Мария Конникова - Психология недоверия
Вечер продолжался. Фон Анхальт кружил по комнате, рассыпая улыбки и комплименты. Вскоре настало время аукциона. Лот — «Леди из Диттишема». Гордая и высокая — 20 см в высоту, чистая бронза. И длинная — около 30 см от носа до хвоста. Да, это была свинья. Статуэтка черной беркширской свиньи, отлитая скульптором Ником Бибби. Фон Анхальт выразил интерес. За 4000 фунтов «Леди из Диттишема» досталась ему.
В этот момент, вспоминает леди Вустер, фон Анхальт вынул из кармана сложенный чек банка Канады. В чеке была обозначена сумма 18 000 канадских долларов, примерно на 10 000 долларов больше стоимости статуэтки. Возьмите сколько нужно из общей суммы, сказал он ей. В равной степени обескураженная и сконфуженная, леди Вустер приняла бумагу. Обыкновенно покупателю не отдают выигранный лот, пока не будет осуществлена проверка чека. Однако фон Анхальт действовал очень быстро: прежде чем кто-то успел разобраться, что вообще происходит, он был уже в дверях и садился в такси, унося под мышкой «Леди из Диттишема».
Чек не прошел проверку, однако Уорд не слишком обеспокоилась. Фон Анхальт казался пустозвоном, это правда, но богатым пустозвоном. К тому же он был знакомым ее хорошего приятеля. Она извинилась за накладку и попросила фон Анхальта перевести деньги непосредственно на счет фонда. Конечно, заверил тот, он так и сделает.
Но деньги так и не появились. Леди Вустер зашла в тупик. На ее звонки и сообщения не отвечали. Что бы она ни пробовала, в ответ была только тишина. Казалось, фон Анхальт растворился, а вместе с ним и бронзовая статуэтка.
Тогда она обратилась к общему приятелю. Как это не пришло ей в голову раньше? Ведь именно это послужило моментальной гарантией во время их первой встречи — дружелюбная реакция на знакомое имя. «Себастьян фон… кто?» — удивленно переспросил ее приятель. Да, он несколько раз встречал этого молодого человека, но оборвал знакомство после того, как выяснил, что он «не тот, за кого себя выдает». Чем больше леди Вустер расспрашивала, тем более странной становилась ситуация. Похоже, это была далеко не первая афера фон Анхальта. «Я говорила с разными людьми и поняла, что он в своем роде “талантливый мистер Рипли”, который болтается туда-сюда и рушит чужие судьбы», — сообщила она газете Sunday Times. «Он вел себя совершенно убедительно и в высшей степени развязно», — отмечала она позднее.
Но на этом дело не закончилось. Так и не получив денег, маркиза обратилась в полицию. Адвокат фон Анхальта заявил, что все обвинения в его адрес — наглая ложь. У него вообще нет этой свиньи. «Он даже посоветовал мне просмотреть записи с камер наблюдения», — сказала она. Следователи так и сделали. «На записи с камеры ясно видно, как он выходит со свиньей. Его видел метрдотель. Кто-то видел, как он садился со свиньей в такси». Адвокаты запели по-другому. Да, у него есть статуэтка, теперь утверждали они, но он приобрел ее совершенно законным путем. Все уплачено в полном объеме. На момент написания этой книги свинья и чек все еще оставались на свободе.
На самом деле фон Анхальт — тот же молодой джентльмен, с которым мы встречались немного раньше в облике Мэтью де Унгер Брауна. Но теперь вместо тактики «ногу в дверь» он использовал тактику «дверью по лицу». Его первый подход к леди Вустер — неудачная попытка очаровать, которая произвела на нее далеко не лучшее впечатление. Приглашение ехать вместе в Монако — и вежливый отказ (кому захочется провести лишнюю минуту в такой неприятной компании?). Затем последовал второй заход, на этот раз с более разумной на вид просьбой — оплатить приобретение чеком канадского банка. На тот момент просьба казалась пустячной. И, как признает маркиза, она была сконфужена. Конечно, обычно они так не делают, но, может быть, один раз…
В 1986 году психолог из Университета Санта-Клара Джерри Бургер предположил, что убеждение (или, если хотите, ловля на крючок) — это тактика, полагающаяся не на сравнение между двумя разными предложениями, а на сравнение внутри одного предложения — техника «это еще не все». Как выяснил Бургер, эффективнее всего начать с ложной вводной (то есть не с того, что вы планируете на самом деле предложить), а затем быстро внести дополнения и поправки, которые сразу повысят привлекательность вашего предложения. Вы делаете первый заход — как вы относитесь к паевому участию в покупке земли во Флориде? — и, прежде чем мишень успеет открыть рот, заходите с другой стороны: «Это еще не все. Ваши вложения принесут вам гарантированные проценты». Бургер обнаружил, что люди, которым открывали историю не сразу, а по частям, покупались на нее надежнее, чем те, кому выкладывали предложение целиком. (Эту технику можно использовать не один раз, постепенно прибавляя все новые и новые подробности.)
