Мария Конникова - Психология недоверия
Психолог Роберт Сиалдини, один из ведущих специалистов в области убеждения, доказал, что процесс убеждения опирается на шесть принципов: взаимность (я помогаю тебе, ты помогаешь мне), последовательность (я верю в то же, во что верил вчера), социальное признание (я буду принят в группу), дружба или симпатия (понятно без объяснений), дефицит (быстрее! осталось совсем немного!) и авторитет (похоже, ты знаешь, о чем говоришь). Всё это альфа-принципы, которые используют, чтобы повысить привлекательность предмета и свою убедительность, и, хотя мотивы Сиалдини, который вывел эти принципы, были вполне достойными (укрепить лидерские качества, развить в себе силу убеждения), их, как это часто случается, можно направить и на другие цели. Возьмите пару описанных принципов, добавьте элемент омега-тактики, чтобы преодолеть сопротивление, и ваши шансы поразить выбранную мишень окажутся весьма высоки, особенно если вы качественно проделали свою работу на стадии подводки и подготовили почву для игры. Все эти приемы входили в арсенал мошенников задолго до того, как их сформулировал Сиалдини.
На берегах Черной реки в Гондурасе, растянувшись приблизительно на 8 миллионов акров — размером с Мэриленд и Делавэр, вместе взятые, или чуть больше Уэльса, — лежит небольшое государство, чьи скромные размеры дают неверное представление о его реальном потенциале. Земля там настолько плодородна, что урожай маиса собирают три раза в год. Вода такая чистая и освежающая, что ею можно утолить даже неуемную жажду. И, как будто этого недостаточно, на берегах реки рассыпаны слитки золота. Ветви деревьев ломятся от плодов, леса полны дичи. Превосходный климат — теплый, приветливый, солнечный. Совсем не то, что в дождливой, каменистой, сумрачной Шотландии. Местные жители приветливы и гостеприимны и, так уж получилось, особенно уважают британских поселенцев. Другими словами, это просто рай на земле. Эта страна носит название Пояис.
В октябре 1822 года Грегор Макгрегор, уроженец Гленгайла, Шотландия, выступил с потрясающим заявлением. Он сообщил, что он не только сын местного банкира, но и касик, или правитель, государства Пояис, расположенного в Южной Америке. Эта страна невероятно богата, и единственное, чего ей не хватает, — это заинтересованных инвесторов и поселенцев, которые могли бы в полной мере развить и освоить ее ресурсы. В те времена инвестиции в Центральную и Южную Америку набирали популярность. Повсеместно, от Мексики до Бразилии, финансовые возможности казались безграничными. История Пояиса показалась людям весьма заманчивой. Земля никому не принадлежала — а у шотландцев не было колоний. Может быть, они смогут сделать этот уголок Нового Света своим?
Макгрегор был прирожденным продавцом. Возможности, о которых он рассказывал, выглядели весьма заманчивыми: упустив такой случай, вы, несомненно, до конца жизни будете кусать локти. Макгрегор публиковал в национальных газетах интервью, где красочно расписывал преимущества, которые принесут инвестиции или переселение в Пояис. Он подчеркивал, что это докажет отвагу и стойкость тех, кто решится, — вы не просто умно вложите свои деньги, вы покажете себя настоящим человеком. Шотландские горцы славятся своей выносливостью и любовью к приключениям, писал он, и Пояис даст им возможность испытать свои силы, станет одновременно вызовом и наградой. Тех, кому требовались дополнительные доводы, он направлял к книге о добродетелях жителей маленького острова за авторством некоего Томаса Стренджуэйса (на самом деле это был сам Макгрегор). Выпущенные им брошюры были полны заманчивых обещаний, рисовали безграничные возможности, напоминали об уникальности этого предложения и увещевали не упускать выгоднейший шанс.
И действительно, Макгрегор имел огромный успех. Он не только собрал 200 000 фунтов — за время его жизни рыночная ценность облигаций поднялась до 1,3 миллиона фунтов (около 3,6 миллиона фунтов по современным меркам). Более того, он набрал семь кораблей поселенцев, которым не терпелось скорее переплыть Атлантический океан. В сентябре 1822 года и январе 1823 года первые два корабля, пакетбот «Гондурас» и «Замок Кеннерсли», отплыли к Земле обетованной, унося на борту около 250 пассажиров. Все были исполнены самых радужных ожиданий: в умении очаровывать и убеждать Макгрегору не было равных. Но спустя два месяца, когда поселенцы добрались до места назначения, они обнаружили, что реальность резко отличается от живописных картин из брошюр Макгрегора. Ни портов, ни построек — ничего. Голая пустошь.
