Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дороги. Он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей.
В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он устремился в контору своего модельера. "Не согласитесь ли вы оказать мне небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они могли пригодиться вам?"
Заказчик некоторое время рассматривал наброски, не говоря ни слова, а затем произнес: "Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потом зайдите".
- 101
Вессон вернулся через три дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с идеями модельера. Результат? Все эскизы были приняты.
Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельер заказал десятки других эскизов по его идеям - и в результате Вессон получил более тысячи шестисот долларов комиссионных чистоганом. "Понимаю теперь, почему все эти годы терпел неудачи с этим заказчиком, - сказал мистер Вессон. - Я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаю наоборот. Я побуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь, что эскизы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает".
Когда Теодор Рузвельт был губернатором Нью-Йорка, он проявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения с политическими боссами, несмотря на то, что он провел реформы, против которых боссы были резко настроены.
Вот как это произошло.
Когда понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт обратился к политическим боссам за рекомендациями. "Сначала, рассказывал Рузвельт, - они предложили опустившуюся партийную клячу, человека, о котором "нужно было позаботиться". Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Тогда они назвали имя другого общественного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.
Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым; они назвали имя человека, которого я бы и сам выбрал. Выразив свою благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать заслугу этого назначения себе... Я сказал им, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня".
И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, как билль о гражданской службе и билль о доходах лиц, участвующих в выборах.
Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациям и проявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост, оставив, однако, у боссов ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идея принадлежит им.
Агент по продаже автомобилей на Лонг-Айленде воспользовался таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоему шотландцу и его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но тому всегда что-нибудь не нравилось. То здесь что-то не так, то в другом месте неисправность, то цена была слишком высокой. Впрочем, цена оказывалась слишком высокой всегда. При таком положении дел агент, слушатель одного из моих курсов, обратился к нам за помощью.
Мы посоветовали ему прекратить попытки продать "сэнди" (сэнди прозвище шотландцев в Америке) машину и предоставить возможность купить ее самому. Почему бы вместо того, чтобы указывать "сэнди", что ему делать, не предоставить ему возможность самому сказать, что делать? Пусть он почувствует, что идея принадлежит ему.
- 102
Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал, что его клиент хочет заменить свою автомашину другой, и зная, что эта подержанная машина должна понравиться "сэнди", он снял телефонную трубку и попросил "сэнди", в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.
Когда "сэнди" прибыл, агент сказал: "Вы опытный покупатель. Вы знаете цену машин. Не согласитесь ли вы осмотреть эту машину, испытать ее и сказать, во сколько можно оценить ее".
"Сэнди" расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы от Ямайки до Форст Хилл и обратно. "Если вы купите эту машину за три сотни, вы совершите выгодную сделку", - сказал он.
"Может, вы сами хотите ее купить?" - спросил агент. За три сотни? Конечно. Ведь это была его идея, его оценка. Сделка была заключена.
С учетом этой же психологии действовал один изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейших больниц в бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, в которой намеревались создать лучшее в Соединенных Штатах рентгеновское отделение. Заведующего этим отделением, доктора л., осаждали агенты по продаже, и каждый пел хвалу своему товару.
Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примерно следующего содержания:
"Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступила к нам. Аппаратура не совершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, как их лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время".
"Я был удивлен, получив это письмо, - сказал доктор Л., когда рассказывал в одном из наших классов об этом случае, - был одновременно удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной. Несмотря на то, что в это время я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мне нравилось. Никто Не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, что Мысль приобрести его для больницы - моя собственная. Убедившись в превосходных качествах аппаратуры, я распорядился приобрести ее."
Полковник Эдвард М. Хауз во время президентства Вудро Вильсона имел колоссальное влияние на внутренние и внешние дела страны. Вильсон скорее обращался за секретными советами и рекомендациями к полковнику Хаузу, чем к членам собственного кабинета.
Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять на президента. К счастью, мы это знаем от самого Хауза. Свой секрет он открыл Артуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауза на страницах газеты "Сэтердей ивнинг пост".
"После того, как я хорошо познакомился с президентом, понял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее - это обронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала и он ухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилось
- 103
случайно. Во время посещения президента в Белом доме я предложил ему определенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, с неодобрением. Однако спустя несколько дней, за обедом у президента с удивлением обнаружил, что он преподносит мою идею, как свою собственную".
Вы думаете, Хауз прервал его и сказал: "Это не ваша идея, а моя"? Конечно, нет. Кто угодно сделал бы это, только не Хауз. Он был слишком умен. Его не беспокоило, что не ему будет приписана честь авторства. Ему нужны были результаты. Поэтому он оставил Вильсона в убеждении, что идея принадлежит ему, Вильсону. Хауз сделал даже больше: он публично похвалил идею Вильсона.
Не будем забывать, что люди, с которыми нам придется иметь дело завтра обладают такими же человеческими чертами, как Вудро Вильсон.
Итак, мы будем пользоваться методом полковника Хауза.
Один делец из Нью-Брансуика поступил аналогично по отношению ко мне и добился своей цели. Мне захотелось как-то поудить рыбу и поплавать на байдарке вблизи Нью-Брансуика. Я обратился за информацией в туристическое бюро. По-видимому, мое имя и адрес были опубликованы в каком-то списке, и я был немедленно засыпан десятками писем, брошюр и рекламных листков из лагерей и от гидов. Я был ошеломлен, не знал, что мне выбрать. Но тут владелец одного лагеря сделал очень разумную вещь. Он прислал мне имена и телефоны нескольких нью-йоркских жителей, пользовавшихся его услугами, с предложением самому осведомиться о том, что я могу ожидать от его лагеря.
К своему удивлению я обнаружил, что в присланном списке мне знаком один человек. Я позвонил ему, расспросил о лагере и протелеграфировал туда дату своего приезда.
