Джеймс Борг - Сила убеждения
– Во многих гостиницах весьма посредственное питание.
– Да уж, весьма.
– Многие наши места просто превосходны. Взгляните на нашу новую собственность в Каннах, но уже с хорошей репутацией кухни.
– О, Сандра. Кофе, мистер Бэйтс? Сандра, пожалуйста, два кофе.
– Многие съемочные группы останавливаются в наших гостиницах по всему миру. Фортуна благоволит к нам, ведь они расположены главным образом в превосходных местах. И подавляющее большинство среди них – старые исторические здания.
– Это очень интересно, мистер Бэйтс, у нас есть уже несколько предложений, но вы заставили меня задуматься. О, между прочим, я попросил, чтобы наш менеджер по съемочным группам присоединилась к нам. У нее некоторые проблемы в настоящее время, поэтому она немного взволнована. Вы знаете, как люди подводят нас все время. Позвольте мне позвонить ей на случай, если она забыла. (Пока он берет телефон, в дверь стучат.) Войдите. А, Холли, это вы. Я только что собирался звонить вам. Это – Энтони Бэйтс, «Топ нотч хотелс». Я говорил вам о нем.
– Здравствуйте. Я – Холли Вуд. Приятно познакомиться.
– Рад встрече. Простите, я не запомнил ваше имя – Холли…?
– Вуд. Холли Вуд.
– Отлично. Спасибо.
Они садятся, и Бэйтс протягивает ей свою визитную карточку.
– Холли, мистер Бэйтс показал мне гостиницы, которые могли бы подойти для некоторых наших съемок. Возможно, вы хотели бы продолжить, мистер Бэйтс? О чем мы говорили?
– Вы сказали мне, что у вас есть несколько предложений, и что мы могли бы помочь вам с этим.
– Да, правильно.
Бэйтс передает брошюру и несколько фотографий каждому из участников. Когда они закончили читать и Бэйтс смог возобновить зрительный контакт, он продолжил.
– Как вы можете видеть и как я уже упомянул ранее, мистер Хичкок, это исторические здания, они очень нравятся людям вашей профессии. Во время сезона скидок некоторые кинокомпании снимают всю гостиницу и предоставляют сотрудникам и съемочной группе возможность пожить там в течение продолжительного периода.
– Да. Я не возражал бы пожить некоторое время в таком окружении, а, Холли? Да, конечно, когда вы находитесь в одной из наших гостиниц, то становитесь клиентами Ди-би-си. Как только мы ввели программу Ди-би-си, она завоевала огромный успех. На самом деле это благодаря Ди-би-си мы получили награду в прошлом году в Гонконге. (Он замечает сигналы их языка тела – они теряют нить.) О, простите меня, я говорю о Ди-би-си все время, предполагая, что это что-то значит для вас. Эта наша программа «Приложим все возможные усилия» – VIP-программа для привилегированных клиентов. Мы предлагаем целый пакет гарантий и обслуживания по высшему разряду, что обеспечило нам награду в прошлом году.
– Это очень хорошо.
– Посмотрите, вот в этой газете есть заметка об этом, хотели бы взглянуть, мисс Вуд? (Он смотрит на Хичкока, в то время как мисс Вуд читает.) Если вы выезжаете куда-либо снимать коммерческие программы, сколько вы обычно там живете?
– Вообще-то, и Холли не даст соврать, от четырех дней до месяца. (Бэйтс внимательно смотрит на коллегу Хичкока, поглощенную заметкой в газете. Она увидела кое-что на той же самой странице: рецепт для «лучшего в мире тягучего пудинга из ирисок».)
– Это правильно, мисс Вуд?
– Извините, я тут отвлеклась, мистер Бэйтс. Просто прочитала еще кое-что на этой странице. Очень интересно.
– Наши гостиницы или тягучий пудинг из ирисок?
– И то, и то!
– Мистер Хичкок только что сказал мне, что на съемки коммерческих программ уходит самое разное количество времени.
– Да, это именно так.
Звонит телефон. Хичкок отвечает.
– Да, подходите, Беверли. У меня встреча. Вам, возможно, понравилась бы идея поговорить с этим джентльменом.
Несколько мгновений спустя раздается стук в дверь.
– Входите, Беверли. Это – мистер Бэйтс. Он из «Топ нотч хотелс». Беверли – наш директор по бюджетам фильмов.
– Здравствуйте, я Беверли Хиллз.
– Рад познакомиться с вами, мисс Хиллз.
