Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем!
«Наказ», реальный или придуманный, снимает с переговорщиков персональную ответственность — и, следовательно, защищает от личной враждебности другой стороны.
Профсоюзные деятели — большие мастера по части использования тактики «наказов». Им не уступают и другие профессиональные переговорщики, выступающие в роли представителей отсутствующих принципалов, например адвокаты, настаивающие на том, что, прежде чем дать ответ, они должны еще раз переговорить со своими клиентами. Профсоюзные лидеры часто предваряют свои требования заявлением о том, что «члены моего профсоюза проинструктировали меня потребовать от вас» — а далее следует изложение претензий.
«Наказы» среди прочего дают возможность ограничить число и размер уступок:
«Это зависит не от меня — все решают члены нашего профсоюза».
Или:
«Мой клиент может согласиться только на полную компенсацию».
«Наказ» также дает вам хорошую возможность познакомиться со стартовой ценой другой стороны, особенно в случаях дорогостоящих сделок, таких как покупка дома или машины, — и отметить любые уступки, на которые другая сторона может неосторожно намекнуть.
Вы можете в одиночку приехать и посмотреть на продающийся Дом, выяснить, что у продавца на уме, а потом вежливо удрать, чтобы «посоветоваться» со своей супругой.
Вы можете выяснить у продавца его минимальную цену, а заодно прикинуть, что еще можно попробовать включить в сумму сделки (домашнее оборудование, ковровые покрытия, кухонную мебель и т.д.). Это оставляет возможность совместного визита, если вы решите, что в принципе дом вам подходит.
И наконец, вы можете перейти даже к третьему раунду, передав бразды правления в переговорах — плюс все ранее сделанные продавцом уступки — в руки вашему риелтору!
Когда мужья и жены, взявшись за руки, осматривают продающиеся дома, при этом дружно ахая и охая от восторга, — это далеко не лучший способ покупать жилье. (Однажды мне так и не удалось сбить явно завышенную цену за продававшийся дом, потому что моя теща при первом же посещении заявила хозяину, что «это самый прекрасный дом, в котором ей когда–либо доводилось побывать». Это настолько убедило продавца в справедливости названной цены, что он не сбавил ни пенса даже после трех недель переговоров, после чего теще было приказано при всех обсгоятельствах держать язык за зубами!)
Еще одна классическая ошибка — позволить риелтору подгонять вас с покупкой дома. Риелторы, если вы еще этого не знали, гораздо более озабочены тем, чтобы поскорее получить свой долю, а не тем, как бы сэкономить ваши деньги. (Меня часто спрашивают, как отличить порядочного риелтора от негодяя. Наверняка могу сказать только одно: не все негодяи ездят на черных лошадях[12].)
Общий же принцип таков: спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете.
Одна из главных причин, по которой домовладельцы поручаю продажу риелторам, состоит именно в том, что теперь они могут спрятаться за «наказом». Когда вы спрашиваете хозяина «На какую цену вы все–таки согласились бы?», он почти наверняка ускользнет от прямого ответа, заявив: «А этими делами занимается мой агент».
Тактика «наказов» используется не только при купле–продаже подержанных вещей. Порой и крупнейшие в мире сделки ключаются с помощью более утонченных разновидностей того же самого приема. Профессиональные агенты часто ведут переговоры о черновом варианте договора, который еще должен быть одобрен отсутствующим принципалом. Поэтому мы так часто видим в объявлениях о продаже бизнеса такую фразу:
«ПЕРЕГОВОРЫ ВЕДУТСЯ ВЕЗ ПОСРЕДНИКОВ!»
Иногда это действительно попытка сэкономить время и деньги.
К тому же, давая агенту «наказ», вы тем самым укрепляете его переговорную позицию. Он уже на расстоянии вытянутой руки от окончательного договора, но вы, как принципал, можете принять или отвергнуть то, на что после долгих торгов ему удалось договориться с продавцом. При этом, вы сами не испытываете давления и необходимости искать какие–то компромиссы в переговорах — а значит, можете спокойно отвергнуть те условия сделки, которые вас не устраивают.
Иными словами, вы можете отказаться от условий сделки, оговоренных агентом, а возможно добиться лучших условий.
