Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Как-то раз муж сказал ей: «Ты меня не любишь». Хелен была поражена, ей захотелось узнать, как муж пришел к такому выводу. Он сказал, что у нее очень серьезный кашель, но к врачу она идти отказывается. Джон объяснил, что, раз она не заботится о своем здоровье, она не хочет жить долго и счастливо вместе с ним. И если она умрет молодой, он останется один. Вот и выходит, что она его не любит.
Это был, может быть, излишне драматичный, зато восхитительный способ убедить супругу. Отличная альтернатива ворчанью и нытью. Нужно ли говорить о том, что Хелен на следующий же день отправилась к врачу?
5. Обмен тем, что имеет различную ценность
Несколько лет назад один руководящий сотрудник, работавший в бумажной промышленности, рассказывал мне о многомиллионной сделке, которую он никак не мог заключить.
«Мы думали и думали о сделке, о заказчике, пытались понять, что ему нужно, – рассказывал мне этот руководитель, Ларри Стиллмен, который ныне ведет собственный бизнес в штате Юта. – Наконец, мы поняли, чего хотел этот человек. Четыре билета на бейсбол». Просто билеты на финальные игры Национальной баскетбольной ассоциации (НБА), но тем не менее – билеты.
Для заказчика билеты как раз и стали своего рода подтверждением того, что партнер сделает почти все, чтобы он был доволен. В результате компания Ларри получила многомиллионный контракт на поставку бумаги.
Вице-президент понял в тот день нечто такое, что лишь немногие люди применяет и почти никто не понимает в достаточной мере, чтобы пользоваться этим осознанно, постоянно и успешно. Я говорю о приеме обмена тем, что имеет различную ценность. Стороны оценивают вещи по-разному, и зачастую эти оценки разнятся. Как только вы поймете, что это за вещи, – вы можете ими обмениваться. В итоге вы получите то, что, по вашим представлениям, в высшей степени ценно для вас, взамен отдав нечто, имеющее для вас сравнительно небольшую ценность.
Благодаря обмену тем, что имеет различную ценность, общее число возможных вариантов в переговорах возрастает, при этом каждая сторона получает больше возможностей. Собеседник становится менее чувствителен к цене, отношения улучшаются, уровень доверия возрастает, как возрастает и ваша значимость в глазах другой стороны – как в деловой, так и в личной жизни.
Некоторые называют такой прием «увеличением пирога», кто-то – «беспроигрышным вариантом», а другие – «переговорами, основанными на выгоде» или «сотрудничеством». Однако ни одно из этих определений не отражает в полной мере механизм, который вам необходимо понять, чтобы использовать этот мощный прием уверенно и стабильно. Ни одно из этих выражений не объяснит вам, как это сделать.
«Обмен тем, что имеет различную ценность» звучит намного лучше, ведь так вы понимаете, что вам нужно делать. Прежде всего поймите, какие образы сложились в голове собеседника. Затем сравните их с образами в вашем сознании. Вы найдете то, что одна сторона оценивает не очень высоко, но что намного ценнее для другой. Тогда можно начинать обмен.
Образы в сознании собеседника необязательно должны иметь отношение к сделке как таковой, они могут касаться чего угодно. На самом деле чем больше вы смотрите на мир в целом как на свою потенциальную ресурсную базу, тем легче вы найдете что-либо, что нужно другой стороне.
Генеральный директор одной крупной компании в Филадельфии как-то сказал мне, что самым важным, что он совершил за двадцать лет делового сотрудничества для своего наиболее значительного клиента, была поездка в аэропорт Филадельфии за тещей его генерального директора однажды субботним вечером. Его действия не имели никакого отношения к какой-либо их сделке, однако они повлияли на все сделки, заключенные с тем клиентом впоследствии.
Как и многие другие приемы в моей книге, этот может показаться парадоксальным. Однако чем больше вы им будете пользоваться, тем чаще вы будете замечать, насколько он эффективен.
Как он работает
В 2000 году я проводил двухдневный практический семинар по искусству ведения переговоров для сорока ведущих менеджеров по слиянию и поглощению компании Tyco International. В то время компания Tyco International активнее всех в мире занималась поглощениями. В среднем она покупала одну компанию в день, или более 300 компаний в год.
