И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.
Для начала репетиций и тренировок Вы можете выбрать любую журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиции. Поняв, насколько сильна их власть в языке, сможете перейти к сознательному употреблению пресуппозиций, сделать их частью своего лексикона.
— Ложный выбор
Это одна из наиболее часто используемых конструкций. Вы предлагаете человеку «свободный» выбор в отведенных Вами границах, причем так, что его собственный выбор Вас интересует меньше всего. Например, если Вы хотите съесть мороженое, то можете спросить: «Мы будем есть мороженое здесь или купим его у метро?» Вопрос о том, что мы будем есть мороженое, при такой постановке вопроса даже не обсуждается.
Этим приемом часто пользуются опытные официанты. Они не спрашивают клиентов, будут ли те заказывать десерт, а исходят из предположения, что будут, и с улыбкой спрашивают, какой именно десерт они попробуют.
Данная методика часто используется и в телерекламе, которая постоянно предлагает что‑то вроде: «Ты можешь пить старую добрую „Колу“, а можешь попробовать новую — с ксилитом и динамитом». Компании, которая производит эту химию, совершенно все равно, какую «Колу» Вы выберете. Им важно, чтобы была выбрана «Кола», а не какой‑нибудь «Колокольчик» или «Байкал». Еще примеры:
Девушка, какие поцелуи Вы предпочитаете ‑ продолжительные или нежные?
Позвони мне сегодня из дома, а если хочешь — со своего мобильника.
Так ты не хочешь или не будешь? (народный юмор)
Ты у нас такой дурак по субботам али как? (Л.Филатов)
— Предоставление иллюзии всех выборов
Если в ложном выборе Вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов перечисляете все варианты. Но здесь есть одна тонкость: Вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен Вам. В этой технике фраза «Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно, быстро или вообще не хотите войти в него?» произносится следующим образом: “Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно) или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная) или вообще не хотите войти в него? (мимика презрительная, голос «сквозь зубы»)”. Причем можете позитивно подчеркнуть и первый, и последний из выборов, только не второй.
Я не знаю, когда Вы примете решение подписать с нами договор. Возможно, через месяц, возможно, через неделю, но, наверное, Вы сделаете это в ближайшие день‑два или даже завтра.
— Трюизмы (или контингентные внушения)
Очень простая и вместе с тем чрезвычайно эффективная конструкция. Значение слова «трюизм»:
1. Утверждение, которое находится в строгом соответствии с действи‑тельностью.
2. Банальная истина.
Трюизмы используются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую «да»‑реакцию. Это утверждения, ссылающиеся на то, что совершенно очевидно испытывает собеседник.
Смысл использования трюизмов в том, что Вы одариваете человека сверхобобщенным утверждением, находящимся в строгом соответствии с действительностью, или же просто банальной истиной. Например, так: «Любой человек может угостить приятеля пивом». Трудно спорить, правда? Но человек, соглашаясь с этим утверждением, должен согласиться с тем, что оно относится и к нему, т. е. в нашем примере, и он может купить Вам пивка. Примитив? Разумеется! Только вспомните, сколько народу купилось на лозунг «Б.Н.Ельцин — президент всех россиян!». Раз всех, значит, и Ваш лично.
Кроме того, на многих людей больше действует последовательность в интонации, чем в логике мыслей. Поэтому если, не нарушив интонации, вслед за рядом банальностей и общих мест (усыпив внимание слушателя) высказать заготовленное заранее высказывание, то оно, как правило, пропускается сознанием без критики и воспринимается положительно. Например: «Вот Вы сидите, слушаете меня, смотрите на меня и понимаете, что…».
Как правило, в трюизмах используются фразы, с которыми нельзя не согласиться, и это усыпляет бдительность объекта, т. к. соответствует истине и проходит критический барьер. В последующие фразы уже вставляется идея, призванная натолкнуть подсознание на определенные действия (вербальное ведение). Посмотрите, как, например, можно создать трюизмы, идущие в подсознание, для делового общения или рекламы:
1. Люди могут покупать. Люди могут подписывать договоры. Люди могут заключать сделки.
2. Ну и ветер сегодня! Занятная расцветка у шарфа! Все покупают, нигде таких дешевых шарфов не найдете!
