Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем!
Но каким бы образом вы ни донесли до покупателя ваше желание продать что–либо, вам в любом случае придется договариваться с ними о цене. То, что вам удалось продемонстрировать ваш товар — это серьезный шаг к цели, но всего лишь первый шаг к решению об окончательной цене.
Цены на рынке подержанных вещей не всегда указываются в объявлениях — и это, кстати, один из способов не продешевить, указав в объявлении, что торг уместен. Однако здесь возникает проблема как для продавца, так и для покупателя — с какой цены начинать торги?
Но даже и в тех случаях, когда цена указана, покупатель может проигнорировать ее и подумать, каких уступок он сумеет добиться от продавца — если тот опасается, что, не снизив цену, он не сумеет продать вещь.
В неформальной обстановке покупатель — с обезоруживающей невинностью — обычно спрашивает:
— А сколько бы вы за нее хотели?
Это может смутить продавца, не имеющего опыта в торгах и не готового к подобному вопросу. Как правило, он отвечает встречным вопросом:
— А сколько вы за нее дадите?
Чаще всего при таком обмене вопросами обе стороны избегают смотреть друг другу в глаза, причем каждая из сторон с преувеличенным вниманием изучает предмет продажи, словно дожидаясь от него подсказки.
Такое поведение — естественный результат незнания рынка подержанных вещей. Только профессиональные дилеры участвуют в подобных сделках ежедневно, почему и способны с уверенностью начинать торги с жесткой цены. Непонимание рынка и растерянность проистекают из отсутствия информации о «правильной» цене подержанной машины, письменного стола, комнатных растений садового инвентаря, комода — и чего угодно еще.
Продавец хочет продать, но не знает, что следует запросить, Покупатель хочет купить, но не знает, сколько надо предложит!
При этом каждый возлагает ответственность сделать первый ход на своего оппонента.
Ритуальный пинг–понг «сколько хотите — сколько дадите» практически неизбежен, потому что принцип любого торга заключается в следующем:
Продавец пытается выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума на который готов согласиться сам.
Практически во всех переговорах присутствует эта двойная проблема: как выяснить предельную ценовую планку другой стороны, одновременно всеми силами и средствами скрывая свою собственную?
В данной главе мы рассмотрим распространенное решение этой проблемы, а именно тактику «наказа». Некоторые талантливые любители открыли ее для себя сами, да и для многих профессионалов она стала прочной основой весьма успешной карьеры. Сначала мы обсудим, какую пользу эта тактика может принести новичкам, а уже потом взглянем на то, какую роль играет она в жизни профессионалов.
Переговорщики пользуются тактикой «наказа», стараясь выстроить свою переговорную позицию. Необходимо одно: чтобы обе стороны признали существование некоего принципала — человека, якобы определившего условия, которых они должны придерживаться в ходе переговоров. Неявным образом из этого следует, что эти условия обязательны.
Продавец может заявить, например, следующее:
— Мой брат сказал, что я не имею права соглашаться на меньше, чем £615.
На такое заявление может последовать ответ:
— А мой муж сказал, чтобы я ни в коем случае не платила больше £555.
Очевидно, что для того, чтобы сделка всетаки состоялась, один или даже оба «наказа» (зачастую придуманных) придется проигнорировать.
Весь переговорный процесс такого типа можно легко сконструировать: реально договаривающееся стороны действуют согласно «наказам», якобы полученным от принципалов, которые почему–то — и очень кстати — в данный момент отсутствуют.
Однако, пользуясь тактикой «наказа», следует быть осторожным и не занимать абсолютно негибкую позицию — ведь это, в конце концов, переговоры. В противном случае вам могут напомнить классическую злую шутку о шарманщике:
— Если вы не вправе принимать решения, то я предпочел бьк говорить с самим шарманщиком, а не с его обезьяной.
(Вы и сами можете поддеть оппонента таким же образом, но только в двух случаях: а) если ваша позиция очень сильна, то есты он в вас нуждается, или б) если вас не волнует опасность зайти в тупик — иначе говоря, тогда, когда вы не нуждаетесь в нем.)
Однако если вы не знаете, как вести себя, если вас спросили о цене, а уверенности играть жестко недостает — попробуйте тактику «наказа».
В случае продажи подержанного домашнего скарба — скажем, видавшей виды стиральной машины — люди обычно не нанимают агентов для ведения переговоров (хотя автор должен признаться, что иногда оказывал такую услугу своим друзьям).