– Подождите. «Топ нотч хотелс». А не о вас ли я читала в «Филм ньюз» недавно? По-моему, какая-то награда или что-то в этом духе? А впрочем, возможно, это была какая-то другая организация.
– Это были мы. Превосходная память, мисс Хиллз.
– Я помню это, потому что там напечатали фотографию одной из ваших гостиниц с экстрасенсами из фильма «Ужасы начинаются», стоящими у парадного фасада. Мой друг работал в том фильме.
– Я показывал мисс Вуд рецензию на нас.
– Позвольте мне тоже взглянуть?
Бэйтс затем обращается к мисс Вуд.
– Что вы думаете о тех возможностях, которые мы предлагаем на Ди-би-си?
– Это, по-моему, очень… широко. Кажется, охватываются все аспекты. Бэйтс теперь направляет свой пристальный взгляд на всех троих.
– Я должен упомянуть, что у нас есть тариф, который включает полное питание, а если часть группы отсутствует продолжительное время в гостинице, то она обеспечивается сухим пайком.
– В среднем о каком тарифе мы говорим, мистер Бэйтс? (Бэйтс передает лист бумаги каждому из них. После изучения чисел мисс Хиллз поворачивается к Бэйтсу.)
– Хм… немного больше того, что мы обычно платим по тарифам тех контрактов, которые получили от некоторых гостиниц, но тогда… Хм… Я предполагаю, что все-таки мы говорим о чем-то таком, что немного отличается от остального, не правда ли?
– Да, действительно. Не возражаете, если я спрошу мисс Хиллз, что обычно бывает с людьми, которым, чтобы поесть, нужно идти куда-то совершенно в другое место?
– Ну, обычно они предпочитают есть в гостинице, но если нет возможности, то идут куда-нибудь, и это все включается в расходы.
– Это приводит иногда к перерасходу бюджета?
– Иногда? Я желала бы, чтобы это было именно так.
– Итак, у вас нет никакого контроля над их расходами, когда они едят в гостинице, если имеют такую возможность, а также когда ее там нет? Я предполагаю, что также есть еще и расходы на такси?
– Это правда.
– Итак, если бы вы заплатили нам чуть больше, но при этом питание было бы включено, то, скорее всего, вышли бы на ту же самую цифру или, вероятно, даже меньшую, как я подозреваю.
– Да, я бы сказала, что даже меньшую, особенно учитывая те ресторанные счета, которые мне потом приносят!
– Итак, вы получили бы лучший контроль над уровнем затрат, а ваша группа гарантированно разместилась бы в гостинице с питанием, и ей не пришлось бы выходить из гостиницы в поисках кафе или ресторанов.
– Звучит заманчиво – держать все под контролем!
Через 20 минут, после ухода Бэйтса, Хичкок, Холли Вуд и Беверли Хиллз обсуждают встречу.
– Это было очень интересно.
– Думаю, можно воспользоваться их услугами, и не раз. У них полно великолепных зданий, будто специально подобранных для нас.
– И тарифы совсем неплохие. С питанием на месте наши итоговые суммы будут выглядеть куда как более приемлемыми.
– Да и клиенты в этом случае могли бы дать нам некоторую свободу действий с тем, что мы им предлагаем. Может получится неплохо. Мне понравился этот парень. Блэйк – нет, что я говорю, Холли, – это не Блэйк? Возраст, знаете ли вы, сказывается.
– Нет, мистер Хичкок. Вам нужна техника запоминания, какой пользуюсь я, – «ассоциации». Сейчас подумаю – Бэйтс Мотель!
Кофе-брейкВ классических взаимовыгодных переговорах всегда присутствуют два конкурирующих элемента – с____ и с____.
То, что п____ другого человека противоположна вашей, не означает, что ваши цели противоположны.
Для того чтобы вести переговоры открыто, вы должны заслужить репутацию человека достойного д____ и ч____.
Переговоры «выиграл-проиграл» обычно касаются отношений, которые по характеру являются п____.
Не ведите позиционные переговоры; переговоры должны касаться и_____ и п_____.
В случае заинтересованности в долгосрочных отношениях обычным является сценарий «в____-в____».
Хорошие навыки с____ – вероятно, самый важный актив для ведения переговоров.
Ключ к хорошим переговорам – ясно о____, чего вы желаете достичь.
Помните – ведение переговоров имеет место только п____ того, как что-то уже было согласовано в принципе.
Ведение переговоров – по существу, обмен у____, который приводит к полюбовному компромиссу. «Выиграл-выиграл» – всегда субъективная ситуация.