«Это еще не все» — элемент более широкой тактики убеждения, известной как «перебить и перефразировать». Сначала вы сбиваете человека с мысли, когда он пытается обдумать вашу попытку повлиять на него, затем перефразируете высказанное таким образом, чтобы мишень стала более уязвимой. Вот как это работает. Гарвардский психолог Дэниел Гилберт утверждает, что мы осмысливаем мир в два этапа. Сначала мы воспринимаем его буквально, пытаясь уловить смысл того, что нам говорят. Затем мы оцениваем его, чтобы взвесить то, что нам сказали. Тактика «перебить и перефразировать» наносит удар по оценочной части процесса: мы не можем как следует взвесить полученную информацию, поскольку каждый раз, когда мы пытаемся это сделать, ситуация меняется.
Приведем пример. В 1999 году психологи из Арканзасского университета Барбара Дэвис и Эрик Ноулз обходили дома, продавая праздничные и поздравительные открытки — стоимостью, заметим, три доллара. Дороговато даже для нашего времени, а пятнадцать лет назад это и вовсе нельзя было назвать выгодной покупкой. Когда дверь открывалась, они обращались к будущему счастливому обладателю набора открыток с определенной фразой. «Открытки стоят три доллара» — самое простое обращение. «Открытки стоят триста пенсов» — дезориентирующий подход, собеседнику требуется несколько секунд, чтобы пересчитать и заново оценить стоимость. Вслед за этим психологи добавляли: «Это выгодная покупка» — то есть представляли сделку в положительном свете. Либо вместо всего этого они говорили: «Открытки стоят триста пенсов… то есть три доллара. Это выгодная покупка». Перебить и перефразировать. Контрольным считалось прямое сообщение о цене в три доллара. Выяснилось, что люди покупали больше открыток, когда у них на глазах триста пенсов превращались в три доллара, а затем немедленно объявлялись выгодной сделкой. От 65 до 70 % людей после этого покупали открытки — при этом, когда цену называли прямо, покупателей было всего 25 %.
«Перебить и перефразировать» вполне легитимный прием в продажах, но в руках мошенников эти карты легко могут быть разыграны по-другому. Неизменный фаворит продавцов бесполезных продуктов для здоровья: месяц за месяцем продавать свое предложение якобы со скидкой и вдобавок приложить к нему продукт, обладающий еще какими-нибудь чудесными свойствами, в подарок. Разумеется, предложение ограничено. Лучше поторопиться с заказом.
В 1984 году психолог Джоэл Брокнер впервые выделил новый подход, один из любимых приемов уличных попрошаек, — «подайте хотя бы пенни». Так же как тактика «ногу в дверь», просьба о небольшой помощи приносит вам в итоге намного больше. Но здесь речь идет о другом. Вам не нужно обращаться с двумя просьбами разного масштаба. Вместо этого вам нужно использовать так называемый «эффект легитимизации». Запрос на небольшую сумму денег легитимизирует вас в глазах других людей. Если бы вы были аферистом, вы просили бы больше, разве не так? А если вам хватит и одной монетки, ну какой же вы вор? То же самое работает в случае с организациями. Если вы называете небольшой взнос — доллар или другую несущественную на первый взгляд сумму, — создается впечатление, будто вы усердно работаете, чтобы получить хоть немного. Значит, вы не тот тип, который станет кого-то дурачить.
Глафира Розалес совершила одну из крупнейших афер XX века в области искусства: в течение двадцати лет она продавала ничего не подозревающим клиентам поддельные полотна в жанре абстрактного экспрессионизма. Ее ступенькой к успеху стало сотрудничество с Knoedler Gallery, некогда старейшей арт-галереей Манхэттена. Почему ей поверили? По многим причинам (мы коснемся их позднее в этой главе). Но самым красноречивым признаком личной порядочности Розалес было, на взгляд тогдашнего директора галереи Энн Фридман, то, что Глафира не гналась за деньгами. «Она не слишком волновалась о том, за какую цену продаст картину, — сказала мне Фридман. — Она вела себя спокойно, ни на чем не настаивала. И была готова согласиться с моими суждениями». По словам Фридман, Розалес была счастлива, если картины продаются «честно» — и в этой честности она целиком полагалась на Фридман. Разумеется, при таком отношении произошло то же, что и в любом сценарии, основанном на тактике «подайте хотя бы пенни»: цены начали расти. Причем в разы и на порядки. Чем больше картин продавалось, тем более легитимными казались коллекция и ее источник, тем больше денег они приносили галеристам, тем больше получали Розалес и ее сообщники, братья Бергантиньос. Схема работала как часы. Но ничего этого не случилось бы, не будь начало таким скромным. Это была действительно ма́стерская ловля на крючок.