Никакого Пояиса не существовало. Он был фикцией, плодом изобретательного ума Макгрегора. Он отправил своих инвесторов и колонистов в пустынную часть Гондураса — и вскоре стойкие шотландцы начали гибнуть. Оставшиеся переселенцы — из них выжило около трети — были спасены проходившим мимо судном и перевезены в Белиз. Британский флот перехватил остальные пять кораблей прежде, чем они достигли пункта назначения. Макгрегор бежал во Францию.
Возможно, он и сожалел о содеянном, однако выбрал довольно странный способ это показать. Вскоре после приезда он снова начал рассказывать о Пояисе. Первые инвестиции испарились, но его умение убеждать никуда не делось. Всего через несколько месяцев он собрал новую группу готовых к отплытию переселенцев и инвесторов. Однако Франция оказалась более бдительной, чем Англия, в вопросах выдачи паспортов. Когда в правительство устремился поток прошений с упоминанием страны, о которой до этого никто не слышал, для расследования дела назначили специальную комиссию. Макгрегора бросили в тюрьму. Впоследствии он ненадолго вернулся в Эдинбург, но был вынужден снова бежать, преследуемый разъяренными поселенцами и вкладчиками, которым удалось выбраться из Пояиса. Он умер в 1845 году в Каракасе. До наших дней территория, которую выдавали за Пояис, остается пустынной и неосвоенной глушью. Все это лишний раз доказывает, как много может выловить мошенник на умело заброшенный крючок.
В 1966 году психологи из Стэнфордского университета Джонатан Фримен и Скотт Фрэзер в ходе своих экспериментов заметили любопытный феномен: человек, согласившийся выполнить одну маленькую просьбу — например открыть дверь, — скорее всего, выполнит и более существенную просьбу. В ходе своего исследования они опросили 150 домохозяек в Пало-Альто, Калифорния, не согласятся ли те уделить два часа своего времени, чтобы команда исследователей из пяти-шести человек пришла к ним домой и провела перепись хозяйственных товаров, которыми они пользовались. Думаю, вы согласитесь, что это была довольно серьезная просьба, подразумевающая нарушение личного пространства и немалые временные затраты. Маловероятно, чтобы она встретила широкий отклик. Однако с некоторыми из женщин команда уже общалась раньше по телефону — в тот раз их просили уделить несколько минут и ответить на пару вопросов, чтобы выяснить, какие марки мыла они предпочитают.
Изучая результаты, Фриман и Фрэзер обнаружили примечательную разницу в реакции этой группы женщин и остальных участниц исследования. Из первой группы на просьбу согласились более половины, а из второй, которых раньше ни о чем не просили, — только 20 %. Другими словами, если кто-то окажет вам какую бы то ни было услугу — поднять перчатку (излюбленный прием мошенников — ронять вещи), одолжить монетку, чтобы позвонить (такой пустяк! это очень важный звонок), поговорить с вами несколько минут по телефону, — в дальнейшем у этого человека будет больше шансов на повторную любезность с вашей стороны. Фриман и Фрэзер назвали эту технику «ногу в дверь». Что самое занятное, позднее они обнаружили, что эта тактика работает, даже если второй раз с просьбой обращается кто-то другой: оказанная мелкая услуга как будто настраивает человека в целом на любезный лад. Именно поэтому мошенники нередко работают группами. Есть человек, который забрасывает первую удочку, то есть обращается с первой просьбой, применив любой предлог на свой вкус. И есть второй член группы, который обращается с реальной просьбой (той схемой, которую они собираются разыграть). Вы уже в нужном настроении, поэтому после первой просьбы гораздо вероятнее согласитесь и на вторую.
В этом есть свой резон. Наши представления о себе основаны на наших действиях — психолог Дэрил Бем называет это теорией самовосприятия. Если я кричу на кого-то, я грубиян, но если я открываю кому-то дверь, значит, я хороший человек. Хорошие люди совершают хорошие поступки. Такова их природа. И нам очень нравится считать себя хорошими, нам нравится получать подтверждение, что мы порядочные, щедрые, великодушные люди. Как указывает Сиалдини, один из элементов, делающих нас менее стойкими перед убеждением, — это наше желание поддерживать в собственных глазах положительный имидж. Если что-то позволяет нам чувствовать себя достойным человеком, мы гораздо охотнее с этим соглашаемся. Наше поведение должно подкреплять созданный нами образ.