3. Все любят красивые фильмы. Интересный фильм приятно смотреть с хорошим качеством. Рано или поздно Вы тоже можете задуматься о смене своего телевизора.
4. Дорогие мои, ведь мы все ходим утром на работу! И каждый день проходим мимо этой кучи мусора рядом с офисом! В конце концов, это всем неприятно! Ее давно пора убрать! Кто за то, чтобы устроить субботник?
Вот как работает приведенная выше классическая методика работы торговок‑цыганок (2‑й пример): на самом деле «ветрено» (это уже одно бессознательное «да»), и действительно расцветка у шарфа занятная (второе «да»), и на самом деле недорого (третье «да»), поэтому без слова «купите!» у клиента рождается, как ему кажется, самостоятельное, им самим принятое решение купить.
В гипнотекстах эти простые риторические фразы оказывают огромную силу воздействия. Но их структура позволяет также использовать трюизмы не только в стратегиях использования трансовых состояний и для облегчения построения раппорта, но и в рекламе (см. 3‑й пример) и бытовом убеждении (см. 4‑й пример).
— Команды, скрытые в вопросах. Разговорные постулаты
Это весьма несложная «гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ или команда.
Попробуйте провести небольшой эксперимент. Спросите у любого человека, находящегося рядом: «Ты не мог бы дать мне карандаш?» После того как он подаст Вам его, можете спросить: «Зачем ты это сделал?» Наверное, он в недоумении ответит: «Ты же попросил меня об этом!» — «Разве? Я просто задал вопрос, можешь ли ты дать мне карандаш».
Есть такой тип вопросов, на которые, казалось бы, можно формально односложно ответить «да» или «нет». Но это хитрые вопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к более развернутому ответу или к каким‑то действиям. Если Вы спросите у коллеги: «Ты не знаешь, что вчера в нашей столовой было на обед?», он ведь, по логике вещей, может ответить либо «знаю», либо «не знаю». Но, как правило, ответ на такие вопросы формальную логику игнорирует, и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местных поваров.
Дело в том, что слова типа знаете, можете, понимаете, догадываетесь, представляете — очень эффективные ловушки для сознания. А вопросы, использующие такие ловушки, называются еще разговорными постулатами:
Любопытно — Вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, Ваша фирма выигрывает вдвойне?
Понимаете ли Вы, как много будет значить для Вас эта вещь?
Формулируя разговорные постулаты, следует заранее знать, какую реакцию Вам хочется вызвать. Предположим, Вы хотите, чтобы кто‑то сварил кофе. В данном случае можно предварительно предположить, что слушатель способен сварить кофе. Вот это предположение мы и вставим в вопрос, рассчитанный (формально) на ответ «да» или «нет»: «Не могли бы Вы сварить кофе?» Согласитесь, с помощью такого вопроса Вы получите нужную реакцию с большей вероятностью, чем с помощью приказа сварить кофе или с помощью неуклюжего вопроса: «Сварите Вы кофе или нет?»
Ты не могла бы мысленно нарисовать себе картину ‑ тот момент, когда нам вместе особенно классно?…
Разновидностью этой речевой стратегии может быть соединение данной методики с уже описанным выше методом «Предположения». Такой синтезированный прием называется «Предположение в вопросе» или «Побуждение к осмыслению деталей желаемого». В случае его использования Вы задаете вопрос, направляющий мысль человека на обдумывание частностей того, чего бы хотели добиться. К примеру:
Насколько тебе приятно то, что мы нашли друг друга, и то, как нам замечательно вместе?
Вы знаете, как после покупки можно модернизировать этот компьютер?
— Использование противоположностей
То, что происходит, Вы связываете с тем, что Вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота «чем… — тем…»:
Чем сильнее Вы сомневаетесь в необходимости заключения договора, тем значимее и эффективнее он для Вас будет.
Чем труднее проблема клиента, тем интереснее ее решать.
Чем внимательнее Вы изучаете документ, тем легче Вам будет его подписать.
Чем пристальнее Вы ко мне присматриваетесь, тем больше доверяете.
Чем дольше Вы подумаете, тем больше аргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.