Один из менеджеров, Мэтт Роджерс, глава отдела слияний и поглощений компании Tyco, серьезно отнесся к идее обмена тем, что имеет различную ценность. На следующей неделе после окончания курсов он убедил британскую компанию, желавшую продать Tyco свою дочернюю фирму за три миллиона фунтов (около шести миллионов долларов), заплатить вместо этого компании Tyco за то, что она поможет британцам сбыть с рук свою дочернюю компанию.
И вот как это произошло. Основным условием британской компании была распродажа акций дочернего предприятия в течение трех недель. Мэтью, проведя несколько встреч с сотрудниками компании и расспросив других людей, работающих в финансовом секторе, узнал, что дочерняя компания, занимавшаяся установкой и обслуживанием спутниковых телевизионных систем, терпела огромные убытки. По сути, головная компания нарушила бы свои обязательства по кредитам, если бы не распродала акции дочерней компании в течение трех недель. По словам Мэтью, под угрозой была вся компания, стоившая не менее 30 миллионов фунтов.
Компания Tyco предложила британской компании избавить ее в течение трех недель от дочернего предприятия, если Tyco получит его бесплатно. Компания Tyco сэкономила бы три миллиона фунтов (стоимость дочерней фирмы), а британская компания сэкономила бы не менее 27 миллионов фунтов (не потеряв кредит и не обанкротившись). Мэтью пообещал, что его компания распродаст все фонды, что было необходимо для совершения этой сделки.
В последний момент британская компания согласилась выплатить компании Tyco 60 тысяч фунтов на «административные расходы» – в основном на обеды в дорогих ресторанах. Так компания Tyco получила деньги за то, что избавила другую компанию от ее дочерней фирмы. По сути, компания Tyco обменяла возможность ускорения распродажи на сокращение отпускной цены продавца с трех миллионов до нуля. Британская компания отказалась от трех миллионов фунтов, сохранив при этом 30 миллионов фунтов (чистая экономия составила 27 миллионов фунтов).
«С тех пор обмен тем, что имеет для сторон различную ценность, стал одним из моих излюбленных приемов ведения переговоров», – заявляет Мэтью, директор отдела слияний и поглощений компании H Control, провайдера услуг кабельного телевидения и доступа к Интернету со штаб-квартирой в Майами.
Данная история очень показательная. Этот прием необязательно подразумевает обмен чем-то очень существенным. Мы все знаем, какой положительный эффект оказывает один-единственный цветочек, подаренный любимому человеку, или какой-нибудь необычный и недорогой предмет, привезенный из путешествия. По большей части при этом важно не денежное выражение стоимости подарка, который вы делаете. С его помощью вы выражаете свое уважение, дружбу, любовь и даете понять, что потратили свое время. Вы показываете, насколько вы дорожите этим человеком, а ведь это, как говорится, бесценно.
На протяжении всей книги я привожу примеры того, как самые простые люди обмениваются тем, что имеет разную ценность: ты моешь посуду в понедельник, а я во вторник иду за продуктами. Ты везешь детей в школу в среду, а я – в четверг. Цель настоящей главы – научить вас делать это более осознанно, эффективно и с большей выгодой.
Даже в бизнесе можно получить большую выгоду (к примеру, получить рекомендацию), предложив человеку что-то незначительное.
Я часто задаю менеджерам такой вопрос: в понедельник к вашему клиенту прибывает грузовик, наполненный вашими товарами, и вам платят за них определенную сумму. Во вторник к тому же самому клиенту прибывает от вас грузовик с точно такими же товарами, и вам платят за них ту же самую сумму. Но во вторник вы еще и сообщаете менеджеру по закупкам компании-клиента название – всего лишь название – хорошего и недорогого отеля на побережье Карибского моря, где он и его супруга смогут повторить свой медовый месяц. Вы доставили во вторник тот же самый продукт, что и в понедельник?
Безусловно, нет! Во вторник вы повысили качество жизни своего клиента по сравнению с понедельником. Совсем чуть-чуть, конечно же. Но ведь «чуть-чуть» – это все что нужно в нашем высококонкурентном мире.
Подумайте о своем партнере как о средоточии миллиарда контактов. Некоторые из них касаются сделки, другие – нет. Чем больше этих контактов вы задействуете, тем менее чувствительным к цене станет клиент, тем лучше станут отношения, тем больше выгоды принесет сделка. Многим моим клиентам нравится, что я преподаю в университете. А я помогаю им и их детям советами о том, как получше составить заявление о приеме в колледж.
