Мария Конникова - Психология недоверия
И последняя деталь, которая поможет вам выиграть спор: на самом деле не важно, что вы говорите, как и в каком порядке. Важно говорить много, быстро, запутанно, перескакивая с одного на другое. Мы принимаем необдуманные решения, когда нам приходится многое удерживать в голове — даже после того, как это «многое» заканчивается. Мошенники пользуются этой особенностью, рассеивая наше внимание, — многочисленные знакомые, множество движущихся предметов, множество историй. На самом базовом уровне это ловкость рук, как «три карты Монте», где нас просят «следить за дамой», перебрасывая карты из одной руки в другую. Или «кот в мешке»: мы полагаем, что кошелек полон денег, а он набит нарезанной бумагой. В последнюю минуту его ловко подменили, потому что наши мысли были заняты другим: мы пытались не потерять нить разговора, которым нас отвлекал мошенник. В любом случае, когда наш разум перегружен, мы упускаем важные детали. Мы слишком заняты тем, чтобы ничего не упустить.
В юности Тайлер Альтерман, бывший психолог, а ныне предприниматель, очень любил проникать в местные чикагские бары, куда его не должны были пускать в силу возраста. Нет, он не пользовался фальшивыми документами. Его стратегия была основана исключительно на тех психологических знаниях, которые он получил во время учебы: он пользовался так называемой техникой пике. Очень простой: забросать охранника на фейсконтроле таким количеством лишней информации, чтобы тот просто перестал воспринимать, что указано в документах. «Как дела, приятель?» — начинал разговор Тайлер. Не дожидаясь ответа охранника, он переключался на другую, совершенно не связанную с предыдущей тему. «Ты не знаешь, где здесь можно купить хлебцы с корицей? — С этими словами он протягивал охраннику свой реальный документ, в котором было ясно указано, что ему еще нет 21 года. — Моя девушка просто обожает хлебцы с корицей, даже не знаю почему. Я обещал, что обязательно ей куплю». Охранник возвращал ему документ. «Есть тут какой-нибудь магазин или лавка, где их можно купить?» Наконец охранник получал возможность вставить слово: «Коричные хлебцы? Нет, ничем не могу помочь». К этому времени Тайлер был уже внутри: его план отлично сработал, охранник, подвергшийся повышенной когнитивной нагрузке, пропустил его, даже не осознав, что происходит. Тайлер продолжал успешно применять этот прием в разных видах до окончания колледжа. Крючок, основанный на презентации аргументов, порой работает на удивление эффективно.
Деррен Браун, один из самых знаменитых иллюзионистов Британии, проверил эту тактику в полевых условиях в 2007 году во время поездки в Нью-Йорк. Он собирался доказать, что при правильной когнитивной нагрузке люди не заметят, что он расплачивается с ними простой бумагой. Первая остановка — торговец рыбой. Цель — три филе камбалы. «Просто фантастическое место. Вы здешний? Как давно вы тут живете?» — тараторит Браун, выбирая свою рыбу. «Двадцать лет», — отвечает владелец магазина. «Так, сколько это будет стоить — 18 долларов 55 центов? — говорит Браун и тут же резко меняет тему: — Знаете, я сначала немного побаивался ездить в метро. Совсем не хотел туда спускаться. А потом кто-то мне сказал, да все в порядке, езди, там нормально». Деньги переходят из рук в руки. «А где вы жили раньше? На Стейтен-Айленде? Это же тут рядом, через пролив, да? Ну хорошо, спасибо». И он уходит с рыбой в руке, оставляя хозяину лавки стопку чистой бумаги. Тот же маневр безотказно сработал в ювелирном магазине. Он заплатил нарезанной бумагой за платиновое кольцо стоимостью 4500 долларов и благополучно вышел через дверь. Единственным, кто не поддался на уловки Брауна, был уличный продавец с тележкой хот-догов. Он поднял крик сразу же, как только у него в руке оказалась бумага, и, когда сконфуженный Браун пошел прочь, добавил ему в спину: «Сволочь».
Когда наш мозг со всех сторон бомбардирует новая информация, происходит кое-что еще. Психолог Кэтрин Милкман обнаружила, что в состоянии когнитивной перегрузки мы обычно принимаем решения, руководствуясь тем, чего хотим, а не тем, что должны. Эти конфликтующие установки без всякой посторонней помощи затрудняют нам выбор, далеко не всегда направляя нас к тому, что мы «должны». Мы «должны» откладывать деньги. Заниматься спортом. Всегда читать написанное мелким шрифтом. Контролировать свое раздражение. В моменты перегрузки рациональное «должен» отступает на второй план, вперед выходит эмоциональное «хочу». «Хочу» тратить, а не экономить. Есть, а не ограничивать себя. Просто получить эту вещь, а не думать о том, чем это обернется. Просто выплеснуть свое раздражение, а не обуздывать его.
