Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
"Они скряги. Им невозможно что-нибудь продать, - с досадой ответил представитель. - Я пытался это сделать, но безнадежно. Кроме того, они недовольны компанией".
Может быть и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил попытаться и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и в узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброд.
- 98
"Как только она увидела представителя компании, - рассказывал мистер Вебб, описывая эту историю, - она сразу же захлопнула дверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова, дверь приоткрылась. На этот раз она принялась выкладывать нам все, что думала о нас и о нашей компании.
"Миссис Друкенброд, - сказал я, - извините, что мы вас побеспокоили. Однако я здесь не для того, чтобы уговорить вас пользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц". Она приоткрыла дверь немного пошире и с подозрением уставилась на нас.
"Я заметил прекрасный выводок ваших кохинхинок и хотел бы купить дюжину свежих яиц".
Дверь приоткрылась шире. "Откуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?" - побуждаемая любопытством спросила она.
"Я сам вывожу кур, - ответил я, - и должен признаться, никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок".
"Почему же вы не употребляете яйца от собственных кур?" - спросила она с некоторым подозрением.
"Потому что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А моя жена гордится своими пирогами."
К этому времени, будучи уже в более миролюбивом настроении миссис Друкенброд отважилась выйти на крыльцо. Между тем, озираясь вокруг, я заметил, что на ферме была хорошая маслодельня.
"Знаете что, миссис Друкенброд, - продолжал я, - готов биться о заклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни."
Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну, конечно, у нее большой доход! Сейчас она мне все расскажет об этом. Но вот этого олуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Она пригласила нас зайти посмотреть ее курятник. При осмотре я обратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствований и выразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовав определенные сорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам. Мы оживленно беседовали, обмениваясь опытом.
Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провели электричество в свои курятники и заявляют, что это дает прекрасные результаты. Она хочет знать мое искреннее мнение, стоит или не стоит ей сделать то же самое...?
Через две недели кохинхинки миссис Друкенброд удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получала больше яиц, все были довольны, все выиграли.
Но, и это главное в данной истории, я никогда не убедил бы жену фермера из пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ей возможность первой заговорить об этом.
Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить его".
Недавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк геральд трибюн" появилось объявление о предложении работы высококвалифицированному специалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил приглашение явиться на собеседование. Прежде чем явиться, он
- 99
провел много времени на Уолл-стрит, наводя справки и стараясь побольше узнать о главе фирмы. Во время беседы он заметил: "Мне было бы чрезвычайно лестно работать с такой репутацией, как ваша. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?"
Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся, как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове. Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращал внимания на насмешки, как работал по 12 - 16 часов в сутки даже по воскресеньям и праздникам; как, наконец, он преодолел все препятствия и теперь крупнейшие дельцы Уолл-стрита обращаются к нему за содействием и информацией. Он гордился своей репутацией и имел право гордиться. И он с воодушевлением рассказывал все это. В конце концов он кратко расспросил мистера Кубелиса о его опыте, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мы ищем".
Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и к его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и, благодаря этому, произвел благоприятное впечатление.
Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать нам о своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаем своими.
Французский философ Ларошфуко сказал: "Если вы хотите приобрести врагов, давайте своим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, дайте им возможность ощутить превосходство над вами".
Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас, это создает у них ощущение своей значительности; но когда мы превосходим, то вызываем у них чувство собственной неполноценности, а это приводит к зависти и ревности.
У немцев есть пословица, которая в переводе значит приблизительно так: "Наибольшая радость - это злорадство, которое мы испытываем при виде несчастья тех, кому завидуем", или иначе "Наибольшую радость нам доставляют несчастья других".
Да, некоторые из друзей радуются нашим несчастьям больше, чем удачам.
Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегда оправдывается. Ирвин Кобб знал как надо поступать. Однажды во время выступления Кобба свидетелем в суде, адвокат спросил его: "Мистер Кобб, насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших Американских писателей. Это верно?"
"Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, - ответил Кобб. - Мы должны быть скромны, так как ни я, ни вы не стоим многого. Мы оба умрем и через столетие будем абсолютно забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим разговорами о наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят ваши собеседники. Если подумать глубже, не так уж многим мы можем похвастать. Знаете ли вы, что вас спасает от слабоумия? Весьма немногое. Количество йода стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирург вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплю йода, вы превратитесь в идиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за 5 центов на углу в аптеке - все,
- 100
что стоит между вами и убежищем для психических больных. На 5 центов йода! Нечем особенно хвалиться, неправда ли?
Итак, если вы хотите убедить кого-либо в своей точке зрения, применяйте правило 6:
дайте собеседнику возможность выговориться.
3.7 Как добиться сотрудничества.
Не правда ли, вы питаете большее доверие к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если это так, разумно ли пытаться навязывать свои мнения другим? Не лучше ли наводить на мысль - и пусть ваш собеседник сам делает выводы.
В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух обескураженной и дезорганизованной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого. Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске, а затем сказал: "Я выполню все, что вы от меня ждете. Теперь скажите, на что я могу рассчитывать с вашей стороны?" Последовали быстрые и четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива, оптимизм, коллективная работа, энтузиазм все восемь часов в день. Один агент даже выразил намерение работать 14 часов в день. Встреча закончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин.
"Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, - говорил мистер Зельц, - и в той мере, в какой я выполнил свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в каком они нуждались".
Никто не любит сознавать, что его вынудили купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными соображениями. Мы любим, чтобы интересовались нашими желаниями, нуждами и мыслями.
Рассмотрим случай с Юджином Вессоном. Он понес несчетные убытки прежде, чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. На протяжении трех лет мистер Вессон еженедельно наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. "Он никогда не отказывался принять меня, рассказывал мистер Вессон, - но и никогда не приобретал моих эскизов. Он всегда тщательно рассматривал их, а затем говорил: "Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет".
