Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем!
Невероятно, но чем большим оказывается прыжок цены вниз, тем больше охотники за «выгодными» покупками убеждены в своем выигрыше.
Великий Барнум — тот самый, что основал цирк Барнума и Бейли, — признавался, что сколотил все свое состояние (абсолютно заслуженное!) на желании — да нет, на потребности американской публики платить за те совершенно немыслимые псевдодиковины, которыми он их потчевал. Их надували по полной программе — а они готовы были за это носить Барнума на руках.
Барнум был воплощением надувательства, царящего во всех бизнеса. Он продавал билеты в мир фантазий, которые не имели ни шанса воплотиться, — все его «диковинки» всегда были выдумкой.
Товары в розничных магазинах, в отличие от экзотики Барнума, реальны, а многие из них к тому же отменного качества. И в описании этих Товаров надувательства почти нет (разве что раз–другой некоторое преувеличение. Надувательство заключается в цене. Цена притворяется настоящей, и вы в это верите, но на самом деле это всего лишь иллюзии, закреплявшиеся в вашем сознании с каждой покупкой которую вы делали, — начиная с первого шоколадного батончика в соседнем киоске. Вот почему главная мысль этой главы звучала так:
«Твердо установленных цен нет в природе!»
Гилберт Саммерс прекрасно осведомлен о том, какая это хрупкая и ненадежная вещь—твердо установленные цены. У него магазин в Тексанаке (штат Техас), а бизнесом этим Саммерс занимается уже двадцать лет никогда никаких проблем с ценами у него не было — до 1985 года. А до тех пор семьи спокойно нагружали тележки в конце недели терпеливо стояли в очереди в кассу, где кассир считывал цены с бирок, а потом платили за покупки наличными, чеками или кредитными карточками.
Если же и случались какие–то сбои, то лишь потому, что нужнно было перепроверить цену товара, у которого не было ценника, или же кассиру казалось, что ценник не соответствует вещи, или потому, что какой–нибудь выпивоха упорно не желал отправляться домой, или какая–нибудь пара начинала громко выяснять отношения.
Тихо стрекотали кассовые аппараты, звучала спокойная музыка, и лишь радостные крики детей, носившихся по магазину нарушали абсолютный покой. Никто — никогда и ни при каких обстоятельствах—не требовал из–за ценника позвать к кассе Гилберта Саммерса.
До тех самых пор, пока в район этот не прибыл Ханг Ха Донг. И прибыл Ханг Ха Донг не один: он привез с собой всю свою семью — двенадцать человек, включая сестру жены и престарелую тещу.
А еще он привез с собой привычки всей своей жизни, одной из которых было совершенное и тотальное непонимание такого феномена, как твердо установленные цены. Первое посещение магазина семьей Ханга (в полном составе) едва не стало их последним.
Нагрузив тележку продуктами, они подъехали к кассе, где Ханг взял в руки одну жестяную банку и спросил, сколько кассир за нее хочет. Усталый кассир проверил цену и пробормотал:
— Два двадцать пять.
Ханг порылся в тележке, достал вторую банку и поинтересовался:
— А сколько за две?
Кассир несколько удивился и раздраженно буркнул:
— Четыре пятьдесят.
Теперь удивился уже Ханг и быстро заговорил со своей женой по–вьетнамски. Что уж там наговорила его жена — неизвестно, но Ханг сказал кассиру, что может предложить ему за обе банки $3,98. Это было явно больше того, что советовала ему жена, потому что она тут же разразилась страстной речью на вьетнамском языке, а к жене со столь же эмоциональной речью присоединилась и теща. Кассир ломал себе голову над тем, что все это могло бы значить.
Затем Ханг вынул из тележки четыре сетки с апельсинами. Кассир сказал:
— Доллар тридцать, за каждую.
— Доллар пять, — сказал мистер Ханг.
— Доллар тридцать, — повторил кассир, добавив: — Вы что, читать не умеете? На ценнике написано «доллар тридцать». Откуда вы вообще взяли «доллар пять»?
— Доллар десять, и это потолок, — сказал Ханг.
— Доллар тридцать, — снова повторил кассир.
—Дам доллар двенадцать, если вы уступите рис за четыре доллара, — сказал Ханг.
—Апельсины стоят доллар тридцать за сетку, а пакет риса, как написано на ценнике, пять сорок.
— Хорошо, а сколько будет за два пакета риса? — спросил Ханг.
— Господи! — воскликнул кассир, на сей раз теряя остатки терпения. — Вы что, чокнутый?
ДЕШЕВО, НО РОСКОШНО
Дорога часто самая дорогая часть отпуска, особенно если вы собрались ехать в далекие экзотические края.
