способности.
6. Общее определенное утверждение, что у собеседника появится нужная Вам реакция.
При этом Вы как бы «проходитесь» в 3‑м, 4‑м, 5‑м пунктах по всем трем модальностям.
Пример:
1. Знаете, любой покупатель тщательно подходит к выбору кухонной мебели,
2. и, возможно, Вы сейчас тоже все тщательно оцениваете,
3. Вам может понравиться красивый дизайн
4. или ощущение, как удобно такое расположение ящичков,
5. или же Вы просто услышите, как тихо работают встроенные вытяжка и микроволновка,
6. но я знаю одно: в такой кухне Вам будет уютно и спокойно.
Таким образом, Вам доступны следующие методики гипноречи:
