Мария Конникова - Психология недоверия
Похожую тактику описывал Сиалдини — тактику заниженной цены. В этом случае вы сообщаете намеченной жертве, что вам на самом деле нужно совсем немного, и, когда она соглашается на ваше предложение, постепенно поднимаете ставки. Продавец автомобилей называет приблизительную оценку стоимости машины. Покупатель обращает на нее внимание, влюбляется, и, когда он уже решил, что покупает ее — совершенно другую модель, не ту, о которой изначально шла речь, — продавец поднимает цену: «На самом деле, сэр, конкретно эта модель идет в комплекте с…» — и так далее. Многие люди говорят «да», хотя изначально сказали бы «нет». Однако эта тактика сработает, только если изначальное решение было принято свободно и по своей воле. Если вы почувствуете, что вас принуждают и подталкивают, это ни к чему не приведет. Заманить и подменить — любимый прием мошенника. Показать в качестве наживки одно, но предложить купить совершенно другое. В каком-то смысле одна из старейших афер в истории — библейская замена Рахили на Лию. Вы положили глаз на одну модель, но…
Самые убедительные стратегии — тот крючок, на который ловят мошенники, — работают на обещании большего. Но есть и другие, в основе которых лежит выделенный Сиалдини принцип дефицита. То, чего мало, имеет неоспоримую ценность в силу самой своей природы: если это редко встречается, значит, получить его могут только самые удачливые. Ограниченный выпуск. Запретный плод. Предложение действует только до полуночи. Распродажа только для членов клуба. Коллекционная вещь. Позиционируйте предмет как уникальный или редкий и откуда ни возьмись выстроится очередь желающих его приобрести. Это работает для товаров. Это работает для информации. Это работает практически для всего.
Берни Мэдофф не принимал инвестиции от кого попало. Это право нужно было заслужить. Нужно было заработать его доверие. Некоторые месяцами, даже годами пытались уговорить его принять их инвестиции. Это только повышало привлекательность цели. А инсайдерская торговля, разумеется, целиком и полностью основана на дефиците — дефиците информации.
Руди Курниаван, совершивший одну из самых мастерских винных афер столетия, не продавал свои вина первому встречному и никогда не соглашался на продажу сразу. Уилф Йегер, винный коллекционер, знавший Курниавана с первого момента его вступления в мир тонких вин, рассказал мне — разумеется, за бокалом вина, — что прошло немало месяцев, прежде чем харизматический молодой коллекционер согласился продать ему часть своей эксклюзивной коллекции.
Курниаван появился словно ниоткуда. Состоятельный молодой финансист, он произвел настоящий фурор на винных аукционах: покупал самые дорогие лоты, платил миллионы за отборные бутылки. Затем он начал давать ужины. Не просто званые ужины: вина, которые подавали на этих мероприятиях, были абсолютно эксклюзивными, некоторые было невозможно достать в принципе, ни за какие деньги. За столом собиралась самая изысканная компания, подлинная элита винного мира: лучшие дегустаторы, коллекционеры с безупречной репутацией, высший свет и сливки общества. Люди сражались за приглашение. Ужин у Курниавана был незабываемым событием. Разумеется, делу способствовало и то, что сам Руди был превосходным дегустатором. Он мог с завязанными глазами угадать почти любое вино, вплоть до названия виноградника.
Старые коллекционеры были откровенно потрясены: этому молодому выскочке каким-то образом удается раздобыть образцы, за которыми они охотились годами! Как такое возможно? У Руди был секрет, и он сделал так, чтобы о нем узнали. Он обнаружил во Франции частный погреб, владелец которого поставлял бутылки непосредственно ему. Бутылки, никогда не покидавшие подвала, долгие годы ждали человека, который найдет их и откроет.
Действительно, такое случалось и раньше. Время от времени кто-то находил новые погреба, сказал мне Майкл Иган, бывший винный директор Sotheby’s, специализирующийся на отслеживании и подтверждении подлинности частных коллекций. Он лично проверял несколько новинок. Кто бы мог сказать, что Руди не улыбнулась удача?
Вскоре Руди начал делиться своим достоянием. Не только на небольших ужинах. Он мог продать вам ящик какого-нибудь своего вина по подходящей цене. У него было достаточно вин, и он хотел, чтобы другие тоже имели возможность их попробовать.
Но Уилф, несмотря на все свои старания, не мог получить ни единого ящика. «Я просил месяцами, практически умолял», — вспоминает он. Наконец Руди уступил. Уилф все же стал одним из его эксклюзивных покупателей.