Одно турагентство в Лондоне специализируется на продаже сверхдешевых и эксклюзивных поездок. Его клиенты могут купить двухнедельный круиз в каюте первого класса за £550 (включая питание и развлечения).
Они могут отправиться на десятидневное сафари в Кении по знаменитому «миллионерскому маршруту» за £600, что включает в себя полет в оба конца в салоне первого класса.
А что вы скажете о трехнедельном отпуске в солнечном карибском раю за £370?
Вы хотите знать, как им это удается?
Агентство заключило контракт на покупку всех отмененных — дорогих и эксклюзивных — туров за номинальную сумму. Эти туры оно и продает своим клиентам с небольшой прибылью для себя.
Клиенты называют месяцы, когда они могут взять отпуск, и должны быть готовы отправиться в путь с уведомлением за 72 часа.
Это еще раз доказывает, что даже роскошные и эксклюзивные услуги можно купить за малую часть их реальной стоимости — если вы действительно поставили перед собой такую цель!
***
После этого кассир попытался на простом английском языке (вьетнамского он не знал, проведя армейские годы не во Вьетнаме, а в Колорадо–Спрингс) объяснить, как работает магазин мистера Саммерса. При этом он уверил Ханга, что точно так же работают все остальные магазины в Соединенных Штатах Америки.
— Вы должны платить по цене на ценнике. Я за кассой должен проверить правильность цены. После того как заплатите, вы забираете продукты домой. До тех пор они остаются в магазине. Это понятно?
Вся семья Ханга заговорила одновременно. Некоторые по–вьетнамски друг с другом, вытаскивая продукты из тележки и проверяя ценники, некоторые по–английски с кассиром, по–прежнему пытаясь выторговать для себя скидки.
Шум привлек к кассе других покупателей (смотреть, как люди орут друг на друга, — любимое занятие в Техасе).
В этот момент у кассы появился сам Гилберт Саммерс. Кассир объяснил ему, что у него здесь какие–то странные люди, которые, похоже, не понимают фундаментальные принципы, на которых держится мир.
— Что ты имеешь в виду? — спросил босс кассира.
БОГ С НИМ, С ВИНОМ — КАК НАСЧЕТ ДЕНЕГ?
Сеть дешевой виноторговли в Великобритании покрыла себя славой, годами продавая высококачественные французские и итальянские вина по сногсшибательно низким ценам.
На самом деле цены были настолько низкими, что никто не мог понять: откуда же берется прибыль?
Да, компания закупала огромные партии вин, но продавала их буквально по себестоимости.
Так как же они делали деньги?
С чем же мы имеем дело: с небольшой прибылью помноженной на небольшие объемы?
Вовсе нет.
Они вообще не были заинтересованы в том, чтобы получить прибыль на продаже вина, — и этим–то побили остальных конкурентов.
Они получали прибыль, вливая поток наличных на свои банковские счета и ссужая эти деньги банкам на 30–дневный период — до тех пор, пока им не надо будет платить по счетам. 10 процентов годовых перекрывали ту прибыль, которую они получили бы, продавая вино по обычным рыночным ценам.
***
— Они хотят торговаться из–за каждой задрипанной банки горошка и из–за пакетика супа, — сказал кассир. — Господи, Гил, они с трех сторон орут: сколько за две этого и за одну того или за три того и за одну этого. Я уже не понимаю, что происходит. Они что хреновы ценники прочесть не в состоянии?
— Ти–хо! — рявкнул Гилберт, перекрывая гул голосов.
Магазин замер.
Кассы, у которых столпились люди с тележками, перестали звенеть, принимая доллары, что в магазине Гилберта Саммерса было ситуацией просто чрезвычайной.
Он велел Хангу со всей семьей очистить магазин и больше в нем не появляться. Кассиру Гилберт приказал отвезти их тележки к полкам и тут же вернуться к кассе — бегом.
Однако Ханг не тронулся с места. Он был ошарашен непонятным поведением Большого Босса. В своем Ланг Фу он годами до хрипоты торговался на базаре, но чтобы продавец заграбастал свой товар и велел ему убираться — нет, такого с ним еще не было!
Здесь явно требовалась другая тактика. Ханг сунул руку во внутренний карман пиджака, чтобы вытащить бумажник.
Гилберт Саммерс, кассир и полдюжины покупателей тут же рухнули на пол. Однако увидев, что в руке Ханга бумажник, а не «магнум» 44–го калибра, вся команда робко поднялась на ноги. Ханг протянул Гилберту бумагу. Это был приказ о его увольнении из должности уборщика при армии США по окончания вьетнамской войны. (Здесь Ханг использовал прием «вернувшегося домой солдата» или, точнее, его версию под названием «бывший армейский уборщик».)