Понятно, что чем больше физическая дистанция между вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Поэтому, если вам надо сказать «нет», делайте это по телефону — или в письме — и избегайте личных контактов.
У другой стороны нет возможности узнать, насколько далеко распространяется право вашего агента на самостоятельные решения, в результате она не знает, обеспечат ли те или иные уступки успех сделки. И это может дать вам больший выигрыш, чем вы получили бы в прямых переговорах.
«Наказ» может использоваться агентами для того, чтобы обеспечить себе более выгодные условия:
«Если бы это зависело от меня, я бы с вами согласился. Но мой агент настаивает на том, чтобы в договор был включен пункт о полной финансовой ответственности за несвоевременную доставку».
Или:
«Мне очень жаль, но мой клиент ни при каких обстоятельствах Не примет такое предложение».
Оба эти заявления — барьеры, которые очень сложно обойти.
Однако если вы ведете переговоры через агента, то у вас нет контроля над тем, что он будет сообщать о деталях переговоров своему «боссу», то есть вам, и будет ли сообщать вообще. Это самое уязвимое место в использовании агентов (хотя я настоятельно рекомендую пользоваться их услугами в ситуациях, когда ставки высоки, а рынок вам не знаком).
Агент без вашего ведома может гнать цену вверх, чтобы получить большие комиссионные, в то время как другая сторона, возможно, согласилась бы на ваши условия — если бы знала о них.
Но вы опять–таки не знаете, что происходит на самом деле.
Поэтому, чтобы исключить агентов из переговоров, люди, дающие объявления, пытаются встретиться лицом к лицу с человеком, имеющим право окончательного решения и который в силу своего физического присутствия на переговорах будет вынуждён вести их под постоянным давлением другой стороны.
Но и профессиональные агенты на наших семинарах весьма красноречиво расписывают свои претензии к работодателям. В сфере недвижимости, например, позиция агента может быть подорвана самим клиентом, приказывающим агенту принять предложение другой стороны — даже если агент, исходя из своего опыта убеждает его, что другую сторону можно заставить заплатить более высокую цену. Худшая инструкция, которую клиент может дать агенту, звучит так:
«Добейтесь наилучшей возможной цены, но самое главное добейтесь хоть какой–то цены»!
Но жалобы профессиональных переговорщиков — не что иное как следствие недоверия, которое принципалы испытывают к нам:
«Я убежден, что агенты всегда пытаются выдавить из стороны цену побольше, чтобы получить более солидные комиссионные».
Обычно такие подозрения возникают, когда переговоры ведутся в условиях «непрозрачности». Конкуренция обычно имеет место в ограниченном сообществе в каждой конкретной географической точке. И потерять деловую репутацию в лондонском Сити — такая же катастрофа, как потерять ее в Эдинбурге, Гонконге, Бахрейне, Сиднее или Лос–Анджелесе.
В любом серьезном бизнесе все знают всех, кого стоит знать в конкурирующих компаниях, а рассказы «по секрету» распространяются, как пожар в прерии. Нет ничего более возбуждающего, чем слухи в бизнесе (разве что за исключением слухов в политике). Что же еще может быть чистой правдой, если не симпатичный скандальчик, пересказанный кем–то, кто «точно–знает–как–все–было»? Если это и не совсем правда — зато сколько удовольствия!
ОБЗАВОДЯСЬ АГЕНТОМ
В ряде случаев вам лучше обзавестись агентом, особенно если ставки высоки, а рынок вам неизвестен. Ваша первая проблема — найти хорошего агента, а это далеко не так легко, как вам может показаться. Конечно, каждый может найти какого–нибудь агента — на этой планете полно людей, нелюбящих надрываться.
Но вам нужен агент, который будет работать на вас, а не тип, ожидающий, что вы станете работать на него. Если он не отвечает на ваши звонки дольше, чем можно было бы ожидать (хотя разумное время ожидания оправданно, он ведь не может постоянно сидеть в своем офисе и заниматься только вашим делом), если он не сообщает вам о том, как продвигаются дела, если никаких доказательств его работы нет, если он становится агрессивным, когда вы задаете вполне разумные вопросы, если он не настроен сделать даже один лишний шаг в защите ваших интересов и предпочитает торговаться с вами, вместо того чтобы торговаться с тем, с кем торговаться следует, — вам нужно разорвать с ним всякие отношения.