Вы можете пользоваться «наказом» принципала, не присутствующего на переговорах, при условии, что его влияние на результат торгов не вызывает сомнений. Однажды меня положил на обе лопатки человек, в отчаянии воскликнувший: «Что будет думать об мне моя теща, если я соглашусь на эту цену?!»
Естественно, менеджеры постоянно пользуются «наказами» своих отсутствующих боссов: «Если я сброшу с цены хоть один пенс они там наверху с ума сойдут!»
Или в несколько подретушированном варианте: «Правила нашей компании не позволяют мне согласиться на такие условия».
Продажа дома, как и продажа многих подержанных вещей, требует согласия вашего супруга на условия сделки. Значит, используйте его или ее «наказ» в переговорах, что превратит вас в агента отсутствующего «принципала»!
Придуманный «наказ» может придать вам уверенности в себе в тот момент, когда вы смотрите в глаза оппонента, ожидая его ответа, — сбивающее с толку поведение, особенно если он и сам чувствует себя не в своей тарелке.
Тактика «наказа» может использоваться в следующих случаях.
1. Для поддержки ваших требований к качеству товара (и для того, чтобы была возможность привлечь внимание к его недостаткам).
2. Для поддержки требования, чтобы в сделку были включены, скажем, запасные части (это дает вам возможность отказаться от сделки, если запчасти в нее не входят, или настаивать на снижении цены по этой причине).
3. Для поддержки требования, чтобы приобретаемая вещь была продемонстрирована вам в работе (что позволяет надеяться на скидку, если продавцу это сложно сделать — «значит, мне понадобятся время и деньги, чтобы довести ее до рабочего состояния»).
И так далее.
Сценариев, которые вы можете уверенно разыграть под прикрытием реального или воображаемого «наказа», превеликое множество.
Естественно, что продавец в свою очередь может сослаться на то, что «его брат настаивает», чтобы он брал только наличные (здесь он может намекнуть на небольшую скидку в случае наличных или некоторый дополнительный процент за оплату чеком). Если вам нужны запчасти, за них, по мнению «брата», надо платить отдельно («всегда так и делается»).
Когда мы делаем других источником наших требовании, то легче (психологически легче) заявить об этих требованиях в переговорах — и легче из переговоров выйти, если предложенные условия нас почему–то не устраивают.
Здесь важно помнить один момент: непрофессионалы обычно не любят прямо говорить, что они решили не покупать то, что вы продаете:
«Я не хотел говорить ему, что его машина мне не подходит, потому и сказал, что мне надо подумать. Это дало мне возможность смыться оттуда».
Кстати, и профессионалы тоже не очень любят говорить «нет», что нашло отражение в классической фразе:
«Не стоит звонить нам, мы позвоним вам сами»[11].
Изобретая несуществующий «наказ», мы действуем так, как будто мы агенты в данной сделке, в то время как на самом деле мы — принципалы. Тем самым мы дистанцируемся от проблемы и создаем видимость нейтральной позиции. Это делает нас менее уязвимыми, особенно если в ходе переговоров страсти начинают накаляться.
Конечно же, на рынке подержанных вещей мы «принципалы» и другая сторона тоже об этом знает. Но байка о том, что мы всего лишь агенты наших мужей или жен, — достаточно убедительна, поэтому:
ЕСЛИ У ВАС НЕТ «ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ» — ПРИДУМАЙТЕ ЕГО!
Придумав принципала, интересы которого мы представляем мы получаем возможность отступления, укрепляем позиции в обсуждении вопроса цены и уменьшаем напряжение в случае, если переговоры грозят зайти в тупик— ведь, в конце концов, «вам надо убеждать не меня, а мою жену!».
«Наказ», реальный или придуманный, снимает с переговорщиков персональную ответственность — и, следовательно, защищает от личной враждебности другой стороны.
Профсоюзные деятели — большие мастера по части использования тактики «наказов». Им не уступают и другие профессиональные переговорщики, выступающие в роли представителей отсутствующих принципалов, например адвокаты, настаивающие на том, что, прежде чем дать ответ, они должны еще раз переговорить со своими клиентами. Профсоюзные лидеры часто предваряют свои требования заявлением о том, что «члены моего профсоюза проинструктировали меня потребовать от вас» — а далее следует изложение претензий.