Когда психолог Баба Шив просил участников своего исследования запомнить семизначное число (простой способ быстро повысить умственную перегрузку) и одновременно сделать выбор между шоколадным тортом и фруктовым салатом, две трети участников выбрали торт. Меньше половины — 41 % участников — сделали это, когда их просили запомнить двузначное число. Эта особенность наиболее ярко выражена у изначально импульсивных людей. Мошенник знает, каким семизначным числом сбить нас с толку, как подвести нас к нужному выбору, заставив не «поступить правильно», а «побаловать себя» (в данном случае не себя, а мошенника). Во время ловли на крючок очень важно, как будет представлено дело.
Именно этот подход обнаружил Энтони Пратканис, социальный психолог из Калифорнийского университета в Санта-Крузе, когда изучал реальные схемы мошенничества. В 1998 году Пратканис возглавил команду исследователей и экспертов, которые хотели разобраться в механике мошенничества и найти способ борьбы с ним. Они организовали Исследовательскую группу по борьбе с обманом потребителей. В 2004 году они с коллегами получили первые прямые свидетельства процесса мошенничества, не рассказанные по памяти или с чужих слов, а запечатленные непосредственно в момент совершения: им передали более шестисот записей, собранных под прикрытием двенадцатью организациями охраны правопорядка. Аферы делились на семь типов: инвестиционные схемы, или «финансовые пирамиды»; нумизматические аферы, где за реальные деньги продавали поддельные редкие монеты; «возвратные» аферы, направленные на людей, уже ставших жертвами мошенников, — им предлагали помощь в «возврате» потерянных сумм, разумеется, не бесплатно; хищение кредитных карт или конфиденциальных личных данных; тотализаторы, основанные на фальшивых гарантиях выигрыша; лотерейные аферы; туристические аферы, где выгодное предложение об экзотическом отдыхе оказывалось обманом. На этих записях можно было наблюдать мошенников в действии, запечатлевая каждое их слово.
Когда Пратканис проанализировал записи, он, чего и следовало ожидать, обнаружил, что каждое мошенничество начинается с подводки. Первый признак успешного мошенника — это то, насколько он меняет свой сценарий с учетом особенностей будущей мишени. Мошенник начинает игру с маневра, чтобы определить психологический профиль жертвы. Ее потребности, желания и болевые точки уточняются на этапе подводки. К одинокой вдове нужен совсем не такой подход, как к богобоязненной домохозяйке. Затем начиналась игра, идеально подготовленная для того, чтобы вызвать у мишени доверие. Один мошенник во время каждого телефонного разговора со своей набожной мишенью по пятнадцать минут притворялся, что молится вместе с ней. Она хотела, чтобы Бог помог ей принять решение. Аферист был только рад согласиться.
Только после этого мошенник начинал убеждать свою мишень, или переходил к ловле на крючок, а когда ему это удавалось, он чаще всего задействовал стратегию «шквального обстрела», как можно быстрее забрасывая жертву самыми разными предложениями. На этом этапе в ход шли разнообразные тактики убеждения вместе и по отдельности. Мошенник успевал перепробовать все понемногу, и этот подход, надо отметить, был очень эффективным. Как сказал об этом один мошенник: «Я выдвигаю предложение — и моя жертва погружается в блаженный туман… Моя задача продать как можно больше и как можно быстрее, пока туман не рассеется». Чтобы добиться своего, он использовал уже знакомые нам приемы: количество ограничено (покупайте, пока есть возможность!), отсылка к благонадежности (я представляю солидную организацию), фантомная фиксация (обещание будущего богатства, то есть фиксация на фантоме будущего) и общественное согласие (все так делают!). Оказывается, реальные аферисты действуют именно так, как мы от них ожидаем.
* * *Чего добивался Мэтью Браун своими авантюрами? Несмотря на то что он разорил Мервина Баррета и разрушил его репутацию, тот сохраняет философское отношение к произошедшему. «Он определенно чувствует себя неполноценным. Можно предположить, что свою роль сыграла ранняя потеря отца, — сказал Баррет. — Он просто не в состоянии быть самим собой. Очевидно, он верит, что никому не может понравиться, никто не полюбит его ради него самого. Пожалуй, это даже трагично». Немного позднее он добавил: «Я думаю, он хотел быть любимым. Я считал его совершенно восхитительным. Он был очаровательным, веселым и любил флиртовать, но все это было просто притворством». Как это бывает всегда.