Через несколько дней ящики прибыли в винный погреб Уилфа. Уилф покупает много вина. Он не может выпивать все, но у него вошло в привычку выборочно пробовать свои новые приобретения, чтобы убедиться, что бутылки в надлежащем состоянии. Он вскрыл ящик и вынул бутылку лафита. Вкус был… странный. «Не думаю, что это была подделка, — говорит он. — Просто плохое вино. Может быть, его неправильно хранили. Я не знаю. Но вкус был неправильный». Он вернул Руди всю покупку — тот без всяких споров предложил возместить ему полную стоимость.
Оглядываясь назад, можно сказать, что Уилф оказался изумительно прозорливым: вина действительно были поддельными и спустя несколько лет источниками Курниавана занялись следователи. Последней каплей послужил аукцион в Нью-Йорке, который проводила компания Acker Merrall and Condit, знаменитый старинный винный магазин и аукционный дом. На аукцион планировали выставить ящик особенно редких бутылок из погребов Курниавана, включая несколько больших бутылей. Единственная проблема, по мнению владельца шато, о котором шла речь, заключалась в том, что конкретно этот винтаж никогда не разливали в большие бутыли. Они вообще не использовали тару такого размера.
Несмотря на протесты, компания все же выставила лот на продажу. Записи тех времен обрывочны. Кто может утверждать, что вино не было разлито в нехарактерные бутылки?
Как и в случае с винами Йегера, чуда не произошло. Вскоре свидетельств накопилось слишком много. Полиция обыскала дом Курниавана. В подвале они нашли старые этикетки, фальшивые этикетки, «рецепты» изготовления разнообразных вин и винтажей и великое множество приспособлений для производства состаренных и редких бутылок. Это был действительно эксклюзивный клуб, державшийся на идее ограниченного предложения. Жаль только, что предложение было фальшивым. В настоящее время Курниаван отбывает тюремное заключение в Южной Калифорнии.
* * *Мэтью де Унгер Браун, он же Себастьян фон Анхальт, родился в 1984 году в Донкастере, Южный Йоркшир. Звали его Мэтью Эдвард Браун, и он был сыном директора по юридическим вопросам телекомпании, базирующейся в Гонконге. Отец Мэтью внезапно скончался от сердечного приступа в возрасте 42 лет. Мэтью, которому тогда было тринадцать, переехал к матери, Джейн, которая была социальным работником. Они жили в доме неподалеку от его школы и вели по всем признакам обычную жизнь среднего класса. (В 2007 году мать Брауна также скончалась от сердечного приступа.)
Подростком Мэтью посещал дорогую частную школу в Окхеме, Ратлендшир. В школе он был старостой и какое-то время библиотекарем. Однако школа ему не нравилась. Его бывший одноклассник Эндрю Каммин позднее вспоминал: «Он был не слишком популярным. Вел себя странно, постоянно ломался и устраивал спектакли. Сложный характер. Он никогда не показывал своих чувств, но любил выступать перед публикой».
Но больше всего Каммину запомнились манеры Мэтью. У него были собственные канцелярские принадлежности с монограммами — «немного странно для тринадцати лет». Он был, как и говорил Баррету, лидером движения «Молодые консерваторы». И всегда ходил с толстой книжкой в руках. Спросите его о чем угодно, и он мог быстро сформулировать внятный ответ. И все же «он отставал почти по всем предметам». Судя по всему, за внешним блеском не скрывалось никакого содержания.
В 2005 году Браун, к тому времени открытый гей, сделал весьма выгодную партию, женившись на женщине более высокого класса. Уже спустя четыре месяца после знакомства он сделал предложение художнице-реставратору Ренате де Унгер-Блок. Она была на тридцать лет старше его и обладала солидным состоянием, по большей части оставшимся от первого мужа. Он переехал в ее лондонский особняк стоимостью 2 миллиона фунтов, недалеко от Букингемского дворца. Его положение становилось все прочнее. Новоиспеченная жена поставила своего блистательного молодого супруга у руля своей реставрационной компании Icehome. Однако вскоре ей пришлось убедиться, что от него было больше блеска, чем пользы. Дела компании расстроились, отчасти из-за неграмотного руководства, отчасти, как нетрудно догадаться, из-за финансовой нечистоплотности. В 2008 году многомиллионная компания объявила о банкротстве. Браун и де Унгер-Блок вскоре расстались. Кстати сказать, развод был далеко не из приятных.
